【猎云网（微信号：ilieyun
）】1月2日报道（编译：陆一）
Jared Fuller是文件管理平台PandaDoc的销售与业务拓展副总裁，此前，他曾经创办过包括JobHive在内的多家创企。如今，PandaDoc已经成功拥有7000多位企业级用户。今年，Jared还被评选为十大最具创新精神的销售领导者。我们很荣幸能够采访到这位销售大师，接下来就让我们一起走进Jared和PandaDoc的故事。
是什么让您决定加入PandaDoc？
当JobHive陷入发展困境时，我知道，是时候去打造一款新的产品了。凑巧的是，因为在我经营JobHive的时候，曾经使用过PandaDoc，所以和Mikita Mikado（PandaDoc的首席执行官）也算是认识。
当Mikita知道我要开始新的事业时，就一直在给我打电话，邀请我加入他们。此前，我一直都以一位创始人的身份打拼，所以，以雇员的身份加入PandaDoc对我来说实在是一种全新的体验。不过，在工作中，我始终秉承着创始人精神。
虽然在之前创办的那些公司里我也是负责销售的，但是它们和我在PandaDoc担任的销售职务又有所不同。
和Mikita、Serge Barysiuk（PandaDoc的首席技术官）进行了几次交谈以后，我成功地被他们“捕获”了。2015年6月，我以业务拓展主管的身份加入了PandaDoc。
你能为我们简单的介绍一下PandaDoc吗？
PandaDoc是一个完善的数字档案处理工具，主要目标就是为用户提高处理文件的效率。
我们提供的服务，就是让用户知道他们所购买的到底是什么，我们会将所有的操作过程都精简为一个漂亮的提案、一份合同或者是一个工作说明书，以此来帮助用户大大的缩短他们处理文件的时间。
我们的用户主要是公司的创始人或者是一些负责销售的主管 ，他们往往都会亲自参与公司的销售业务，并且需要打造一支属于自己的销售团队。
您能和我们聊聊刚刚加入PandaDoc时的经历吗？
加入PandaDoc的头三个月真是一片混乱。
当时，我忙到睡觉办公一体化，直接把办公室搬到了自己的公寓。我专注于打造一个合作伙伴系统。
它是业务拓展、市场营销、销售和产品的混合体。我觉得这是一个很好的开发项目！我一直希望能够打造一个具有高度交叉功能的新项目。
在不到一年的时间里，我们成功地和六个不同的客户关系管理（CRM）软件建立了集成伙伴关系。
虽然我们在这方面是从零开始，但是如今已经发展的越来越好了，今年5月我们还获得了1500万美元B轮融资，领投方为Rembrandt Ventures Partners，参投方包括微软风投、HubSpot、欧洲重建和发展银行（EBRD）和Altos Ventures。
您能谈谈渠道销售在PandaDoc中的重要作用吗？
渠道销售最早是出现在微软、甲骨文、IBM这些公司，它能帮助公司吸引到更多的前期投资。而在SaaS市场，我们要做的则是最大化终生价值。
另外，对大多数企业来说，GTM（Go To Market）战略的销售渠道这么多年来并没有发生什么变化。
在任何一个渠道合作伙伴计划中，都有着三个关键的利益相关者，即产品、合作伙伴和客户。我们选择专注于我们的合作伙伴，并致力于建立一系列能优化他们成长的战略。
当你要开展一个渠道销售方案时，最重要的事情就是要搞清楚你需要为你的合作伙伴提供什么样的服务。
您是如何开发自己的渠道合作伙伴，又是如何留住他们的呢？
其实这个过程我们至今还在进行中。PandaDoc现在有数百家合作伙伴，这和大多数会计收益率（Accounting Rate of Return，简称ARR）为1000万美元左右的公司相比要多。一般来说，只有当一家公司的ARR达到1000万美元时，他们才会启动渠道合作伙伴计划。
图：图为PandaDoc的合作伙伴计划所带来的一些好处
