本文转载自：AI投什么（ID：ai_investor），作者：Murong & Jason。猎云网已获授权。
一款产品的收入前景取决于它是否能为用户在以下任一方向上提供性价比足够高的价值：有用，有趣。在此之外，绝大多数用户并不关心它的背后由LLM还是石磨驱动。作为虚拟角色领域遥遥领先的领头羊和明星，Character.AI会比同赛道的对手更早面对投资人在变现能力上的疑问，它需要在创造价值上向消费区深入探索。
产品综述
01、宠儿和挑战
Character.AI其实代表了很多C端用户包括我在内心目中AI发展的理想方向：可交互、可投入情感、可量身定做、未来肯定还能学习进化。无论这个虚拟角色最终实现什么功能——传授知识、协助工作、一起游戏抑或只是简单的陪伴——它越像一个身边的密友和导师就越能让用户产生依赖感。如果未来能够在XR技术的加持下，让其具象和立体化，我们甚至可以憧憬一下电影中描绘的元宇宙初步实现——事实上我认为Character.AI当下已经比XR公司更元宇宙了。
但是，在大模型和其他技术进化到足以让人产生无可替代的沉浸式体验之前，这类虚拟角色平台必须解决如何存活到未来到来那一天的问题。很明显，现阶段它们的微薄收入远远无法与成本相匹配，而一直依赖风险投资的输血其实是头上悬着一柄达摩克利斯之剑，因为风险投资机构在移动互联网时代吃尽了有流量没收入的苦头，你不知道哪天它会突然记起被“互联网思维”支配的恐惧，然后把这种压力传递到AI创业公司头上。
在流量红利还没吃完之前，Character.AI确实很容易成为投资人心目中的宠儿。因为用户好奇心的存在，这类创新的UGC平台型产品的初始数据增长非常快是可以理解的，大家都愿意去尝个新鲜，并且用作自己在社交中津津乐道的话题。但是如何在用户新鲜感消退，开始认真考虑花在产品上的时间是否得到足够回报的时候，还能留住他们，才是挑战的到来。
作为综合平台，Character.AI很容易覆盖有用和有趣以及介于两者之间的各种属性，比如专业AI角色们可以看做工具，而明星和IP相关的AI角色偏向娱乐，至于以陪伴功能为主打的原创或非原创角色们则介于两者之间的某个位置，代表着重要的一类用户需求。每一种属性看上去都是一个巨大的市场机会，以至于有大量主打垂直方向的应用涌入其中。
不过需求是需求，付费是付费，两者不可完全划上等号。初期的免费是个双刃剑，一方面使流量容易爆发，另一方面也会使平台在探索收费模式上患得患失。更何况，这个领域永远不会缺少免费或低价的竞争对手带着大把热钱虎视眈眈，烧一把就死也在所不惜，更增加了收入上的压力。
我在Character.AI上创建了一个角色，设定为睿智的商人，并问他Character.AI如何赚钱和其他一些问题，他的回答很实在（于是我把他列在了作者里）。
02、需求和付费
但眼下同赛道的对手暂时不足为惧，真正的威胁是更成熟的替代品。如果用户要解决问题，他为什么不选择更简单直接的搜索引擎和Chatbot？虚拟角色不会因为挂着一个爱因斯坦头像就真的变成物理学家，cosplay对急于找到答案的用户来说不是一个付费要素。
如果用户要的是娱乐体验，那么他面对的其实很像一个开放式的文字AVG游戏。大语言模型的存在决定了这场游戏有无限的扩展空间和开放性，但用户获得的体验很依赖于自身的创造力。和已经设定好剧情的AVG不同，Character.AI内的角色并不擅长引导用户的对话——即使它有时也会主动开启聊天，也无法比拟游戏的专业文案。很多时候它一直在问你想聊什么，这在工具属性时有用，但娱乐感非常欠缺。指望用户去引领互动，你可能会得到一些流量，比如我不介意每天都上来和我喜欢的IP说一声早上好，但接下来呢？我愿意为游戏付费，是因为我预期后面可以获得想要的愉悦，但和虚拟角色对话，我不确定后续是否会让自己感到满意。（本文的讨论不涉及专注于色情或软色情的虚拟角色产品，但它们要面对的可替代品同样多）
