【猎云网（微信号：ilieyun
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这篇文章主要介绍的是，一些看重数据分析的公司平时如何利用增长模型来设定发展目标，并且追踪实现关键业务指标过程中的表现。
所谓增长模型，就是各种反馈循环机制，反映的是一组用户帮助获取另一组用户的过程。利用这种模型来分析公司的增长情况，能够简化原本需要大量函数和假设的复杂系统。
不过，有一点要注意。那就是，这些增长模型并不总是用来对公司增长进行预测的，更多的是测试敏感程度，找到最应该重点关注的地方，以便产生最大影响。
具体说来，增长模型主要包括付费用户获取、病毒式用户邀请制循环、SEO（搜索引擎优化）内容循环，以及双边市场。下面，我们就来对这四种模型进行介绍。
利用模型来定义业务增长情况，能够帮助公司找到高杠杆“投入”（即公司掌握控制权的业务），以便在发展过程中逐步提高复合增长率。另外，这些能够带来较大影响的增长模型，能够帮助公司选择合适的衡量指标并且设定好发展目标，更加清楚地了解公司业务的增长情况。
首先，在详细分析上述四种增长模型之前，我们先来快速介绍一下确定关键业务衡量指标的步骤：
1. 找到合适的增长模型；
2. 结合假设，在电子表格中创建一个数学分析模型；
3. 在表格中进行敏感数据分析，推导出关键衡量指标。
首先，找到合适的增长模型需要对每一组用户的惯常行为以及他们如何帮助获取另一组用户进行分析。也就是说，你需要对用户在每一个阶段和过程中的行为表现进行分析。前一个循环的最后一组用户，自然而然就成了下一个新循环开始的用户基础。
其次，确定好反馈循环之后，就应该利用数学语言来对每一个步骤进行分析了。要注意，第一阶段结束时的用户总数，就是下一阶段开始时的用户总数。为了尽量保证简洁，我们在下面的图表中会用百分数来表示。
最后，在对数学模型进行敏感度分析之后，就可以推导出关键业务衡量指标了。不过，考虑到增长反馈循环的复合性质，有些假设在衡量发展过程中的增长表现时，产生的影响力会被放大。
用户生成SEO内容循环
用户生成SEO内容循环是非常受欢迎的一个自我增强增长模型，Yelp、Genius和Stack Overflow等公司都在用。这一循环具体包括：
1. 用户注册
2. 创作全新内容的用户比例
3. 谷歌对内容的索引
4. 搜索和发现内容的普通访客
5. 这些普通访客最终注册成为用户的比例
下面是为了表示用户自主创作内容函数所使用的数学模型。在这一模型的帮助下，我们能够通过调整各种假设以及观察它们对增长的影响来找到高杠杆区域。举个例子，我们能够从这一模型的分析中看出，提高自主创作内容用户的转化率，或者重点获取新用户，是否能够带来更多营业收益。
在“自主创作内容，用户数量翻倍”的情况下，我们假设自主创作内容的用户数量是基本情况的两倍；在“新注册用户数量翻倍”的情况下，我们假设普通路人向新注册用户的转化率增加了一倍。这一模型结果表示，与提高自主创作内容的转化率相比，提高新注册用户的转化率所能够带来的复合影响更大。
因此，如果你的公司业务属于这一类型，那么应该重点关注的关键业务衡量指标应该是以下三个：第一，现有用户中能够自主创作内容的比例；第二，搜索内容的新访客比例；第三，注册申请的新访客比例。
我们需要及时跳出数学模型，以便这些关键指标在最大程度上带来可见的变化。如果我们能够激励用户提高自主创作内容的频率，或者能够提高由普通访客到注册用户的转化率，那么时间一长我们就能够看到比较明显的复合增长。
病毒式用户邀请循环
病毒式用户邀请循环是众多社交游戏或者应用程序青睐有加的增长模型，比如说Snapchat和Venmo。在这种模型中，现有用户需要导入自己的电话薄，来邀请没有使用过某一产品或业务的联系人。不少公司在采取了这样一种病毒式的用户邀请循环之后，都收获了大幅度的业务增长。就说Facebook，它曾经开放了自己的图表应用程度编程接口，让好友帮助用户在《开心农场》游戏中收割麦子。这一循环具体包括：
1. 注册用户数量
2. 邀请朋友使用的用户比例
3. 这些受到邀请的朋友真正注册使用的比例
下面是为了表示病毒式用户邀请循环所使用的数学模型。同样地，我们利用这一模型来判断哪些假设能够在最大程度上带来可见效果。比如说，我们能够看到如果提高用户邀请朋友的比例，那么就可以实现业务增长。
“翻倍任何一个关键假设”，是指向朋友发出邀请的用户比例，以及受到邀请的朋友注册使用的比例，二者其中之一实现翻倍的情况。
