【猎云网（微信：ilieyun
）北京】12月21日报道（文/吕鑫燚）
不谈颠覆行业的创业者，创业六年包牟龙想不断改变消费者的买车方式。
2015年，宜买车成立之时，正是O2O的浪潮席卷汽车行业之际。创业者们涌入“O2O+汽车”领域，大部分人想通过互联网概念颠覆汽车行业。但同期进军汽车行业的包牟龙却抱有相反态度。他向猎云网表示，“我一直不认为我要颠覆什么，我只是专注在我想专注的事。”
“改变中国人的购车方式”，这是包牟龙创业的初心。起初，包牟龙观察到汽车销售环节存在信息不对称、市场供需不平衡等问题。洞察行业痛点的包牟龙于2015年成立宜买车，创业六年内，包牟龙认为宜买车一直致力于不断改变买车方式，“为什么是不断改变呢？因为没有最好，只有更好。”
如今的宜买车已经不仅是一家做新车销售业务的公司了。而是完成从后端汽车产业链的数智化到前端下沉市场销售的产业闭环。纵观宜买车的6年发展史，透露出下沉、信任、数智三个关键词。
走，到下沉市场去
宜买车将第一家店开在了二线城市福州，销售环节采用经纪人模式，以利益共享的方式通过用户资源促成销售转化。这样的经纪人模式使得开店半年后做出单店成交五十辆的业绩。
经纪人模式的最大优势为让利给经纪人，提高经纪人销售的积极性和确定性。“有次早上我到门店的时候，看到经纪人在自发护理车辆，那一刻我很激动。”包牟龙认为，经纪人自发护理车辆的举动证明了商业模式可行性。
但随后不久，包牟龙发现遇到了发展的瓶颈期。“确实可以赚钱，但很难扩大发展。”扩大发展的难点，源于二线城市内众多4S店的压力。在一二线城市4S店的数量较为密集，这对于同样做汽车销售业务的宜买车而言，是一个较大的发展阻力。于是包牟龙将目光放在4S店未攻下的下沉市场，包牟龙表示，“4S店大多不会开在三四线城市，人口较少、购买力不足，对于4S店而言成本太高。”看到下沉市场商机的包牟龙，开始了宜买车下沉化发展。
2016年底，下沉化半年多的宜买车完成了单店百台的销售业绩。这样的业绩证明了下沉化是一条可持续走下去的路途，“那天晚上我们还特意开了复盘会和庆功会，记忆犹新。”包牟龙说道。
下沉化后宜买车基于用户洞察，走出了差异化的发展道路。
首先是门店选址的差异，在三四线城市中，少了4S店的阻力，宜买车最大的竞争对手就是夫妻店。这类夫妻店基本开在城市较边缘的地区，较为分散。了解下沉市场的行情后，宜买车将门店开在了商场内。包牟龙透露到，将门店开在商场内区别了和夫妻店的差异化，同时树立了宜买车的品牌形象。
下沉市场还有另外一个现象，目标用户的时间多、圈子小。基于这样的现象，宜买车微调了经纪人模式，主要以熟人转介绍为主。在经纪人范围内形成社群，通过熟人效应产生裂变。对于汽车这类重资产、长周期的销售属性产品，熟人是最好的切入口。根据包牟龙透露道，目前宜买车的用户自身裂变可以达到平均每年每人拉新2.5个。
在下沉市场深耕的几年，包牟龙更愿意称宜买车是一家汽车超市，而非平台。“超市透露的概念为一个多品牌的垂类。”在他看来，宜买车下沉市场门店的多品牌汽车效应，才使得这条路走的通、走的顺。
信任感，成功的关键点
汽车行业是一个销售周期长且需要信任感支撑的决策链路，所以信任感也成为了汽车行业最大的命题。宜买车采用的经纪人模式取得可行性的重要关键点，也正是平台不断建立的品牌信任感。
