本文来自合作媒体：红碗社（ID：hongwanshe2020），作者：Julie，猎云网经授权发布。
串串+小吃，找准定位很关键
中国人一年吃掉多少支串串？四川人一年吃掉多少个兔头？
付小姐在成都在全国乃至全球已经拥有近50家直营店，并成为各地吃货的“必打卡地标”。火爆的人气加食客的好评，让付小姐在成都成为极具代表性的“川味美食名片”。
相关数据显示，10年来中国餐饮业一直高速增长：2010年市场容量在1.7万亿左右，到了2019年（也是目前年度最高点）达到了4.6万亿。十年时间，年度复合增长率在12%左右，市场规模增长了近3倍。在4.6万亿市场中，小吃快餐一直是中国餐饮最大的赛道。从门店数量看，2016年这一品类门店占所有餐饮门店比例是34%，2017年是40%左右，2018年达到了44%，2019年达到45%左右。而从营业额上看，火锅是中国餐饮第一大品类。2015年以来，火锅门店数量一直非常稳定，在整个餐饮门店中占比在4-5%之间，但营业额占据餐饮业总营业的20%以上，是餐饮赛道唯一占到两成以上的品类。
付小姐在成都兼具小吃和串串火锅属性，它既能满足消费者不到成都，却能吃到地道四川小吃的需求，又能以高性价比的价格吃到冷锅串串，与其他单品类串串火锅店和单品类四川小吃店比，有明显的产品差异化。
“串串+小吃，口味地道，价格亲民，人情味浓，口碑传播广，一直是付小姐在成都的核心竞争力所在。”
据创始人李星星回忆，20年前，付小姐在宽窄巷子附近的泡桐树大街，开起了第一家“手提串串店”。在此之前，李星星家里做餐饮已经很多年了，他从小跟着母亲在成都开馆子，母亲姓付，由此取名“付小姐在成都“。李星星大学毕业后并没有选择餐饮行业，而是去了上海大公司打拼，从事的都是互联网工作，他发现大城市的年轻人对四川串串和小吃很热衷，便萌生了在上海开店的想法。
2014年10月，传承母亲手艺，付小姐在成都在上海田子坊正式营业，至2019年底，付小姐在国内50家直营门店， 4K+员工数量，除了广州外，基本完成了国内的战略布局，目前在加拿大的温哥华和多伦多也开出了分店，平均单店收入年破千万。
口味至上+明星种草，网红属性助推消费增长
正如李星星所说，“付小姐在成都“这个店名自带IP属性，在六年前IP营销并未成为主流的时候，他便有了把店做成年轻人打卡胜地的想法，“如今的‘付小姐’，不仅店面设计文艺清新，菜品口味结构更是更满足顾客多样性的需求，没有任何多余的设计，尤其是在小荤小菜和主食小吃的板块上，体现‘少量而丰富’，让顾客有更多的选择；另外，菜单都精选‘川味经典’，既有冒鸭血、冒脑花、跳跳蛙、麻辣兔头、老妈蹄花等经典川味菜品，又有钟水饺、凉粉、红糖糍粑、冰粉等经典四川小吃。”价格方面，各店的平均客单价在70-100之间。
李星星告诉红碗社，“付小姐”每半年会出一次新品，目前串串SKU有50种之多，小吃也有25种。“口味至上”是李星星一直追求的核心理念，“付小姐专注于只用当日到达的新鲜原材料，传承传统的烹饪方式，不使用老油，每一份产品都使用新鲜油烹饪。所有串串现穿，小酥肉手工腌制，采用先炸而不是预热做法，狼牙土豆也是现拌，保证了菜品的新鲜口感。
据李星星透露，疫情期间，“付小姐”外卖的销量持续增长，恢复堂食前，付小姐在成都共送出了70万份外卖，2020年总计送出超180万份外卖订单，北京五道口店更是惊现“7000号”排队数字。
“6年以来，在距离与文化之间，最大的壁垒是认知，最大的对手是自己。我们要打破认知的局限，珍惜时间的复利，调整组织的状态，区分与整合价值链的各个环节。国内的迅速拓展与出海的试点，永远都不是为了开店而开店，而是经过了当地市场的充分调研和法律法规的了解，高品质的产品依靠完善的供应链体系，更需要高效精良的团队。”
