来源：直通IPO，文/韩文静
“酱香拿铁”爆了。
这几日，瑞幸和茅台推出的联名咖啡“酱香拿铁”刷屏朋友圈，上线首日销售额就突破1亿元，刷新单品纪录。
不久前，蜜雪冰城也宣布与中国邮政联名推出全国首家绿色门店，“蜜雪冰城入编制”的话题引起了一波热议。
新茶饮的下半场，仿佛已经进入了联名时代。频繁联名造势的背后，是新茶饮品牌在有限的市场空间里争夺流量的事实。
在品牌“明争”的同时，一众新茶饮幕后的供应商开始快速走到台前，欲进入资本市场。田野股份成功登陆北交所；鲜活饮品、恒鑫生活，也纷纷提交上市申请。
本月初，瑞幸、蜜雪冰城的饮料浓浆供应商——德馨食品，也更新招股书，进入上市队列。
乘着新茶饮的东风，供应商们尽享红利，还被戏称为“闷声发大财”，但随着新茶饮增长放缓，这批新茶饮供应商们的日子，或许并没有想象中好过。从德馨食品更新后的招股书来看，供应商都难逃规模体量小、依赖大客户、议价权弱等风险。
给新茶饮品牌供货，70后创业者年营收五个亿
德馨食品身后，是一位来自福建莆田的70后。
公开资料显示，创始人林志勇出生于上个世纪70年代，1996年，林志勇从江南大学食品专业硕士毕业后，进入宝洁公司工作。
在宝洁工作的这段时间，林志勇学习到了企业的运行管理思维，2008年林志勇开始创业，回归食品专业的“老本行”，创立了德馨饮料，也就是德馨食品的前身。
直到2012年，大量新茶饮品牌新茶饮开始诞生，林志勇看到了新茶饮背后的商机，想要做新茶饮品牌背后的供应商。他成立了德馨食品，并在当年率先推出果汁BIB包装及现调机。
在后续的几年时间里，新式茶饮品牌如雨后春笋般涌现，林志勇陆续推出更多产品品类，扩展德馨食品的产品线。
目前，德馨食品提供的主要产品分为三个系列：饮品浓浆、风味糖浆和饮品小料。
具体来看，饮品浓浆包括果蔬汁饮料浓浆、植物蛋白饮料浓浆、NFC茶汤等，风味糖浆包括咖啡调味糖浆、竹蔗冰糖浆、黑糖糖浆、零卡糖浆等，饮品小料包括饼干碎、寒天晶球、果冻等。
招股书显示，德馨食品已发展成为诸多食品饮料连锁品牌的供应商，包括麦当劳、星巴克、7分甜、蜜雪冰城、瑞幸咖啡、奈雪的茶等。
这些年来，咖啡和新茶饮市场的火爆，带动行业上游的供应商赚得盆满锅满。
2020年-2022年，德馨食品的营收分别为3.57亿元、5.29亿元和5.35亿元，净利润分别为6748.86万元、9580.51万元和7527.86万元。
2021年，德馨食品变更为股份公司，后引入中信资本；2022年7月，德馨食品递交上市申请，并在此后几次更新了招股书，欲登陆资本市场。
大客户瑞幸“出逃”了
有意思的是，翻看最新的招股书，可以看到德馨食品的最大客户一变再变。
2020年-2022年，德馨食品的第一大客户从星巴克变成瑞幸咖啡，再变成蜜雪冰城。
2021年，瑞幸超越星巴克成为德馨食品的第一大客户。瑞幸对德馨食品采购的主要是植物蛋白饮料浓浆，德馨食品的植物蛋白饮料浓浆产品包括生椰乳、厚椰椰浆、燕麦乳等系列产品。
那一年，瑞幸咖啡的生椰拿铁问世，一上市便成了“1秒内售罄”“全网催货”的现象级产品。
得益于生椰拿铁的火热，作为后端企业的德馨食品，营收和净利润也得以迅速增长，2021年，德馨食品的营收与净利润分别为5.29亿元及0.96亿元，同比增长48%与39%。
然而快速奔跑的瑞幸，并没有带着德馨食品一同前行。
