来源：猎云网；文/林京；
“如果必须分享一些经验教训的话，其实易路也犯过不专注的错误。不管你拿十个亿也好，二十个亿也罢，想把人力资源的全部模块做完，远远不够。国外很多HR巨头，诸如Salesforce、Oracle等几千亿美元市值的公司都是有取舍的，我认为这应该是行业成功之道。”易路董事长兼CEO王天扬说道。
11月22日，易路人力资源科技（简称“易路”）宣布完成10亿元D轮系列融资，由某知名战略投资机构和知名财务投资机构联合领投。本轮融资资金将用于加速数智化HCMSaaS平台“易路People”产品的持续升级迭代，并进一步完善人力资源“系统+服务”的PaaS平台和生态体系打造。
易路从2014年开始为中大型企业提供以薪酬为核心的人力资源全景数字化解决方案，包括核心人力资源管理、薪酬管理、劳动力管理、人才发展、数据洞察等。
今年以来，国内HR SaaS领域尤为热闹。北森、CDP集团相继递表港交所，还有诸多不同类型的企业相继推出HR SaaS产品，例如金蝶星瀚人力云、字节跳动的飞书People、Moka People等。在薪资管理、招聘、社保、员工关系、企业培训管理领域、灵活用户等细分领域，都涌现出诸多企业。
《2021 年中国 HR SaaS 行业研究报告》指出，目前我国 HR SaaS 整体渗透水平还比较低，未来 5 年，国内 HR SaaS 预计仍有 39.5% 的增长。艾瑞咨询预测数据显示，我国 HR SaaS 市场规模 2025 年预计达到 142 亿。
面向中大型客户
截至目前，易路服务现已覆盖全球20多个国家、国内310多个城市，为300+中大型企业提升人力资源数字化效能，为400万+用户提供全场景数字化工作体验与服务
王天扬介绍，客户群体是易路迅速发展的密钥之一。如果刚开始便服务中腰部客户，竞争太过激烈，还有钉钉、企业微信和飞书等互联网大企参与其中，他们往往还会采取免费战略，作为初创企业，很难与之抗衡。
其次，企业服务的选择是“自上而下”，行业头部企业的管理经验是有借鉴意义，行业追随者都想去学行业的领先者，从这个角度而言，易路战略规划也是“自上而下”，先把行业的头部标杆企业拿下来，然后慢慢地往下渗透。未来三年，易路的策略之一便是，把在行业头部客户中积累的经验，推广到行业的腰部客户之中。
本轮融资之后，作为HR SaaS领域的新晋独角兽，王天扬反复提到一个词：专注。“如果什么都做，就意味着你可能每一件事情都做不好。”
王天扬分享了创业过程中踩过的“坑”，他坦言中间一度让公司“挂掉”。在专注于中大型企业过程中，易路也有不专注的时刻，曾经易路打算和一些银行合作去占领中小企业市场，但在实践过程中，如果既覆盖中大型企业，又覆盖中小型客户，企业一方面体量较小，资源不够，另一方面企业内部管理较为混乱，这是易路成长过程中，碰到的最大挑战，后来王天扬决定把这次尝试业务全部砍掉，只专注在中大型客户。
在服务中大型客户中，易路坚持的战略规划是“大客户签小单”，这是因为这些企业一般是集团性质，覆盖多个业务，选择一家厂商做人力资源核心应用会非常谨慎，它们往往会选择其中一个事业部做试点，然后再推广至其他事业群。
王天扬说，这让易路保持高金额续约率的原因之一。当易路的核心应用在企业运行良好的情况下，这些企业很自然地会去选择易路其他的模块完成增购。过去三年，易路增购率高达90%。
以锦江酒店为例，2021年，易路完成了锦江酒店经济型将近一万多家门店的人力资源核心系统部署。随后，锦江酒店高端酒店，以及锦江酒店交通板块、旅游板块、餐饮板块等六大业务全部都在推广易路。
以“薪酬管理”打造护城河
王天扬提及的“专注”另一表现是自成立之初，易路选择以薪酬切入人力资源市场。
假如将HR SaaS比作一辆行驶中的车，核心人事（CoreHR）是车的底座，那么薪酬管理（payroll）无疑就是最复杂且核心的引擎。
薪酬的难点在于每个行业、公司、部门、员工在不同阶段的薪资体系结构（计算规则）都有所不同。同时，薪酬与SaaS 标准化的特点天生矛盾，实现 SaaS化需要极强的应用架构能力和行业经验知识，同时薪酬又与钱直接挂钩，因此对精准度极具要求。
无论是2018年的中国个税改革，还是2019年1月开始的个税的抵扣项执行，都给了易路发展窗口期。也是在2018年，易路获得了高瓴资本独家投资。
国家统计局数据显示，我国2021年劳动力人口数量为8.8亿，占中国总人口数量的比例为 63.35% 。
王天扬认为，薪酬问题是每一个企业都需要解决的管理难点，因为它直接关系到员工和企业的利益，而中国拥有近3300 万家企业，这样的刚需也让这个市场充满了想象。
“我们会非常注意的去加强我们的核心应用，而放弃一些我们认为并没有那么重要的边缘应用，比如说：招聘、测评、培训，它对人力资源对企业来说很重要，但是它并不是企业人力资源得以存续的核心。所以对这三块的应用，事实上我们是通过投资的方法，来完成整个生态的补充。”王天扬说。
易路便是通过“一纵一横”的战略构建产品的深度与广度，以打造护城河。其中“一 横”是指从薪酬管理出发构建完整HR SaaS 服务；“一纵”则强调基于薪酬管理本身的上下游业务延展。
目前，易路旗下拥有易路People+、易搭·工作空间、易健康、易个税、People+Insight 等多款产品和服务，致力于搭建人力资源“系统+服务”的PaaS平台和生态体系，不仅为HR部门服务，还赋能企业管理及一线，帮助企业计算人效、考核人数、衡量人效、提升人效，从而助力企业业务发展。
在本轮融资发布会上，易路还发布了全新产品——可组装式HCM SaaS 。
“组装式业务”的含义就是把业务变成像积木一样、可搭建并能够随时随地拆开重建，更加灵活性地适应业务发展的需要。越来越多企业正通过构建可组装PBC支撑商业创新和管理重构，打造韧性企业，实现高频迭代。
王天扬举例称，可组装式HCM SaaS是把原本不属于人力资源范畴的所有信息数据和应用整合在一起，让用户自己来运作、自己来构建的一个应用。
他举例称，在疫情之下，企业判断员工是否能来上班，HR必须要去检查健康码、各地防控政策和出行政策等，需要去整合所有的信息和数据。传统的应用软件无法满足这些需求。
王天扬认为，未来人力资源TOB赛道将呈现三个趋势。一是人力资源行业开始合规，以合规为切入口的应用厂商会得到极大发展。二是提升效率或者说“开源”，比如裁员潮之下，招聘的应用场景其实在走下坡路；三是帮助企业提升人效的SaaS会是未来一至三年中发展最快的一个应用。
