猎云网3月23日报道 （编译：青 马赈翊）
猎云网注：Zulily，美国一家主打母婴产品的闪购网站。这是一家曾经默默无人，却价值数十亿美元的创业公司。与其他大多数闪购模式不同，其个性化的销售模式，打破传统的经营理念能否成功藐视那些认为它不能长久的投资者呢？
一月，一个雾蒙蒙的早晨，西雅图Zulily总部的走廊上一个生气的小女孩戴着一件头饰坐在一个粉红色的四轮马车上。她正在发脾气，把吸管杯当成一根棍子一样不停地挥动。从厕所出来回去的路上，我的眼睛就锁定在厕所与等候区的走廊上，那场突然闯入视线中的即兴表演。考虑到这场比赛中个小女孩战友绝对的优势，我果断投降了。将我的眼睛转移到天花板上纸灯笼，看了看周围狂欢节挂满整个墙壁的各种毛绒玩具动物、地上的摇马、儿童玩具屋。这感觉就像是这就像世界上最好Crate & Barrel 公司席卷了整个儿科医生的办公室。
上午10点左右，我几乎要抓狂了，我蹒跚学步的孩子和几十个小孩儿在这迷宫式的场所中转来转去。玻璃墙的另一边，10多台摄影机时刻待命，闪光灯下是二十多个穿着Urban Outfitters时尚服饰的年轻模特，她们一个个的像弹珠似的穿梭其中。另外几个小模特身着鲜艳的围巾和毛茸茸的靴子，直奔出口朝着玩具墙的方向蹦去，不停地发出歇斯底里的尖叫声。在这吵杂的环境里，夹杂的Bob Marley & the Wailers的《出埃及记》。坐在我的对面是一个穿着Tory Burch的上衣黑色裤装的金发碧眼的女人一直盯着她的iPhone，对周围的一切浑然不觉。
Darrell Cavens
根据执行首席官Cavens的介绍，该公司建立至今已5年了，而这里是Zulily的“第五或第六办公间”，这间办公空间就像一双被扔到垃圾堆的运动鞋，好像被遗忘了一样。看到这个也许你不会想到这是一家公司的名字，这是很正常的，除非你经常逛“妈妈博客”。但是，2月11日Zulily宣布其2014年第四季度业绩超过十亿美元的年收入让它在电子商务这一块市场上的位子得到巩固。事实上，能够在短时间内突破十亿大关的零售品牌商就只有亚马逊和老海军（Old Navy）。
任何一家进入这个稀缺行业的公司都会令人印象深刻，更何况在这种情况下，能够在这么短的时间内Zulily取得如此优异的成绩。该公司销售的东西不计其数，几乎可以满足所以年轻母亲以及其家人的任何需求，有时还会有很大的折扣。Zulily市场销售通常采用的是闪购、限时销售的技巧，是电商模式的一个子分类。它主要是靠些规模小、知名度低下的品牌与对手竞争。网站上没有任何对产品评级的系统，因为产品三天后就会消失。它采用的是零库存管理方式，这也就意味着客户们下单的订单它可能需要花费数周的时间去执行。这也是推动该行业的走向，即与大多数的按需快速满足的方式相反。购买者想要退换是基本不可能的。Zulily就好比是一个生存在亚马逊成功的运营模式阴影下的，并挣扎着喜迎更多目光的创业青年。。
Zulily在2013年11月上市至今其市价一路飙升，在2014年2月激增之后达到70亿美元，尽管一些怀疑论者费尽千辛万苦将其股价压到最低点。这很容易削弱Zulily ，但一切都证明那些怀疑论者是“错误”的——怀疑论者坚信亚马逊将会粉碎这家创业公司，但它却也成为了在华尔街和科技公司之间日益扩大的鸿沟中一个有趣的案例。Zulily的业务看起来简单，这也很容易地被人看低或误解到底需要多少努力才能让它成功。Zulily的首席执行官和联合创始人始终不愿意理睬CNBC的报道，也不想做过多的事情去奉承公众情绪。
Zulily之所以能够拥有长期稳定的业务，是因为它拒绝坚持老路，打破传统思维模式的理念。Zulily的成功揭示了如何能够悄悄地建立一个拥有疯狂的忠实客户群在线电商零售店。高达80％的订单是来自回头客，原因合何在？难道仅仅是证明了曾经让Fab死去的、不稳定的私售模式（private-sale model）的可能性？或者它证明了妈妈们的购买力？是的，完全正确。但它不止这一点， Zulily其业务虽然像光速般增长，每天都要解决数千个拖慢公司效率的小问题。这家创业公司在快速发展的同时，依然保持了雇佣良好、花钱不浪费、避开过度媒体炒作曝光、投资过程灵活、强有力的技术架构，以便让员工快速行动、打破陈规、从错误中学习，下次做的更好。
为妈妈们准备的“日报”
每天早上6点（太平洋时间）Zulily用它和Pinterest类似排版的网站页面和移动应用向用户展示100件新鲜事件与9000个新产品，一年365天，天天如此。一切进展顺利的话，只需要15分钟就销售一空。然后Zulily会向顾客们发出的数以百万计的电子邮件，通知他们新的闪购商品。“我们每天都像在报纸上展示我们新产品一样” Cavens说。