2022年，瑞幸咖啡减少了对德馨食品的采购额，减少比例达53.83%至5845.22万元，变更为德馨食品的第二大客户。而该公司减少采购额的原因，是德馨食品的报价高于竞争对手。
德馨食品在招股书中提到，德馨食品在参与瑞幸咖啡2022年植物蛋白饮料浓浆招标议标时，因为产品报价处于相对劣势，未能成为瑞幸咖啡植物蛋白饮料浓浆主要供应商，从而导致其对瑞幸咖啡销售金额有所下降。
事实上，德馨食品的饮品浓浆2022年单价相比于2021年却在下滑，单价为11.66元每千克，但即便已经降低单价，德馨食品还是没能在瑞幸的招标中脱颖而出。
减少了采购额的客户不仅仅是瑞幸，近年来，德馨食品遭多个知名大客户削减订单。
据招股书，2021年的前五大客户中，共有4家客户在2022年减少了采购金额，这影响到德馨食品对大客户的销售收入。2021年至2022年，德馨食品前五大客户的销售收入从2.8亿元降至2.4亿元。
显然，瑞幸咖啡、星巴克等等大客户采购额锐减，正在影响公司的业绩稳定性。2021年至2022年，德馨食品的净利润从9580.51万元降至7527.86万元。
这反映出新茶饮饮品原料供应商之间的内卷，由于门槛较低、可替代性强，诸如德馨食品的新茶饮“供应商们”，正逐渐丧失议价权。
茶饮供应商难“躺赚”
乘着新茶饮的东风起飞，供应商们看似提前享受到了红利，但随着入局者越来越多，他们面临的挑战也开始显现。
本月初，德馨食品回复了深交所的审核问询函，对“饮品浓浆、风味糖浆和饮品小料细分行业的市场空间、竞争格局、市场集中度，发行人在该细分行业的市场占有率和市场排名，以及与竞争对手的比较情况”作了说明。
德鑫生活提到，我国饮品浓浆领域主要国内品牌包括德馨食品、鲜活饮品、田野股份、领航食品、鲜友农业。
2022年，这几家公司销售规模分别为 3.1 亿元、4.2 亿元、2.9 亿元、2.5 亿元及 2.0 亿元，市场占有率分别为 2.8%、3.8%、2.6%、2.3%及 1.8%。
我国风味糖浆领域主要国内品牌包括德馨食品、鲜活饮品、领航食品、广德成、美林农业，2022年销售规模分别为 1.4 亿元、0.9 亿元、0.7 亿元、0.5 亿元及 0.5 亿元，市场占有率分别为 3.5%、2.1%、1.7%、1.2%及1.1%。
可以看出，不论是饮品浓浆还是风味糖浆，德馨食品的市占率都处于靠前的位置，但德馨食品的营收和净利却在2022年出现了下滑。
在茶饮供应商领域，业绩下滑的不仅仅是德馨食品一家，鲜活饮品2022年的鲜活饮品的营收净利均较上年有所下滑，营收同比下跌了12.62%，归母净利润同比下跌了43.66%。
已经上市的田野股份，业绩已经开始出现下滑的趋势，公司公布的2023年上半年业绩报告显示，其实现净利润1957万元，同比减少18.61%。
除了供应商之间的价格内卷，随着新式茶饮不断扩张，茶饮品牌逐渐向上游渗透，头部茶饮、咖啡品牌开始自建供应链，未来这些老牌供应商可能会被“抛弃”。
早些时候，获得新一轮融资的茶百道计划，将聚焦于智能生产加工基地和供应链基地等上游建设，以及数智化系统的搭建完善；蜜雪冰城正在自建10万吨植脂末生产线……
新茶饮赛道正在进入存量竞争时代，随着这些品牌往产业链上游延伸，诸如德馨食品的供应商们，未来面临更多的烦恼。
