猎云注：本文作者 MaxAlexander 为 EPOQUE 的创始人，他在文章中根据自己创业与融资的经验指出了创业者们应该如何用故事吸引投资人注意，如何回答一些具有攻击性的问题，如何在充分探讨的同时对于公司细节有所保留。最后他还提醒创业者们正确认识自己与天使投资人平等的关系，虽然他们可能比你年长或者富有，但是天使投资不是做慈善，而是股权与现金的等价交换。以下为文字全文，转自锐意青年投资家俱乐部微信公众号：
大多数的天使投资都是在打水漂，我相信这一点绝大多数投资人都是心知肚明。投资创业公司这件事充满风险，他们能够赚钱的机会微乎其乎。花功夫准备你的融资材料、清晰阐述你的商业模式也并不会帮助你清楚创业道路上的障碍。所以创业者想要争取融资到底应该怎么做呢？或许你为了争取融资机会唯一能做的事情就是就让投资人欣赏你这个人。不是你的产品，也无关你的公司，甚至也不是看在团队的面子上，就是让投资者看中你这个人。
我说的这些对于我自己来说是一直奏效的，不过也并不是适合所有人，对于有些人来说就是完全的废话。无论你信与不信，不如将其当成是增添生活风味所必需的盐分。
那些被天使投资人钟意的年轻人
从面相上来说你应该越年轻越好。大多数的投资人都有一定年纪了，日渐衰老的人们喜欢年轻人身上蕴藏着的活力。当你谈起自己的产品时，要面带微笑好似已经看到了远大前程一般。配合音乐使用各种手势，以此突出自己的活力。如果你很难彻底放松下来，那么不如和你的天使投资人一起坐下来喝一杯啤酒。
你应该多和天使投资人聊聊天，告诉他们你的故事，情节越离奇越好。反正一定要保证你讲的故事能够使人印象深刻。印象深刻的故事意味着它们有值得被记忆之处。如果你出身在外国或者成长于不同的文化背景之中，你就应该向天使投资人展示这些经历如何影响你去开创自己的公司。如果你在成长生涯中一直与周围环境格格不入，你应该抓住这一点大做文章。如果你因为忙于开展自己的项目而成绩糟糕，一定要告诉天使投资人。你的目标就是向天使投资人证明创立公司对你来说并非一份工作，而是你生活的展现。这也意味着创业对你来说并不是一时兴起，而是如同马拉松一般不断向前。
这么做对于天使投资人意义何在？你的这些做法会让他/她比较安心，感觉你应该不会因为有公司提供了更好的岗位或者是更高的薪水就对自己的创业生涯半途而废。作为一名独立创始人，我常常与天使投资人开玩笑说过马路的时候总应该看看两边的路。
创业对于理性的人来说并不适合。你会捱过一段极其艰苦的时光，情绪就如同过山车一般起伏。每一天你的公司都离死不远。你必须向投资人说明即使你在创业之路上碰的头破血流，也不会因此半途而废。因此你必须要向投资人展示出你对于愿景和自己的公司有多么的热爱。爱是不能够用钱购买的，你必须证明自己对于愿景有着坚定不移的爱。
开诚布公但有所保留
不要轻易说出你自己的怪癖，这很容易就会让你们的谈话脱离原有轨道，变成一个抱怨大会。想要让人感觉你富有魅力，首先就是不要抱怨连连。如果你是一个软件工程师，请不要向投资人传教一般述说为什么你痛恨 PHP 或者是为什么安卓手机就是比苹果手机要好。抱怨唯一能够产生效果就是当你的听众与你持有相同观点，且感情强度也对等的时候。这种情况是很罕见的，因为你的天使投资人通常来说都比你见多识广，不会那么大惊小怪。如果说他们能从你的抱怨中获取什么，那就是他们会看出你这个人是多么的贫穷且敏感。这正是年轻或者说是充满活力所带来的负面效果。如果你发现自己真的很想对于某事进行抱怨，马上在心中默念「那不是我本意」，然后迅速地转移到那些能够使你兴奋的话题中去。还有一种处理方法就是利用现有的痛点来开发出一个解决方案。正能量不仅仅比负能量更强有力，它们还能够持续激励你更长时间。
在创业社区中，每一个人都有可能成为那个故意唱反调的人。故意唱反调是一种非常不好的状况，它不能给发言者带去任何用处，只是让他们的自恋心理极度膨胀。当别人为你的公司挖了个坑让你去跳的时候，你可别陪着他玩。唱反调这件事不能演独角戏，必须得有人回应才能实施。如果你驳斥了每一个别人对你公司的恶意揣测，你的投资人就会紧随其后去验证你的观点是否属实，这等于是让你挖坑给自己跳。你所要做的是引导投资人们不要关注这些没有意义的争论。