宜买车在建立信任感时最大的关键词就是“透明”，在报价时采用透明价格报价体系，为客户展示全国车源底价报价、物流费用、保险费用等全流程费用。杜绝销售员乱开价格的情况，将价格体系统一。如此一来，便产生了信任感，“我们会告诉用户，有效期内都可以按照这个价格提车，甚至一些汽车配饰，我们会建议用户去更便宜的地方买。”
线下门店的信任感建立后，包牟龙发现，现在年轻人更愿意相信博主而非熟人。于是宜买车开始尝试直播模式，建立起线上下单、全国交付的销售网络。“在我看来，直播就是一种新型的建立信任感的销售方式。”
事实上，宜买车尝试过多种线上销售模式。在电商方面，联手用户群体与宜买车高度重合主要面向下沉市场用户的拼多多。今年五月，宜买车的“五五折购车”活动，促成了超600个购车订单成交。在直播方面，宜买车携手吉利首创国内C2M汽车直播，用户在直播间下单后到宜买车门店试驾、验车，打通线上线下的交易壁垒。
其实，所谓信任感就是在冰冷的销售环节增加人情味，线上线下的销售环节注入信任感，最后就是整体品牌对外输出的形象。品牌形象往往是消费者对品牌的第一印象，所以品牌在对外输出时不仅要告知消费者自己的业务，更要告知消费者自身的品牌特性，用信任感养成消费者的用户心智。
这一点，可以在宜买车的展厅和LOGO中看出。宜买车的LOGO是一个戴着方眼镜正准备握手的男人，这样的LOGO区别了同行业以汽车、名字为元素的图片，增加记忆点的同时伸手的动作似乎在告诉你，这是一家可以信赖的公司。
宜买车目前在线下开设了国潮风格的展厅，整个场景十分年轻化。似乎跟包牟龙电竞经历有关，宜买车在品牌输出中总是透露着年轻气息，不仅在同质化输出的行业内形成记忆点，更能获得年轻一代消费者的青睐。
汽车行业的想象空间
如果说宜买车成立的2015年，是互联网概念涌向汽车行业的火爆之年，那当下就是算法技术赋能汽车销售的最好时代。
包牟龙表示，同一车型在不同时间、不同地点的差价可能高达5%。宜买车通过优化服务产品，建立供应链护城河，打造数字化车源信息流转系统，致力于在波动的车辆市场中准确预估车价走势。
2019年宜买车开始尝试基于海量的供应链车源信息，整合大数据模型，利用算法准确预估车价。直至今日，这个算法技术仍在不断迭代，加入更多的维度提升准确率。算法技术帮助宜买车赋能前端销售提高准确率的同时，也助力其在后端供应链发力，提高合作效率。
同时，宜买车也积极同厂家合作，和厂家联动推出定制版车型。通过多年汽车行业沉淀、数十万用户的真实反馈，宜买车在销售端掌握消费者偏好，定制版车型在基础车型上进行配置优化，让定制车型更符合消费者期待。根据包牟龙讲述，在初入行的时候跟厂家定制车型是一件不可能的事情，随着行业的发展变革，厂家的态度也愈发开放。这样的开放体现在各个层面，为汽车行业带来更多的想象空间。
六年间太多项目退出历史舞台，但这个不想颠覆行业的创业者仍率领宜买车向上发展。今年包牟龙获得了猎云网2021年度创业先锋TOP10，宜买车年GMV达300亿。即便如此，牟龙仍是不谈颠覆，回首创业六年，包牟龙认为他在反复思考和用户的关系、链接品牌和用户的信任感、调整和行业的关系，帮助宜买车不断迭代找到最适合的发展路径，带领宜买车从厦门走向全国。
他向猎云网透露道“专注和用户的关系就够了，以后也会在这件事上做功夫的。”现在包牟龙仍在汽车产业下沉化和智能化路上飞驰前进。未来伴随新能源汽车逐渐成为购买首选，新能源品牌必然会在下沉市场爆发式增长，对于深耕下沉市场渠道的宜买车来说，无疑处在一个最好的变革时代。不断挖掘新发展策略的宜买车，将创造何种汽车新零售时代也值得拭目以待。
