【猎云网（微信：ilieyun
）北京】12月4日报道（文/盛佳莹、尹子璇）
12月3日，在FUS猎云网2020年度电商产业新势力峰会上，鲨鱼菲特创始人强小明发表了《新品牌快速增长背后的深度洞察》主题演讲。本次峰会由猎云网主办，格家网络协办。
Z世代正在成为当下的消费担当，到2020年Z世代将占据整体消费力的40%。消费权来自于他们的成长文化带来的决策，这个背后对于消费品最大的机会是什么？
在强小明看来，有两个核心关键词，一是年轻人的健康消费，二是懒人经济。强小明提到，年轻人的消费关键词正在发生变化，其中最大的关键词是方便、健康，后面是口感、饱腹感、价格。
有了品牌方向，如何运营品牌？强小明在会上给出了答案。首先围绕人群+标签+产品，直击用户健康需求，以目标用户为核心构建全场景产品矩阵，降维打击替代现有市场。
其次，通过互联网方法打造爆款，爆款即流量入口，是对于消费者的抓手，每个爆款的推出解决了一部分的消费者需求，带来了大量的免费流量。
以下为强小明演讲实录，由猎云网整理：
非常荣幸今天可以参加这场峰会，跟大家做分享，我是鲨鱼菲特的创始人强小明。今天主要讲一下我们做鲨鱼菲特背后的一些思考。
鲨鱼菲特从2017年开始，目前超过100个SKU，月订单超过70万笔，消费者主要为90后，是常温、即食鸡胸肉的开创者。
目前鲨鱼菲特是全网鸡胸肉第一，刚刚过去的双十一获得了天猫美食的飞跃进步奖，并且官宣了彭昱畅为代言人。Z世代的人群是当下的消费担当，他们的消费权来自于他们的成长文化带来的决策，这个背后对于我们消费品最大的机会是什么呢？第一，我们看到年轻人的整个世界是平的，无论今天我们在北京，还是新疆、西藏，或是杭州、广州，我们所接触的信息是一样的，因为我们用的头部APP是一样的。我们有效覆盖这些APP，基本就覆盖了年轻人的文化和消费。在传统做消费品牌，典型的特点是以物理半径为延伸，需要几十年的时间做全国市场。而新品牌一开始做的就是全国的生意，我们看到了花西子、王饱饱，包括鲨鱼菲特都是快速的增长。
我们主要洞察的市场是两个核心关键词，第一个是年轻人的健康消费，这背后是千亿级的市场，电商的存量产品也是百亿级的规模。从全民健康的报告来看，90后的自我健康评分最低，从生理角度应该是年龄越大，健康越差，从生理上和心理上是不一样的。
第二个是懒人经济，从天猫官方关于轻食、代餐人群洞察的广告可以看到，在年轻人的消费关键词正在发生变化，其中最大的关键词是方便、健康，后面是口感、饱腹感、价格。过去传统讲食品一定把口感放在第一位，所有的传统食品品牌都是追求美味，如果不能让产品有很好的成瘾性是很难成长的。但是在消费者注重方便和健康的时候，能够想到的品牌和品类非常之少，这个时候带来一个巨大的供需不平衡的关系，用方便和健康定义产品的时候缺少产品和品牌。
这中间便存在创业机会。鲨鱼菲特的鸡胸肉口感不太好，因为它的食材本身又柴又腥，如果买鸡胸肉回去吃是反人性的产品。最开始把鸡胸肉寄给朋友收到的都是负反馈，但后来从消费者的购买、复购和口碑裂变都能发现这个事情是正确的。在过去三年中，我们综合的营销推广占比是个位数，从来没有超过10%，我们一直以产品为驱动，背后是它契合了这一群人的消费需求。这也是让我们一直可以走下来的根本点。
从正式运营，做好产品的MVP打磨之后，鲨鱼菲特的销售增速就非常之快，我们从第一天就是面向全国的，产品可以到全国每一个角落。天猫正式开业后，8个月时间鲨鱼菲特月销突破500万，16个月突破1千万，22个月突破2千完，26个月突破3千万，增速非常之快。