这并不是一种比喻夸张的说法，Zulily是一个真正巨大的出版机构。要想真正了解这个公司，第一步需要了解的是它如何在忙碌中取得效率。从第一天开始， Zulily就选择避开供应商提供的商业产品摄影，99%的产品而是选择内部进行拍摄。在Cavens的看来，它就像一个横跨应用端、电子邮件和网站的统一目录册。虽然Zulily高管拒绝讨论他们的交易细节，根据Alexa的数据显示， Zulily每天的访客数量约为70万人次，浏览的时长大概在50秒左右。“我们想让用户认为Zulily是一个真正的零售商，而不是一个仅仅兜售别人商品的管道。” Cavens说。“我们希望以自己的方式，去真正地展示我们网站上的商品。 ”
这个过程开始于Zulily总部五层大楼的第二层。这里有14个不同的摄影工作室，规模大约在20X20英尺左右 ，每天拍摄数百张照片。每个工作室拥有精心设计的灯光系统和可更换的混合背景。打开壁橱里面叠满道具，从毛茸茸的地毯、装有塑料水果的盘子以及使女性看起来怀孕的紧身衣。这些工具根据需求设计全部由工人们在Zulily总部的地下室打造完成，不仅如此，他们还要随时待命，根据摄影师组的需要，临时制造新的道具。化妆师、造型师、摄影师和其他创意的小团队像工蚁一样井然有序地忙碌着，每天至少要完成12位模特的拍摄项目。这些人都是Zulily从其领域找来的，像是采购员、撰稿人等等，而且每一位“员工”的三围尺寸、头发颜色和风格偏好保存到数据库中。“到目前为止我来这里两次了，”一位二十多岁深褐色皮肤的女士后来告诉我。“我会尽量将行程安排到周五下午。”另一位住在时尚巴拉德附近的Zulily模特说，“完成我的化妆工作后就可以马上离开了。”
还有那些可爱的宝宝！他们又是从哪里来的呢？当地社区的妈妈和爸爸通过向Zulily.com提交申请表，争着让他们的孩子在这里做模特。不过这些小孩进来之后，他们会经常哭闹，摄影师需要宝贝们在耀眼的灯光下摆出各种姿势，不过公司会为小孩子们的提供免费小吃。（这也包括之前那个手里挥舞的吸管杯，让我头疼的小女孩）。之后父母会接到Zulily经理的电子邮件以表感谢，以及专业品质图像的压缩文件。这也意味着他们孩子模特生涯的诞生。
Zulily大楼三层产生的都是质量可靠的纯品。另外一组摄影棚与二楼的模型剧组的工作是拍摄独立的产品，如：手表、香水、帆布鞋以及白色无缝合线的小件物品。我拉了一个在一旁工作身上关节处还有纹身的摄影师，问他：
我：“像这样的工作一般拍摄需要多久才能完成呢？ ”
摄影师：“一般也就二、三天？ ”
我：“二、三天？ ”
摄影师：“有时候这需要提前一个星期做，但像假期后的淡季就不用提前。”
一旦拍摄完成一组后，就会有一队人马冲进来变换场景，进入下一个拍摄。整个过程都是十分高效的，甚至连一个行动都不浪费。一个项目并不需要每一个人都参与其中，但这里的每一个人都很清楚他们自己存在的理由。
当所有这一切准备就绪，拍摄开始了。摄影师选择了几个最好的镜头，不断的修剪完善后，然后通过ZuStudio——Zulily的内部定制的管理系统（CMS），将它们发送到两层楼以上的艺术部门。图像发布前在这里会得到进一步的修饰。
但是，这仅仅是第一阶段。
堪比“老夫老妻”的合作伙伴
我坐在Zulily办公楼的底层，狭小、灯光昏暗。你可能不会想到这里就是Cavens的办公室。这里的采购员、撰稿人、设计师和营销人员大多在宽敞明亮的四、五层，在那里的每个人都可以享受普吉特海湾的原始景观。而从Cavens办公室的窗外嘈杂的街道上来来往往的人群尽收眼底。办公桌坐落在角落积满了灰尘，桌上的照片是他的小儿子和女儿在滑雪时候拍的，整个办公室装饰简陋。Cavens是一位42岁加拿大人，脸上总是堆满了笑容。谁能想到这位身体魁梧、笑起来傻萌傻萌的富翁会能呆在这样的办公室里？
“我每次在办公室里打电话时，一旦有卡车经过，我就会和对方说 ‘稍等一下’。事实上，对于使用这样一间办公室，我从来就没放在心上”他笑着说。
实际上，那应该是有关公司的所有发展事务中，Cavens很少会考虑的一件事情了。“办公室在这个角落对他来说并没有多大的关系”Zulily的CIO和技术负责人Luke Friang说。这位曾经在Costco Drugstore.com和Eddie Bauer工作过的业界老兵说：“我留在Zulily的很大一个原因就是因为他。”
1996年，在Cavens 20岁左右的时候，他从位于温哥华的维多利亚大学辍学后来到西雅图。他在微软找到了一份工作，成为为微软联合创始人保罗·艾伦在达威的“先进技术团队”的一员。其工作业绩包括建立了一些网站，像ABC News、NFL.com和ESPN.com的网站主框架。他很快就显现出帮助门户网站发展壮大的独特能力。
