猎云网10月31日报道 （编译：堆堆）
作者简介：Joe Floyd是Emergence Capital的一个风险投资家。Emergence这家风投公司主要专注于企业云应用，它曾投资过多家市场领先者，包括Yammer、Box、Veeva Systems和Salesforce。
创业公司烧钱的问题在Twitter上引起了热烈的讨论，创业者也来咨询我们：如何能判断他们是否烧钱太快呢？虽然这问题亟待解决，但不幸的是至今为止也没有一个统一的答案可以让所有的创业者，判断什么级别的烧钱水平比较合适。然而，每一个创业者都应该在创业过程中持续评估自己的情况，并且根据各自的战略目标来修改资金支出情况。
我设计了一个小测验来帮助企业云计算的初创公司评估它们的支出水平。监控公司的烧钱速度这对公司发展来说很重要，因为这将帮助你迅速做出调整，从而提高公司成功的概率。
请从以下选项中选出最符合你公司的描述：
1.市场活力：你的市场是否具有网络效应？
a)每一笔销售都是独立的。当我们成功向一家客户销售产品后，这笔销售不会影响到对另外一家客户的销售情况。
b)在市场中，规模经济很重要，我们通常认为只有3到4种解决方案能实现一定的规模。先发制人的说法确实适用，规模经济中的先发者将会占有稍许优势。
c)每一家新客户都将增加我们产品的价值，并且有很大可能他将会带来新客户源。而在这点上，先发者将有很大的优势。
2.竞争激烈程度：你的主要竞争对手是谁？
a)我们正在与多家资金充足的初创公司及大公司竞争。我们的销售团队一直在争夺新客户。我们有时能够成功，有时却会失败。
b)我们与一到两家“根基深厚”的大公司竞争。虽然我们的销售团队常常遭遇竞争，但大部分情况下能获得成功。
c)我们正处于一片“未被开发”的新市场。尽管是新业务，我们有时也会面临一些竞争，不过我们的顾问和内部团队将去建设客户关系。
3.留住客户：我们的客户流失情况如何？
a)我们估计每年可能会有1/4的客户流失。虽然我们还没有开始追踪这样的数据变化，但我猜我们的每年的月度经常性收入客户流失率约为20%。
b)我们会跟踪客户流失情况，由此我们知道公司每年大约能留住85%到90%的客户。去年，我们将平均销售价格提高了10%。我们还成立了客户成功团队来加强面向高用量客户的销售，因此我们每年的月度经常性收入客户流失率仅为10%。
c)我们会按月跟踪每一家客户。此外，我们的客户成功团队也能迅速找到新客户并且为他们提供服务。我们每年的月度经常性收入客户流失率为负数，并且客户数每月都在增长。
4.销售营销效率：销售营销支出所带来的回报如何？
a)每获得1美元的订单（包括新订单和续约订单），我们需要花费1美元至5美元。我们并不担心毛利率，因为我们知道，随着销售规模扩大，毛利率将会提升。我们每月、每季度还有每年都会收集订单情况。
b)我们销售营销费用与年合同价值订单的比例为1：1。我们按照不同的渠道来分析客户获取成本，我们计划在9到12个月时间里收回这一成本。我们会尝试在年度合同开始之前就获得现金收款。
c)我们每花费1美元销售营销费用，就能得到超过2美元的年合同价值订单。通过将支出分配至工作效率最高的渠道，我们可以优化用户获取成本。不到6个月的毛利润就能收回客户获取成本。我们的客户成功团队能快速完成已签约订单，我们总是能在合同开始前收到现金付款。
5.融资能力：你们的投资方是谁？如果你们需要快速融资，你们能否很容易找到新的资金来源？
a)我们拥有一群天使投资人和投资风格比较保守的机构投资者。然而目前寻求债务融资还为时太早。我们正专注于销售和产品，当我们需要更多资金时，我们将会考虑下一轮融资。
b)我们拥有一家业界领先的机构投资者并且资金充足。同时我们认为公司是可以进行小额债务的贷款融资。我们的投资者可以给我们介绍风投公司，因此如果需要融资，我们可以快速启动融资流程。
c)我们有两家以上的机构风险投资者，而银行已经给我们提供一定的贷款额度。所以如果有资金需求，都能够及时获得资金。我们与投资者一直保持着持续的对话，讨论未来的融资，因此如果有需要，我们明天就可以启动融资。
做完以上的小测验，你的得分是多少呢？
每一题如果你选择了“A”选项，那么你就可以得1分；如果选择“B”，则可以累积3分；如果是“C”，则累积五分。
0-10分：赶快行动起来!你需要马上评估你的支出情况并且考虑缩小投资。你可能正处于一个刚刚起步的市场。在这种情况下，聪明的做法应该是在市场发展起来之前尽量保留资金。你可能会面对非常多的竞争对手，这就迫使所有市场上的创业者进行无效的支出。你可能会想要缩小销售规模并且调整产品，试图寻找到一个更具吸引力的竞争定位。最后，如果当前的投资环境不佳，那么你可能无法找到新的投资。因此，你应当寻求一个可靠的信贷机构，并减少支出，这将给你的团队带来尽可能长的时间，使你获得成功。
11-18分：放慢脚步！如果你的公司还没有遭遇困难，你就应该迅速评估自己的状况。如果你瞄准了一个足够大的市场，那么你就有足够的理由继续在销售和营销方面进行投资，即便你的资金利用率不是非常有效。但是你不能局限于此，你需要继续研究相关的销售数据，弄清楚为什么你的资金利用率不尽如人意。
是因为客户群流失了吗？还是因为该市场的竞争太过激烈？你的销售人员是不是雇佣的太多而又缺乏一些工作能力出色的销售人员？你是通过正确的渠道进行营销吗？你的定价是否合适？你的产品是否真正把握了客户的痛点？一旦了解到当前业务的发展动力，你就可以在某些效率较低的领域减少支出。
比方说，如果你的产品不适应市场，你就可以减少销量。如果你的销售团队表现不够完美，那么你可以减少营销支出。最后，在风险集资窗口仍然开放的时候，你应当考虑继续新一轮的融资，来为自己赢得18个月的发展时间，或是在一些信贷机构贷款，从而给你自己带来6到9个月的缓冲期。
19-25分：继续烧钱吧！你的销售以及营销的“发动机”正在全速前进。你也已经证明了你知道如何吸引客户并且能确保他们继续使用你的产品。在市场竞争尚不激烈的情况下，是时候继续烧钱来给这样的发展势头加一把火，这样你也许就可以占据更多的市场份额。你已经看到了病毒式营销效应的强大威力，因此你可以继续投资。我相信投资人在看到了你公司的成长后，也会给予奖励——更多的投资。不过请记住，你要持续监控你的软件即服务 （SaaS），从而在业务增长放缓时调整支出。最后，在风险集资窗口开启并且创业公司估值很高的情况下，你应当考虑尽早进行更多融资。
Source：TC
