转自：点拾Deepinsight
本文导读： 过去三个月美股最热的主题投资就是汽车电商。一方面中概股中的易车网和汽车之家走势强劲的让人觉得不明觉厉，另一方面美股新上市的汽车搜索引擎公司True Car，股价在IPO后几乎翻番。TrueCar的商业模式解决了买车经销商不同价的痛点，并且通过签约大量经销商，实现了汽车电商的O2O。可以说TrueCar商业模式的成功，非常值得今后中国的汽车电商企业借鉴。
许多在美国买车的朋友可能比较了解Edmunds.com, TrueCar一开始的商业模式和其有些类似。就是根据你的邮编号提供在你家附近经销商各种品牌汽车的价格。那时候的TrueCar价值更多在于其数据积累和分析。然而在这一块，之前提到的Edmunds.com, 以及Kelly Blue Book都已经耕耘多年，也拥有非常强的客户粘性。显然，TrueCar在传统汽车网站上并不具有优势。
于是TrueCar走了和Edmunds.com 完全不同的商业模式。公司和数千家线下经销商签约，用户可以直接在TrueCar网站上搜索不同品牌的车型，自行增加各种选项，而他们最终获得的汽车价格将是最终价格。只要拿着你的TrueCar号码去经销商，就能以网上确定的价格购买这辆车。这解决了一个非常大的痛点：新车价格的不透明。通常在美国，每款新车在不同经销商之间的具体价格会有一些出入。而电视广告推广时，也一般只给出Suggested Price。最终导致了用户需要走访多家经销商，并且讨价还价之后，才会真正购买车辆。笔者多年前在美国购买汽车的时候就曾经有这样的痛苦经历，同样一款车，在附近三家不同经销商的价格是有几百，甚至上千美元的出入。
TrueCar和经销商是通过Pay-for-Sales，也就是佣金模式进行。经销商只有在TrueCar给其带来实际的销售的时候才需要付费。但是价格也要贵的多。目前看到的相对可靠的途径的信息是，新车是$299，二手车是$399。显然TrueCar已经从传统的汽车论坛变成了在线汽车销售的电商，并且和大量经销商签约以实现真正的O2O。
TrueCar网站上最有意思的部分来自于下图，这个价格曲线会告诉你最近一段时间的交易量和平均价格。作为一个互联网汽车电商，TrueCar希望给客户提供的并不是最低的价格，而是一个好的价格。而消费者对于TrueCar这种透明的价格体系也非常认可。事实上，在刚刚做商业模式转型的时候，TrueCar曾经试图成为一个提供最低价格的汽车电商。但很快被其他经销商所抵制。和亚马逊的贝佐斯能够打破电子书价格体系不同的是，TrueCar现在的流量和行业地位还没有真正的“定价权”。所以TrueCar立刻向经销商妥协，转而向价格透明度方面努力。
从TrueCar最新公布的二季报来看，公司收入同比增长了62%，达到5050万美元，其中来自于交易量的收入达到了4610万美元，同比增长68%。在TrueCar平台销售的汽车数量接近15万俩之多，而公司签约的认证经销商数量也比一年前增长了24%至7682家。每一家经销商贡献的收入连续六个季度取得了增长至6195美元(我们可以把这个数字看做类似于零售公司的同店增长数)。月均访问数达到420万人，而在2012年底的时候，这个数字仅仅为170万人。可以看到，TrueCar的流量在过去一年半中，取得了惊人的增长。公司在新车销售的市场份额从2.58%上升到3.43%。公司对2014年全年营收的展望在1.97至2.02亿美元之间。下图是上市以来的股价走势图。
最终美国汽车电商的市场空间有多大?TrueCar认为这是一个价值650亿美元的市场。其中80-100亿来自于经销商广告，160-200亿来自于汽车厂商广告，而最大的400亿市场来自于汽车厂商的折扣。虽然TrueCar的Pay-for-Sales要收取299(新车)到399(二手车)的佣金，但比起传统经销商每部车的市场销售费用616美元还是有很大的竞争力的。
互联网的核心是什么?打破价格不透明以及去中间化。TrueCar就是解决了价格不透明的痛点。对于像Edmunds, KBB这种十几年前就在美国很火的汽车论坛来说，真的需要好好反思。TrueCar作为后来者，却很好的做到了货币化，通过和实体经销商签约完成了O2O。而传统汽车网站公司依然在靠广告费用生活。对于互联网，我们必须深刻认识到未来所有的行业必然会被改变。房子，汽车这样的大件也能互联网化销售了。未来的在线电商不仅仅是那些客单价低的品种。而对于国内的汽车之家和易车网，TrueCar全新的商业模式对其未来货币化流量是非常好的启示。