虽然这听上去与人们的直觉相违背，但是在与投资人谈话时你应该避免谈及公司财务状况，也不要透露过多的细节。你应该使用战略战术，将这些人的注意力转移到你的公司的伟大愿景之中。如果他坚持要谈论财务细节，你可以进一步说明：「来回反复讨论产品定价和财务细节这些在每一天里都会急剧变化的东西是毫无意义的，对于不确定性的东西反复争论如同争论谎言一样。这些在运营与财务管理当中的小细节不是决定公司成败的关键。」你应该及时将投资人的思绪拉回正轨，让他们能够立足于现实来讨论问题。
创业者的说话之道
当你的创业公司让投资人开始兴奋不已的时候，你反而应该保持成熟与谦逊的态度。你应该对于公司现在所面临的阻碍开诚布公。没有一家创业公司能够靠吹牛就随随便便成功。你对投资人说的应该是：「每一个创业公司都会遭遇棘手的难题，我们也不例外。」在这些话的基础上，你可以使用一种成熟的方式让投资人从兴奋中回到现实。正因为你对于自己的弱点没有隐瞒，这会赢得投资人对你的尊重，因为你没有用糖衣来粉饰未来。
当谈及公司可以遇到的问题时，千万不要说：「我们的难题就是如何进行规模扩张。」这种说法非常的陈腔滥调。如果别人对你说：「我认为你们的问题就是如何拓展规模。」你应该予以反驳道：「这难道不是每一个创业公司都会面临的问题吗？不开玩笑地说，我认为怎么去找到一个能够带领我们的项目走上正轨的工程师要比拓展规模难得多。」你明白让你说这话意思吗，那就是及时调整谈话的方向，让其回到一个有建设性的主题中来。想要创建一番事业，扩展业务规模是属于基础的一部分工作，它就像市场营销、销售或者开发一样平常。你并不是要刻意回避规模扩张这个话题，只不过规模扩张是永无止境的，对于创业公司来说不断跟上用户需求来拓展业务是相当奢侈的问题。
当你向投资人坦陈公司未来的障碍时，向其阐述一个他们还没有注意到的问题对于你来说是相当有利的。当你提出了一个非常重要且被忽视的问题时，你等于是向投资人展示出了你的智慧与洞见。这无疑会让投资人在心中又为你加上几分。
融资 PPT 其实挺傻的，它只是在展示你的幻灯片制作与演示技巧而已。不过还好，它总算比那些更加犯傻的商业计划书要简短一些。幸运的是，有越来越多的投资人会选择与创业者面对面交流。如果你去风投公司开会，带着你的融资演讲稿是不错的。但是当你寻找一对一的天使投资人时，如果手中已经有了原型就千万不要再拿出你的融资演讲稿了。如果他们向你要这些资料，你可以说：「我没有准备这些东西，其他的天使投资人也没有向我要过。」这会让他们稍微感觉压力，并且希望能够接下来好好与你开会了解产品。这招管不管用难以确定，但是值得一试。我如果不向天使投资人提供相关资料，还会使用另一种说法：「如果我向您展示了融资材料，你可能会对我们的产品和我想要做的事情留下错误的印象。」我是一个产品原型的忠实拥护者，只要有可能我就会使用原型来向投资人阐述公司的理念，而不是丢给他们一堆文档。
见好就收
到了最后，你还需要学会及时收手。如果和投资人的会面没有产出任何实际的结果，那么不要轻易就被人忽悠交出部分股权。如果你与一位天使投资人见面超过三次都谈不拢，那么就是时候说拜拜了。虽然这看上去令人十分沮丧，不过对于富有青春活力的创业者来说不算什么。你应该向投资人展现出自己公司的时间也是很宝贵的，大家也都明白天使投资人不是做慈善的。虽然天使投资人们可能比你年长、富有，但是是否对你的公司进行投资其实也是基于股权和现金的等价交换。你的工作就是向投资者们展示出你的信心、年轻的活力、人格魅力与机敏的头脑。
我将用一个小小的忠告为本文收尾：不要在初创阶段融太多的钱。当然了每一个创业公司情况不一样，然而一次吞下太多的投资款无疑是对时间和专注力的巨大浪费。融到钱后就不要盯着你的支票一直看了，赶快回到开发产品的正途中去吧。
融资快乐哦！