从品类上来说，第一款鸡胸肉推出之后，相继推出魔芋面、荞麦面，背后是在深刻地运用互联网方法，通过抖音、B站、小红书有大量的达人以图片、短视频和直播的方式种草。我们只是做了这么一些小小的举措，在整个天猫生鲜类目我们的品牌搜索词是全网第一，更多的消费者已经逐渐开始通过鲨鱼菲特选我们的产品，而不是通过鸡胸肉找鲨鱼菲特了，我们已经进入消费者心智中成为其首选的品牌。
如何做品牌？首先我们用人群+标签+产品的概念，人群更多面向90后年轻人，男女比女性略多，以单身为主，以在校的大学生和刚入职的小白领为主，为这样的单身人群提供简单、方便的健康餐，这是我们的宗旨。围绕他们的标签，即低油、低碳、低脂、健康饮食的标签，做其产品覆盖。
其次，我们通过互联网的方法打造爆款，爆款是流量入口，是对于消费者的抓手，我们为什么可以用较小的流量推广，保持高速的增长，因为我们每个爆款的推出解决了一部分的消费者需求，带来了大量的免费流量。在整个传统电商渠道其实流量已经进入了红海市场，在红海市场里面如何获得便宜而免费的流量，一定是因为洞察了新的消费需求，这些新的品类没有很多传统巨头做，所以它的流量竞争是较少的，因此可以带来大量的免费检索流量。
鲨鱼菲特核心品牌的关键词方便+健康是第一要素，我们把大众刚需的产品重新做一遍。换句话说是柴米油盐的升级版。这款产品可以做十年、二十年，三十年。
第二是美味、丰富和性价比，在中国人的饮食习惯里口味和品类要丰富，通过丰富的产品可以更好的覆盖生活场景，从而达到对生活习惯的占领。鲨鱼菲特的复购率产生了几何指数的增长，4月份疫情期间我们复盘复购的数据，老客户复购接近40%，去年统计为15%，这便是产品矩阵策略发生变化带来的。
关于性价比，我认为消费升级不是要把东西做特别高的溢价，而是要推出更好更适合新人群消费的产品，尤其我们面对的群体是大学生和刚毕业的群体，其消费能力相对不强，不应该以健康为标签的情况下把产品定义超高的溢价，也不应该在供需不平衡的角度做健康的东西一定要贵，从制造的角度来说，无论做健康还是营养美味，基础食材本身没有太大的成本差异，配料的成本也没有太大差异，只是配方的方向发生了变化。在鲨鱼菲特10块钱可以轻松吃饱，我们希望有较低门槛的入口让大家尝试这些产品，背后我们还是坚信把品质和健康做好。
鲨鱼菲特第一点是整个品牌的经营。如今从品类驱动已经改为人群和场景驱动，从鲨鱼菲特来看，围绕人群，如果鲨鱼菲特只做鸡胸肉，其他品类消费者是不认可的话，体现的是流量的转化效率和流量获取效率低下。然而，我们做产品矩阵的时候发现，我们的流量引入效率、转化效率、关联效率都是较高的，这意味着消费者对鲨鱼认知的不只是一个品类，而是品类之上的标签。
我们可以支撑多品类的爆款，爆款的策略有一点是人群不能发生变化，标签不能发生变化，延伸是源自于场景的丰富。鸡胸肉解决午餐场景和运动后加餐的场景，但是午餐吃完以后，早餐吃什么？早餐我们可以推出面条、面包。核心总结下来，我们通过鸡胸肉在我们目标消费当中的品类进入品牌的基础点，然后再通过这个功能和场景去做更多的东西，通过更多的服务去占领。
其背后第一要素就是流量，做电商要做好公域即各大平台的免费流量，商域即各大平台付费流量，以及私域流量。第二渠道策略，鲨鱼菲特同一个产品在天猫、京东、拼多多都是行业的爆款，但是每个平台价格不一，因为我们采用了非常灵活的渠道机制，围绕渠道的定位做特供品的策略，一品一供，爆款驱动。一个品牌围绕爆款做推动，了解平台定位和平台的竞争对手来做品类和渠道策略。
鲨鱼菲特内部一直践行的方法是用MVP模式做创业，我们做任何一个赛道的时候先做一个模型，这是一个可以快速迭代的低成本的试错方案。电商渠道变化快，在这个过程中我们经常进入一个新赛道，以MVP的模型去创业，可以降低试错成本，快速迭代升级，鲨鱼菲特就是用这一条路在走。我们希望未来用这套方法可以支撑我们做到10个亿，30个亿的销售规模，谢谢大家！
