来源：猎云精选，文/韩文静
2023年，旅游行业的关键词依然是复苏。
作为在线旅游平台，同程旅行最先感知到市场的冷暖。
同程旅行刚刚发布今年三季度财报，收入、核心业务增长以及用户规模等均创下历史新高。
财报显示，2023年三季度，同程旅行收入达33亿元，同比增长61.1%；经调EBITDA（税息折旧及摊销前利润）8.7亿元，同比增长88.2%；经调净利润6.2亿元，同比增长146.5%。
通过这张业绩成绩单，同程旅行一定程度上向外界揭示了旅游市场的恢复速度与程度。
2023年，全民旅游成为时代标签，尤其非一线市场（或者低线市场）需求迎来爆发。大众开始不再执着于网红景区，转而向小众目的地蔓延，各大OTA玩家们围绕低线城市用户的流量割据，也开始进一步加剧。
同程旅行业绩大涨的背后，不仅有旅游业复苏的助推，更重要是同程旅行洞察到“国民新旅游”的趋势，持续深挖非一线的需求，将流量优势转化为发展胜势。
非一线市场的想象力
当下，旅游行业的底层逻辑正在发生变化，旅游不再局限于精英阶层，更像是一种“常态化生活方式”，以非一线城市为主阵地的“国民新旅游”逐渐成为一种潮流，下沉式旅游也开始趋势性崛起。
一直以来，下沉市场被誉为淘金圣地，那么“下沉式旅游”兴起的原因又有哪些？
首先，这是旅游市场自我调节的表现，当原本商业化程度较高的知名景区难以承载太多游客时，人们自然会主动寻找新的选择，下沉式旅游承载住了用户的需求。
其次，旅游市场朝着进一步精细化、差异化、个性化发展，这与正在崛起的Z世代群体在某些特质上高度契合。对Z世代而言，注重性价比的同时，有趣的体验也不可少，这些诉求在“下沉式旅游”中得到了充分彰显。
此外，在社交媒体热衷“造神”的催化下，“小众”和“下沉”成为热词，那些隐藏在小地方美食美景被放大。
当下沉式旅行兴起，各大旅行行业的参与者也开始抢占非一线市场，希望获取下沉用户，并根据其消费属性制定合适的旅游策略和旅游产品。
今年3月，抖音生活服务推出面向酒店旅游商家的扶持激励；7月，抖音生活服务推出酒旅大促IP——“好好旅行节”，深度结合周边游、长线游等出行场景，预售酒店、水乐园、线路游的热门产品。
依托于过去几年在下沉市场积累的经验，同程旅行不断尝试服务破圈。
今年10月，同程旅行推出“酒店晚晚不过百”专题活动，在“酒店晚晚不过百”活动中，精选了一系列优质低价酒店，除了考虑价格因素，酒店的品质、服务和口碑等也成为“不过百”酒店的重要指标。
借助非一线城市的品牌与服务优势，2023年三季度，同程旅行的年付费用户和月均付费用户均创下历史新高。年付费用户达到2.25亿，同比增长12.1%；月均付费用户4420万，同比增长20.1%，相较2019年同期增长48.3%。同程旅行由此成为国内用户规模最大的在线旅游平台。
更大的用户规模为同程旅行带来了更大的想象空间。三季度，同程旅行包括广告、酒店管理、旅游服务、商旅等板块在内的其它收入达到4.9亿，其它收入在总收入中的比重已由2019年同期的11.1%提升至14.9%。
同程交卷，业绩“摸高”
当大多数旅游企业还在关注“高净值人群”占比的时候，同程旅行早已经在非一线消费市场进击了很久。
截至2023年9月30日，同程旅行居住在中国非一线城市的注册用户约占注册用户总数的87%。2023年三季度，同程旅行在微信平台上超71%的新付费用户来自中国的非一线城市。
战略“向下”的同程旅行，业绩却开始向上了。
得益于非一线城市旅游市场的增量贡献，同程旅行三季度收入同比增长61.1%，达到33亿元。
其中，住宿收入同比增长37.7%，达到11.3亿，国内酒店间夜量较2019年同期增长100%；交通收入同比增长70.3%，达到16.8亿，国内机票票量较2019年同期增长超30%，国际机票票量显著恢复并超过2019年水平。
