【猎云网（微信：ilieyun
）海南】6月19日报道（文/郑丽萍）
90年代自费留学兴起后，经历了二十年左右的发展，留学的人数呈现着逐年增长的态势，少数年间因为政策因素留学人数较于往年会有跌幅；留学的范围也从单一国家拓展到多国，辐射亚洲、美洲、欧洲、澳洲等地区；二十年间，留学从开始的盲目，渐渐趋于冷静与理性，除却政治与经济的要素，留学中介机构在其中也发挥了重要的作用。
海南硬壳科技有限公司，成立于2016年，创始人王培凯，旗下主要项目为MaraManager，据王培凯透露，MaraManager是一款专为澳洲留学移民中介打造的业务管理平台，属于企业级的SAAS工具软件，涵盖了所有CRICOS院校（即澳大利亚可合法招收中国留学的生院校，并且院校具有CRICOS代码）、课程及澳洲签证类型，领域相对垂直，主要面向客户为留学中介群体。
传统留学中介效率低下，MaraManager创新CRM
教育部网站上显示，中国出国留学人数在2017年首次突破60万大关，达到了60.84万人，同比增长11.74%，成为美国、加拿大、澳大利亚、新西兰等国家的留学生主要输出国。其中，美国连续四年成为最主要留学目的国，近半数的学生倾向选择美国，但占比呈逐年下降趋势。英、澳、加紧随其后，整体国家分布格局稳定。
而在实际留学国家人数比率中，澳大利亚占留学生总量的14%；2018年澳大利亚官方公布了本年度招收了来自190多个国家和地区的510,000名国际学生，中国留学生仍是主力，相比于2017年中国留学生140000余人次的基数上，2018年的中国留学生的增幅保守估计在10000~15000人次之间；
王培凯告诉猎云网，之前有过澳大利亚四年程序员开发的工作，之所以做MaraManager，是因为好朋友作为留学中介市场中的一员，向他表示公司现有系统比较复杂，效率较低。王培凯研发的MaraManager不同于市场上传统的销售类CRM，兼容CRM和OA系统，是目前澳大利亚留学中介市场中较为完善的产品。
MaraManager贴合澳洲留学移民中介需求的工作流程，帮助中介实现高效精准的案例申请，主要为中介客户提供的功能板块有CRM系统、院校申请与管理、材料库、财务管理以及文档中心。MaraManger的CRM功能是专门为澳洲留学移民中介定制开发，将板块更为细化。
在留学中介市场中，有公海客户的说法：这部分公海客户是由留学中介举办的活动来吸引与获取的，在进行客户个人材料的结构化储存的同时，通过系统板块，可以批量地将公海客户导入到系统，分给公司的顾问们去追踪潜在客户，其中一部分则会变成中介的真正客户。
为中介降本增效，打通系统聚合平台
还有一个较为亮点的功能是，MaraManager拥有澳洲CRICOS院校数据库。王培凯通过自建的爬虫程序爬取了这些院校的相关信息以及课程，并且支持多学校、多专业同时申请；而在澳大利亚的留学大环境之下，不论是著名院校还是小规模学院，都遵循着约定俗成的“行业契约”：留学中介需要预先跟院校签订契约，计划输送多少留学生到学校就读，学校则从该生学费里抽取一定的佣金给中介。
市面上的软件没有系统记录，MaraManager则增加了档案记录与留存的功能，以便中介与院校之间的契约实施，MaraManager还做了数字化Checklist的功能，方便跟踪任务进度，还差多少规定的“KPI”，一目了然。
王培凯透露，中介一般给学生申请学校的流程称作一个案例，MaraManager与传统中介相比，提升了工作效率，传统中介使用的系统仍然是原始的excel表格方式，只是通过颜色标注去记录信息，将CRM系统当做纯销售、记录客户信息的平台，如果涉及到移民方面，又会启用新的系统。
各系统、字段之间都比较零散，信息化水平较低，很难去追踪溯源。MaraManger则打通了澳洲移民与留学中介的各大系统，具有更完备的功能，为中介市场提供了一个降本增效的整合平台。