1999年，在互联网迎来第一次热潮。猎头就把他挖走，来到一家刚实行网上销售的珠宝店 Blue Nile。Blue Nile的理念就是想要那些低收入群体能更好地找到经济实惠的珠宝，让他们能够负担得起订婚戒指送个他的另一半，（Cavens加入该公司后不久就订婚了。）也是在这里Cavens与Blue Nile的创始人兼首席执行官Mark Vadon相识。“当我雇佣Darrell的时候，我就知道他是最优秀的软件开发者之一，”Vadon说这话时就好像一位悠然自得的历史老师一样。
Cavens迅速登上Blue Nile的管理层，最终成为其CTO和市场营销的高级副总裁。2006年Blue Nile默默的走出了无数电子商务初创的迷茫和低谷。它甚至超越了Tiffany & Co.，共计出售1.97亿美元的订婚戒指和结婚对戒。
仅仅简单说Cavens和 Vadon 的关系亲密，可能会压低了两人的投缘程度。Zulily每个与我交谈的员工都认为公司的这两位联合创始人，就好像是继兄弟，更像是兄弟，碰巧在一起运行一个数十亿美元业务的合作伙伴。他们的这种关系在全公司范围内的会议上表现的尤为明显（一半不超过30分钟），他们两人不约而同的在台上”闲聊”。 “只要你把这两个放到一起，这就是非常完美的和谐。”Zulily的首席商人 Lori Twomey说。 “这感觉就像是他们正在表演合唱”
当我问他们关于彼此的看法时，44岁的 Vadon笑着说“我爱他，他是我最好的朋友。我们会争吵、打架，我们也会互相抱怨。就好像我们是多年的老夫妻了。”两人都没有过多的强势和软弱，因为它们无论在气质上还是网上零售技能上都能很好的互补。Cavens对人经常是笑脸相迎，好似秃头书呆子但又一双热情似火的眼睛，注重细节和操作。Vadon总是一副嘻哈气穿着宽版牛仔裤，森林绿的短袖。作为西雅图的“最安静”的亿万富翁，Vadon对公司未来的商业模式发展浮想联翩，他手机通话页面上几乎有每一位西雅图的VC的联系方式。很显然，Zulily想要融到钱，是在容易不过的事情了。
在2008年， Cavens离开Blue Nile来到微软，这也是他的妻子目前工作的地方，指挥BizTalk Server项目。于此同时 Vadon从珠宝行业“退役”，他们两人都想着再次携手合作。“我想只要我们一直努力各干各的事情，总有一天我们还是会“殊途同归”。”Vadon说。不久，两人开始有了新的想法：一种新的在线零售商。想法达成一致，剩下来的唯一的问题就是二人要卖什么？
对于他们想做的事情彼此都有一个模糊的概念。当时， 诸如Gilt等采取闪购模式的创业公司，已经引起了行业的注意。Cavens和Vadon经过深思熟虑后决定放弃之前模仿la One Kings Lane的发展模式的想法，“因为我们后来逐渐认识到，在健康和美容两个产业，已经聚集了很多厂商。” Cavens说，“排名前50的品牌很多都是由三个大公司所拥有的。没有供应商，很难会有发展前景。”他们也放弃了向时尚方面发展的想法，因为他们认为时尚不被大多数人接受。“如果你打算将高级时装作为主打产品，我们感觉你有可能无法控制供应商。”他说，更重要的是“你是否每天都在保证处在时尚的风口浪尖。 ”
二人的创业项目是在机缘巧合下确定的。有一次，Vadon带着有了5个月身孕的妻子，来到婴儿用品专卖店Babies "R" Us，他们被眼前的景象震惊了。这个拥有巨大“钱景”的市场，却被堆积如山的垃圾品质产品所霸占着，那些年轻父母们选购着自己并不知道他们是否需要的产品。Vadon和妻子在店里转了一圈，出来后便产生了要创办一家针对年轻母亲的“母婴精品店”的想法。
Vadon将他这个想法的雏形告诉了Cavens，他们就很快就意识到市场上已有的商店根本不能满足广大新妈妈的需求，新妈妈们的市场潜力是巨大的：每年在美国出生的孩子就有450多万，而他们在这领域的唯一有为威胁的对手就是折扣零售商 TJ MAXX。他们认为，如果二人之前能够能颠覆旧式钻石卖家Tiffany & Co.，那么，他们在这一领域的白手起家，同样能再次颠覆这个行业。2009年年中，在一个品牌代理商的帮助下，他们选择了“ Zulily ”作为自己公司品牌名称，因为Zulily简单又好记，更重要的是它不会限制他们卖的是什么。
于是，两个“准爸爸”开始建立了一个专门针对“准妈妈”的在线零售商店。
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