同程旅行自2023年一季度以来，MAU、MPU及营收利润指标一直保持较快增长，且均大幅超越2019年同期水平，较行业大盘更早完成从复苏到增长的基调切换。
相比于数据的增长，大家更关心的一个问题是，同程旅行为什么能够抓住“国民新旅游”的红利？又或者说，在深挖非一线市场的过程中，同程旅行做对了什么？
事实上，在下沉市场连续深度布局多年同程旅行，服务触手正不断延伸，一方面，同程旅行注重单用户价值的持续提升，一方面，也推动着用户规模的持续提升。
为了迎合新一代旅行者的需求，在产品服务端，同程旅行从“刚需”到“休闲度假”的持续渗透和布局。
继“机票盲盒”爆火之后，电竞、音乐节、Citywalk……同程旅行不断挖掘年轻用户高度感兴趣的元素，打造了丰富的产品线。
今年三季度，同程旅行策划了葛仙村度假区音乐节、洛阳博物馆“旅行+博物馆”等创新营销活动，持续强化同程旅行年轻富有活力的品牌形象。
7月，同程旅行与葛仙村联合推出2023葛仙村同程音乐节，周震南、王以太、五条人、光良等知名音乐人，共同为用户带去了一场户外音乐盛宴。
自音乐节官宣启动以来，大量年轻用户通过音乐节关注葛仙村和上饶当地旅游，同程旅行数据显示，7月葛仙村旅游搜索热度环比上涨130%，上饶旅游搜索热度上涨88%，音乐节相关活动页面吸引超过8000万人次关注。
8月，一场武则天时代的“国际时装周”在洛阳博物馆上演，这场名为《洛水时裳·汉服雅集》的主题活动由洛阳博物馆与同程旅行共同打造。
通过与博物馆深入合作，同程旅行希望打造年轻群体喜爱的新型旅游产品，促进文化和旅游产业深度融合。
结合丰富的文化消费场景和新一代旅游客群的个性化需求，同程旅行不断为用户打造创新的旅游产品和服务。除音乐、博物馆主题外，同程旅行此前还与王者荣耀等知名手游举办了“同程杯”品牌电竞赛事。
随着同程旅行的服务深入到更多新一代旅行者出行的“毛细血管”，全服务场景渗透，带来了用户规模的提升。
同程旅行之所以能够保持稳健增长态势，正是因为其敏锐的嗅觉，紧紧把握下沉市场的机遇，通过用户需求全覆盖、全服务场景渗透的策略，完成对下沉市场的抓取。
旅游业的“拼多多”
如今，下沉市场不仅催生了零售巨头，也正成为旅游资本青睐的新领域。
相比于携程的中高端，飞猪的定制游，同程旅行的差异性在于，它是从非一线城市市场成长出来的平台。
一直以来，同程旅行通过微信社交裂变机制，激活微信生态潜在客户，这与当年拼多多借势微信的流量端口类似进行扩张类似。
当年，拼多多也是借助微信平台这一强流量端口，利用用户的朋友圈及社交网络低成本、 高效率地传播其低价拼团模式，实现了用户的指数增长。
值得一提的是，今年三季度，同程旅行在持续深耕腾讯生态同时，加大了对兴趣电商、厂商生态、工具生态、私域生态以及线下服务等各类场景的拓展。
围绕华为生态，同程旅行将酒店、机票、火车票等服务全面接入华为手机负一屏，并在近期启动了鸿蒙原生版App开发，以此为用户提供更加流畅、智能、安全的旅行服务。基于线下服务场景，同程旅行设立了上海虹桥机场服务点、广州白云机场空铁中转服务点、北京大兴机场同程旅行会员服务中心，并持续提升汽车站等线下场景服务能力。
丰富的场景布局，不仅为用户提供更加简单、快捷的服务，也为同程旅行赢得了越来越多的用户信赖。财报数据显示，2023年三季度，同程旅行实现年付费用户2.25亿，同比增长12.1%。这意味着，如果按年付费用户规模计，同程旅行已成长为国内用户规模最大的OTA。
同程旅行CEO马和平表示，国民新旅游的趋势下，旅游行业迎来全新的发展机遇，无论是国内非一线市场还是海外国际市场都将步入可持续增长轨道。同程旅行将积极拥抱全场景生态，不断提升产品和服务的竞争力，为更多用户提供更好的旅游出行体验。
基于旅游业当下的复苏情况来看，未来一段时间，同程旅行或将继续在精细化运营方面进行持续探索。