留学中介市场垂直，宏观环境下市场潜力大
MaraManager的广告语是All new，All around，All in one ，优势有几点：一是保护客户信息以及客户资料，在数据安全方面，专门设置了权限，无权限的人无法查看以及删改；二是通过对顾问团队、销售过程的精确把控，可以提高客户转化率，降低老客户流失率，业绩持续增长；三是费用管理上，MaraManager可以实现学费/服务费智能化精细管理，如服务费收款管理，学费、第三方代收代支费用管理，上下游业绩提成返佣管理；
四是案例可视化，相关人员将案例卡片拖拽到不同板块，案例名称、进度、截止日期等重要信息一目了然，便于提升团队协作效率；五是客户跟进方面，公海里的客户可灵活分配给顾问跟进，最终转化为签约客户，转化数量与转化率都可以可视化，筛选条件也可定位新老客户，方便精准营销。
在澳大利亚的留学行业内，多数人都跑去做留学市场了，而留学中介市场作为相当垂直的领域，许多人会认为盘子不够大，鲜少涉猎。但王培凯认为，澳大利亚的留学中介市场是具有相当潜力的：大环境之下，很多中国留学生选择澳大利亚，是较为普遍的，本身澳大利亚作为移民国家，不像英美的部分极端群体搞种族歧视；澳大利亚移民和签证的业务也相对广阔。“针对留学中介的产品在市面上，像MaraManager功能这么齐全的没有，也很少有公司进来。”王培凯说道。
第二阶段试水公测，推出个性化定制IT服务需求
据了解，澳大利亚中介市场的市场规模是可以估算的，移民律师在册的有12000个左右，一个留学移民中介公司至少有1~3个移民律师，按照最大数值3来算，澳大利亚至少有5000家中介公司；澳大利亚的公司普遍采用精英小型化运作，一个公司平均有5个人，粗略估计中介从业人数在20000人左右；另一方面，中介机构也在努力地寻找能够桥接各个系统的IT公司，这是较好的市场机遇。王培凯预计MaraManager正式推出后，可以占到50%的市场份额。
据悉，海南地区负责MaraManager的技术团队研发，市场推广团队则是由澳大利亚的好朋友负责。前期的市场推广靠活动与圈子，实行免费试用制；产品的第一阶段是6月前，将产品完善；第二阶段是6月到9月这段时间将从认识的人开始演示、参加活动，进行电话销售，在这个过程中会用到很多真实的反馈，以市场反馈来更新系统；九月后是第三阶段，MaraManager开始正式的收费制，每一个用户的年费是1200澳币。目前正在公测阶段。
王培凯透露，目前做平台大约投入了二十多万的费用，预计的回本周期没有计算过，向用户收取的费用也不会算成盈利点，只能当做运维公司的成本，产品的盈利点更多的来源于桥接第三方系统的个性化定制服务费。
他告诉猎云网，由于澳大利亚IT行业人力成本高，成立IT部门的投入远大于外包投入，会有企业会提出个性化的IT服务需求，如微信、支付宝、其他平台系统的接入。王培凯的初衷是，帮助澳大利亚的企业省去成立IT部门的成本，硬壳科技的核心竞争力是以相对低廉的价格，为澳大利亚本土和海外华人提供高质量的IT解决方案。
他还告诉猎云网，澳大利亚地区的IT部门，一般进来需求后，要等上三个月才开始做，“所以我们开发的效率也比较高，可以很快的解决企业IT的问题。”在此之前，他已经为澳洲的上市公司做过相关的IT解决方案，如将中国系统桥接到澳洲的会计平台，王培凯独自完成了自动化引擎，定时打包数据，引入接口，将数据导流到平台；
他表示，MaraManager目前存在的困难还是人才缺乏，海南地区很难招到合适的IT人才，他只好采取曲线救国的战略，手把手培训应届毕业生，等到时机成熟后，还要回澳大利亚做好售前的工作。
项目：MaraManager
公司：海南硬壳科技有限公司
官网：www.maramanager.com