我们所做的就是收集资源并开放给我们所有的合作伙伴，这些资源包括 我们的技术操作、营销材料和一些他们可以使用的模板。另外，我们还有一个专门用于管理合作伙伴关系的门户网站，从而我们可以定期对我们的合作伙伴和客户进行指导。
在九个月的时间里，PandaDoc的渠道合作伙伴方案在总收入中所占的比重，一开始还不足1%，如今已经超过了15%。
之前您有提到，去年公司的ARR从100万美元增加到了500万美元，那么今年PandaDoc的ARR表现如何呢？
我们现在正处于倍增的发展阶段，今年ARR有望达到1000万美元，并且我们将努力在2018年复制这种增长趋势。
请问是什么推动了这种增长？
我想主要是因为我们推出的应用具有很强的简洁性吧。它能把文件转换成一个网页应用，并为用户提供一系列工具帮助他们达成更多的交易，这些工具包括文件模板、编辑软件、文件跟踪和电子签名等。从本质上讲，PandaDoc就是要把各类B2B产品的不同功能集合到一个统一的平台上。
在我们这个行业中，我们的产品可以说是最优秀的一款。我们为用户提供的是最好的处理方案和最佳的处理工具。这也是为什么我们在所有第三方评论网站上一直备受好评的原因。
图：PandaDoc在圣彼得堡成立了一个新的总部，图为当天的开幕剪彩仪式
您能简单的介绍一下你们的销售团队吗？
如今PandaDoc的销售团队大约有30位成员。
我们的商业销售主管负责的是日常的客户管理工作。另外还有两位销售人员在负责战略客户 ，不过目前还只是处于初期阶段。
看来您已经打造出了一支十分优秀的销售团队。您能在选拔销售人才方面和我们分享一些经验吗？比如您认为优秀的销售人才最重要的三个品质是什么？
1.有过的失败经历，并从中有所学习
学习是非常重要的一件事。我们相信每一位加入PandaDoc的员工都是想来这里学习的。而学习也正是PandaDoc的企业文化的核心所在。就像 Jack Welch（通用电气的前首席执行官）说的：
一个组织的学习能力，以及将所学的东西迅速转化为行动的能力，是其最终的竞争优势。
2.求知若渴
我们开展了一个学徒计划，其中一共有12个职位。在这个计划中，我们对新员工进行了一些培训，并对他们有了一些新的认识，比如通过让他们学习如何与顾客交谈，我们发现他们其中有些人是经验丰富的作家。经过培训，我们给他们安排了最合适他们的职位。我们坚持了解每一位员工的长处并开发每一位员工的潜能，我想着这就是PandaDoc打造成功的销售团队的关键所在吧。
3.认真学习销售技巧
即使拥有了一支强大的销售队伍，也可能会出现销售业绩不理想的情况，毕竟销售确实不是一件非常容易的事情。
很多失败的销售，不是因为时机不对，就是因为定价不合理。
要想把握成功销售的秘诀，你需要对六大销售要素有一个清晰的认识。
A、视觉决定一切
如果介绍商品的工具并不符合用户一贯的习惯，那么交易很难谈下去。比如说，我的客户比较喜欢Adobe PDF，但你用Microsoft Word在邮件中疯狂加附件，就算这份介绍下了很多功夫，他们也不会愿意买的。
B、多验证才能换来信任
如果我没办法说服客户我们的产品是市面上最好的，却再三打赌能提高他们销售团队的流程，那么客户大多会以时机或价格等借口推辞。
C、问题即商机
有问题才会有解决的需要，所以你一定要清楚地阐明你的解决方案是如何帮助用户解决他们的问题的，这样你才能成功销售。
D、与决策者沟通
如果你不与决策者进行沟通，那么你的销售计划实施起来会很不方便，销售周期也将大大延长。
E、定价要深思
如果你的潜在客户一开始就不是很能接受产品的价格，这将给你的销售带来很大的困难，所以你一定要在定价上多花心思。
F、把握时机
如果你的潜在客户告诉你他们需要更多的时间来考虑一下，那么你很可能就会失去它们。你要知道，当下就是购买的最佳时机。
图：图为Jared Fuller提出的六大销售因素