因此，如果你的公司业务属于这一类型，那么应该重点关注的业务衡量指标应该是以下两个：第一，邀请朋友使用的用户比例；第二，每位用户邀请的朋友最终注册使用的比例。
从长远角度看，这些指标都能够切实带来业务增长。如果现有用户在邀请朋友这一块可以拿到较大的奖励，那么他们就会向更多朋友介绍，从而使普通访客到注册新用户的转化率得到提高。在找到这些高杠杆区域之后，优化上述两个指标就变得非常有意义，能够帮助公司在日后收获令人欣喜的业务增长。
付费用户获取
付费用户获取模型，虽然听上去没有上面两种炫酷，但的确帮助很多公司实现了高效的规模扩张。在这种模型中，现有用户并不会直接帮助你获取新用户，但是他们贡献的营业收益，能够让你获得再次投入市场的资金基础。也就是说你可以把赚到的钱拿去进行市场营销，从而获取新的用户。但是，到底拿出收益的多少进行再次投资合适呢？一般情况下，获取新用户所花的市场营销成本，不能够超过用户的生命周期价值。不少风险资本家和公司创始人认为，新用户获取成本，应该是用户生命周期价值的三分之一。
这一循环具体包括：
1. 公司利用部分收益获取到的新用户数量X
2. 新用户中选择升级的比例以及他们花费的资金总数Y
3. 公司从总数为Y的资金中拿出一部分再次投资获取新一批用户
下图是付费用户获取增长模型的数学模型模板。
从图上，我们能够看到，与翻倍利润相比，翻倍付费用户的转化率，能够产生更大的影响（以生命周期价值和用户获取成本计算）。
因此，如果你的公司业务属于这一类型，那么应该重点关注的关键业务衡量指标应该是以下三个：第一，转化为付费用户的比例；第二，用户获取成本；第三，用户生命周期价值。
以上三个指标，无论优化哪一个都不是容易的事情，可能需要公司内部多个团队同时出力。但是，每一个关键绩效指标都能够在很大程度上提高营销支出的效率。用户生命周期价值越高，用户获取成本越低，越是能够让获取新用户的资金发挥出最大效用。另外，付费用户比例越高，市场营销预算就会越大。
双边市场
目前，科学技术已经大大降低了买卖双方的交易难度。在这样一种趋势下，双边市场模型也越来越受欢迎，其中最为典型的代表就是Uber、Etsy和Segment。
想要在双边市场实现业务增长，依靠的是一边从另一边获得价值增长。比如说，乘客越来越多的话，司机会获得什么价值？司机越来越多的话，乘客会获得什么价值？每一种网络效应都是能够通过模型来进行计算和分析的。
为了清晰阐述双边市场增长的增强性质，我们在阅读前人文章的基础之上设立了下面六大动态增长指标：
第一，从买方到卖方。潜在买方会告诉潜在卖方，他们更加愿意在平台上进行交易。比如说：“你的住处很难找，为什么不直接在Airbnb进行一个详细介绍呢？”
第二，从卖方到买方。潜在卖方会鼓励潜在买方在平台上购物交易。比如说：“大家可以在Etsy这个平台上购买大象连指手套。”
第三，从买方到买方。如果买方喜欢全新的交易方式和使用体验，那就会推荐其他买方也在平台上购买。比如说：“你难道还站在大街上打车？试试Lyft吧。”
第四，从卖方到卖方。如果卖方喜欢全新的交易方式和使用体验，那就会推荐其他卖方也在平台上销售。比如说：“我上次外出度假时，利用Airbnb把闲置的房屋租了出去，还赚到了钱。你也应该尝试一下。”
第五，从市场直接到买方。有时候，市场会直接告诉买方一些信息。比如说：“哇，Uber在这里有好多广告牌。”
第六，从市场直接到卖方。有时候，市场会直接告诉卖方一些信息。比如说：“我在辛辛那提州找工作，结果就顺利在Lyft当司机了。”
因此，如果你的公司业务属于这一类型，那么应该重点关注的关键业务衡量指标应该是以下四个：第一，直接获取的买方数量；第二，直接获取的卖方数量；第三，每一位全新卖方平均带来的买方数量；第四，每一位全新买方平均带来的卖方数量。
大多数情况下，促进业务增长最为有力的因素，取决于公司所处的发展阶段。举个例子，如果说以上六大动态指标无法帮助你实现业务增长，那就说明你还处于发展早期，还需要先将关注重点放在市场的一边。
找到正确的衡量指标
使用合适的增长模型，能够帮助各家公司降低设定发展目标和衡量指标的难度。而在表格中列出来的数学模型，则能够让你对各种假设进行及时的修改和调整，找到最能够促进复合增长的可行方法。
最后，还有很重要的一点需要再次强调，那就是一直以来这些模型都只是用来进行敏感度分析的，并不是用来进行财务规划和预测的。