当然，在娱乐性上，Character.AI尚有太多潜在的可能性还没发掘出来，多模态的运用、专业PGC团队的投入乃至与硬件相结合，都有机会跨越性地增进用户的娱乐体验，我们可以拭目以待。
比较特殊的是陪伴——从无压力的随意闲聊到可投入大量情感的亲密关系，可以任意落在从有用到有趣的某一个中间地带，因为与自己不讨厌的人消磨时间，既是一种用途，也可以带来愉悦。在GPT出现之前，所有主打这方面需求的虚拟产品都在智力水平上过于落后，以至于这可以近似看做一个空白市场。
尽管市场规模没有得到过充分验证，陪伴类产品处于一个创业者和产品经理们会很青睐的神秘而有充分发挥空间的市场，但很多公司一定会陷入与成熟替代竞争对手比如游戏的疯狂内卷之中，因为虚拟角色目前可选择的用户群体和商业模式与游戏高度重合，比如乙女或者二次元游戏也算是满足情感陪伴的一种产品。
值得提醒的一点是，恋爱只是陪伴价值中非常垂直的一个细分领域，AI可陪伴的对象应该突破互联网的限制，拓展到如老人、儿童等非重度网络用户和学习、逛街、吃饭等重线下场景，在这类场景中，市场的空白程度更为彻底一些，并且在很多时候都更容易触达产生消费的阈值。
无论如何，新技术带来新产品，或许也带来新需求和新市场，但目前看起来还没有带来新商业模式的迹象。Character.AI可以预期的商业收入要么来自于极度降低体验的粗暴行为，如广告和会员费，要么从为创作者提供的各种服务当中获取收益。后者实现的前提是，创作者在平台上也可以产生收入——最终还是落在用户价值上。而现在，关于变现这场考试的日期还是未知数，Character.AI还没有进入考场，但它应该知道每一天都离开考更近一点。
深刻印象
1 不得不说免费是值得称赞的早期用户体验，以目前虚拟助手能够提供的价值来说，付费率还难以稳定在可以验证商业模式的水平，钱够用的情况下不如先注重用户增长。如果钱不够用……刚一开始就拿不到钱还是不要选择这个方向了吧。
2 综合性平台总是能够在尽可能扩大用户群体方面占据优势，我可以在不同的虚拟角色间来回转换和尝试，最大限度满足旺盛的好奇心。好奇心的持续时间根据每个人对新事物的热情和他拥有多少空闲时间而不同，可我们都知道它必将快速褪去。我对这个赛道的未来充满信心，但综合性平台与深耕垂直人群的产品之间会有一场漫长的竞赛。
3 增长过快的估值水平固然引人注目，但必将大大加速考试日期的临近。美国投资人或许有不同想法，但至少在国内，冲流量就可以拿大笔融资的好日子已经过去了。你可以不着急盈利，但不能连取得收入都困难，任何想要走这个赛道的国内创业者都应该比Character.AI更早确定潜在付费群体并致力于为其创造深度价值，投资人的“反思”可能在任何时候突然从Character.AI开始并且毫无理由地蔓延到整个赛道。
产品评分
实用场景指数：4
潜力巨大，但现在还远远没有发挥。
商业变现指数：2.5
会是一条反复起伏的探索之路，愿它好运。
用户体验指数：3
即使很多时候角色聊得很尬，那也是LLM的发展水平不足，不能让产品背锅……
竞争优势指数：4
同类里遥遥领先，但娱乐和内容属性的产品从来都不仅仅是和同类竞争。
AI含量指数：4.5
必须要说，虚拟角色或虚拟人格是我最期待AI应该实现的事情之一。
