本文来自合作媒体：红碗社（ID：hongwanshe2020），作者：Constance 猎云网经授权发布。
《2019-2025年中国男装行业发展前景及机遇预测研究报告》显示，细分领域的男装市场上，职业装、正装和商务休闲装占市场的60%；消费层次上，中高档男装的消费人群约占城镇消费人群的75%，农村消费人群的40%；价格区间上，售价在500元以上的单品在全国大型百货商场的销售中占65%。三项数据表明，目前我国的男装消费市场以中档市场作为主流，消费者普遍有一定承担能力，愿意接受单价更高的服饰，消费喜好以偏经典简洁款的商务休闲装为主。
与此同时，男性也表现出越来越强的购买力。美国互动广告局（IAB）与IAB中国去年联合发布的调查结果表明，单从线上消费来看，无论是采取PC端还是移动端进行网购的中国居民，男性消费者占比均超过女性，其中PC端网购的男女占比分别为57%和43%，移动端网购则为53%和47%。《淘宝直播男性消费广告》的结果显示，从2018年到2020年，直播间的男性消费者人数暴涨，2020年同比增长205.4%，远高于女性的同比增幅111.1%。
而中商产业研究院预计2025年中国男装市场规模将达6570亿元。
但国内男装的发展却面临一些问题。首先，国际品牌占据国内高端男装市场，国有品牌的产品主要分布于中低端市场；其次，从品牌占有率来看，市场集中度较低。并且，运动类男装在2018年的市占率超过了商务男装。男装主流风尚由重商务转向重休闲。传统国产商务男装难以适应新的市场需求。
庞大的市场潜力同疲态的男装品牌形成对比，白小T便是在这样的环境里突围的。
推出白小T的拇指衣橱（浙江）服装科技有限公司成立于2016年1月，总部设在宁波市。截止12月1日，白小T2020年全年全网曝光7亿次，拥有40万付费用户，卖出100万件，营收超1亿元。2021年3月，白小T单月营收增至接近5000万元，同比去年同期增长22倍，一季度营收已接近去年全年。2020年12月，白小T获数千万元A轮融资，由华映资本领投，梅花资本跟投。
瞄准用户痛点，以匠心追求细节
白小T的一个口号是“致力于为中国1亿中产阶级男性用户提供着装整体解决方案”，潘倩倩表示，在品牌成立之初，公司便确定了这一方向。
由于用户是1亿中产男性，结合他们的审美需求和使用需求，白小T的团队希望做一件基础款中的经典款。这件衣服不仅要特别简洁，不挑人、不过时；还要具备一定的功能性，适应男性消费者潜在的场景需要。
基于这两点，白小T采用了国际大牌的供应链，并在产品团队的帮助下，积极寻求外界科研机构的协助。品牌成立初期，CEO张勇就为怎么做一件白T跑遍了几个时尚之都，参观了这些地区，学习到制衣经验后，再着手白小T的设计。
为了让一件简单的白T拥有更多细节，据潘倩倩透露，白小T的产品用的是给国际大牌服务的生产线，充分利用了宁波作为国际针织供应链的地域优势。与此同时，每一件白T都采用了“三针四线”，都经过了水光工艺的处理。这些额外的处理提高了白小T的附加值。
功能性则更加不同寻常。这一部分业务由负责产品线的另一位联合创始人江可佳负责，大部分研发主要是寻求与国内科学家的合作来推行。
主推的水光魔术T能防水、防油、防污，袖口的T型标能通过随着紫外线变色来提醒穿衣人注意防晒，这两项“黑科技”提升了白T的功能性。与之类似，白小T的其他品类也有某项工艺的加持，包括液氮处理、超细纤维、创新针织织法和气凝胶。在未来，白小T的团队希望与宁波市政府联合创办国家级实验室，进一步提高研发功能性服装的能力。
虽然价格不算便宜，但潘倩倩表示，白小T的产品符合千元成衣的配置，性价比很高，在中产男性的消费能力之内。因而，白小T计划进一步拓展价格区间，日后通过加入真丝、羊绒这些昂贵面料和更多的黑科技，打造标杆性产品。
公域打造IP，私域完成复购
公域流量上，白小T分为以字节系、腾讯系、快手系为代表的内容电商和以天猫、京东、拼多多为代表的平台电商。除此之外，白小T还计划打入直播领域，通过搭建自播平台和借助头部主播带货，拓展分发渠道。而这个过程里，便离不开IP的打造。
潘倩倩告诉红碗社，白小T的名字就是一个典型的IP，因此打造IP是白小T一直在做的事情。
首先，创始人是一个IP。当他的研发理念和创业精神通过传播被投放到各个平台时，他获得了许多潜在的认同者，在这些认同者的追随下，创始人会形成IP效应。
其次，白小T的研发过程中要满足四高（高颜值、高品质、高科技、高社交属性）。较强的社交属性体现在袖标上，两位同时穿着白小T的消费者可通过袖标来辨认彼此。并且，白小T以木盒为包装，“木盒里的T恤”这一不寻常的配置可能引发用户的分享，无论是发朋友圈来展示还是将白T作为礼品赠送给他人都加强了白小T的品牌效应。
和其他IP类似，白小T的下一步也是联名。潘倩倩认为，白小T可以通过和其他IP合作来完成破圈，吸引更多元的顾客群。尤其，这一举措能吸引到Z世代的年轻人。尽管目前白小T的用户画像为30-50年龄段的男性，但潘倩倩表示，白小T希望能够拓宽年龄圈层。公司的根本目的是让白小T变成T恤的代名词，“当想到T恤时，第一反应就是白小T。” 因此，拇指衣橱希望在T恤的板块推出更全面的产品线，类型上可加进女装和童装，形式上可加入单件定制化产品和盲盒类产品。
一个热门IP能将用户吸引过来，但如希望完成商业的落地，提高销售额和客单价，则需要流量池的经营和销售团队的后续服务。
拇指衣橱选择的流量池在私域流量。CEO张勇的解释是公域流量不属于商家，潘倩倩认为，另一个原因是服务人群的特殊性。
中年男性对于网络的接触偏垂类，许多人不擅长挑选互联网提供的各种服务，和年轻女性正相反，他们对于服务的诉求是直接和高效。白小T的私域小秘书担当的便是这种工作。私域团队大概有150人，通过对用户提供一对一服务提升用户粘性，提高复购率。服务范围包括产品的介绍、关联服装的着装建议和更个人化的服务。私域小秘书类似于这些男性用户的私人服饰类管家，他们不仅起到克服的作用，还将在一般的基础上为用户提供更深入的帮助，如让用户根据特定节假日获取定制化商品。
白小T的团队发现，当到达私域时，复购数据显示用户往往能接受更高的价格。因此，团队还会预留30%左右的商品给私域团队单推。
公域使白小T频繁露出，扩充了品牌在全网的影响力；私域让公域端的流量变现，提高了企业的竞争力。
红碗社认为：6000亿的男装市场给了新入局的品牌以机会。品牌需要找准目标用户，瞄准行业痛点，满足用户需求。在形成IP的同时，注重做好私域流量的运营，提高用户粘性。