李星星说道，美食不分国界 ，美味不可辜负，以美食为媒、文化为蕴，这才是中华美食应该有的“筷子经济”。“目前更多海外市场已经在筹备中，明年大家会看到更好的付小姐，希望我们可以在传播四川好味道的同时，也可以将四川的美食文化传输到世界各地。”
在谈到营销模式时，李星星坦言，“付小姐”自带网红属性，很多明星吃完都会主动打call，“粉丝经济”也是他一直倡导的营销手法，在“付小姐在成都”的抖音号内容里，可以发现团队擅长“讲好故事”，很多员工在抖音号“发布家书”，内容形式以“我叫xxx，这是我离开家的第xxx天，”为开头，诉说着年轻人在外打拼的喜乐与哀愁。
“并非所有餐饮人都懂品牌营销，‘付小姐‘不会在品牌上多花一分冤枉钱，我们更希望把顾客放在第一位，所以菜品原材料会占到总成本的70%，而花在营销上的费用却只有1%-2%，2020年底一期《天天向上》节目里，李星星将“付小姐“的菜品展示出来，种草了很多《天天向上》观众。而付小姐也经常通过帮明星举办生日会、明星到店用餐、请明星录ID等方式增加品牌知名度。
据李星星介绍，品牌创立6年间，付小姐在成都获微博大V推荐，转发留言点赞1000+，小红书搜索关键字、红人种草收藏1W+，美团点评超100W封大众评价，浏览量数亿，并获得“点评火锅排行榜第二名；由于加拿大两家店铺的开设，海外一些常用社交媒体如Instagram，Youtube，Facebook等也收获破千推荐。
自热小火锅+冷吃系列，快速占领快消品赛道
随着90后与00后逐渐成为消费主力，作为受宅文化、懒人经济影响最大的一代人，他们热衷于使用在线外卖平台来满足日常饮食需求，这为外卖和电商市场带来了巨大的上升空间。而四川火锅作为年轻人钟爱的消费品类，在快消品上也占据重要地位。
数据显示，2020年，中国方便食品行业规模超4500亿元，已形成了庞大的全国性食品产业集群。从市场来看，目前生产自热食品的企业主要有三类，一是专注自热食品领域的互联网品牌，如自嗨锅、莫小仙等；二是原有的火锅品牌；三是依托生产线进行产品横向拓展的休闲零食品牌。
“付小姐”可谓顺应消费潮流，推出了方便速食类创新产品及地方特色即食类零食产品，相继在传统电商渠道如天猫、京东、唯品会、拼多多等推出自家的自热小火锅和冷吃零食系列，并在内容电商渠道如抖音、快手、小红书等开设有品牌旗舰店，据“付小姐”电商负责人介绍，“付小姐”几乎囊括了如盒马全生态、微信私域电商、社区电商、团购电商，等销售形态，线上整体用户体量千万级，复购率20+%。
“付小姐”的快消品类覆盖群体主要是年轻人，“他们对于高颜值，重体验，口味独特产品的追求。地道的原料及食材高还原度得到了李佳琦、何洁、胡可等一众明星的推崇。”李星星表示，抖音KOL吃播是一种很好的种草途径，让达人们试吃品牌产品，可将达人的粉丝转化为品牌粉丝，实现双向引流的作用，转化效果明显。
付小姐在成都今年底预计开店数达到100家，目前在澳洲悉尼的店也正在装修。3-5年内，李星星的计划是将门店扩张到200家，主要还是布局一线城市市场，目前大部分门店集中在华东地区，并且在华东设有庞大的供应链体系。
“刚创业的时候，每天穿串到凌晨三四点，那时最难的不是累和辛苦，而是发现味道的标准化很难做到，也很不稳定，经历一年多的摸索探路，终于解决了口味标准化问题，以后的‘付小姐’只会越来越强大。”
很多餐饮人都说：“餐饮的很多品类，都值得用品牌思维重新做一遍。”红碗社认为，串串和川味小吃本就是门好生意，普适性强，有种“放之四海而皆准”的属性，之前的市场有些混乱粗放，产品差异化不明显，一旦有创新产品出现，就立即引发跟风模仿。但如今也逐渐步入良性竞争的稳定期，更多地考验品牌运营、管理的内功，是否效率最高；另一方面，考验的也是产品、场景等方面的创新，是否真正引领消费需求。
很多圈内大拿都在预言，在接下来的十年当中，中国也将诞生最多的世界级的超级体量餐饮品牌，也可能将决定未来中国餐饮百年的格局。“民以食为天”，究竟未来哪些品牌将成为我们的“天”呢？我们可以拭目以待。
