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美呗龚连胜:能回答清楚用户为什么选你,事情就成了
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2019-03-20 美呗龚连胜:能回答清楚用户为什么选你,事情就成了

人都是不被需要的,那么我们就来解决这个问题。

猎云网注:我认真做好一件事,不管这件事是什么,只要他是每天真实发生的,我们的业务就会很顺,内部运作也会流畅起来,用户也真的会这么选。我发现我要给自己解决的困境,消费者的需求,和同事所要求的发展是一个三者可以自洽,也可以共赢的事情。当你走向正循环以后,也会得到舆论支持,慢慢很多事情就通了,通了就不焦虑了。无论环境怎么改变我都不焦虑,因为所有问题的解决都变成价值导向。文章来源:舵舟(ID:duozhou001),作者:舵舟。

创业是一个打破和再创造的过程,存活率不高。舵舟每期的文章,关注成长性公司在早期是如何解决活下来的问题,以及进入规模化后组织发展的问题。本期访谈的美呗,是医美行业的头部公司,2018年完成由深创投领投的1亿人民币B轮融资,2019年3月,获得四川省电子商务产业股权投资基金数千万B+轮融资。目前团队规模近700人,创始团队均为85后。

在这个竞争激烈的行业,创龄10年的创始人龚连胜并非具有很强起点优势的人,但他的过往经历,让他掌握了一个本领——人都是不被需要的,那么我们就来解决这个问题。本文的访谈逻辑是:人、公司和产品。依照时间顺序行文,这个人是怎么成长起来的,他如何让这家公司活了下来,以及他们如何找准了公司的方向。

1、成绩差,家里穷,被欺负;但是我电脑厉害,能做到别人做不到的事儿

舵舟:今天我们的采访遵循什么样的人,做什么样的公司,什么样的公司提供什么样的产品来进行。

龚连胜:我是2008年开始创业。只上过很短时间的班,那家公司据说有一个前辈叫陈小华,就是现在58的那个。

我出生在重庆的农村,上小学要走一个多小时山路。小时候家里困难,只能光着脚走。如果夏天太阳比较大,石板路是很烫脚的,就沿着路边走有泥土的地方。下雨天一个人会摔倒,哭着脸自己站起来,反正也不会有人送你。路上很惨很无聊,我就想我们家怎么这么穷?我怎么这么倒霉?也没有衣服穿,只能穿亲戚送的衣服,有些还是女孩子的样式。

小时候真的让我穷怕了,我很不喜欢吃玉米、红薯,但每天都是这些,就很烦。我当时的状态不太好,这是一段难过的回忆。一开始小学成绩还行,人生还有点价值,后来转到大点的学校后,成绩就下滑了,我从前3名掉到了第15名。那时候的小朋友流行模仿古惑仔,欺负的对象是谁?就是我。从小学五六年级,一直到初中,我们学校都是这种风格。十二三岁的孩子总感觉自己很牛,老打架,我个小肯定打不过。

我觉得自己委屈极了,家里条件差也就算了,读书读不过人家,打架也打不过,干啥啥不行。我一个人躲在宿舍里,无处开解,就学武侠片里的那些人打坐、冥想。我想宗教可能都是这样干的,不管怎么样先试试再说,看有没有效。就去沉下心来问自己一些哲学问题,我是谁,我从哪里来?我生下来活着是为了什么?

总之,那段人生还挺低谷的,我一辈子有两次这样的经历,感觉活着不容易。

高中成绩越来越差,干脆自甘堕落跟着大家去玩游戏。每周回家拿生活费,出门的时候家人交待要好好学习啊,我嘴里答应说好的好的,一转身就跑到网吧通宵了。其实整个人是很崩溃的,各方面都差,还自甘堕落。过去的人生一直是没有成就感的,直到开始玩电脑学习黑客技术。我发现原来这个东西这么厉害,我的人生终于开始有点美好的东西了。

大家在网吧大多是在玩《传奇》,《CS》,但是玩久了要充点卡。可我的生活费就够通宵,不够充点卡,那就玩点别的吧。东看看西看看发现网上有很多免费的教程,可以学一下黑客技术。学好了这门技术,可以有很多种玩法,比如把一个网吧里的人都加上,然后去聊天;还可以搞到很多六位数的QQ号;在电脑上安装木马程序,通过共享网络协议去看到你的电脑;还可以攻入网吧的系统,把他们计费系统关掉,蹭上网玩儿。

人在电脑面前,其实是不分强弱的。虽然你在现实中很强,但我在电脑面前很强,可以做到别人办不到的事儿,就有一种走上了人生巅峰的感觉。逐渐得到了一些正能量的反馈,慢慢状态越来越好了。

到了大学,我遇到一个网友,他说自己做了一个网站,每个月有2000多块钱的广告费收入。当时我们的生活费就500块,如果我做了站长,既可以减轻家里的负担,我也有了自己的事业。我开始把兴趣转为事业心。

舵舟:学习被耽误了,家里条件不好,还让你上大学?这在那个年代,真的很奢侈。

龚连胜:这中间是有挑战的,家里当时是不准备让我上学了,或者是刻意的想磨练一下我。高中毕业后,家里让我去矿山装沙,早上6点上班,晚上8点下班。五个人装一车沙,五块钱一车,就这么一块钱一块钱的赚,一天可以赚50块。在矿山上班的那段日子,天还没亮就起来不停的装沙,一直到黑,我每天最大的幸福就是能喝口水,然后睡觉啥都不想。

干了一周我满手都是血泡,每天强度很大,真的受不了。后来我爸说你可以跟着师傅学开车,那个车是没有刹车的,就靠手刹,我还是受不了,拿着大专的录取通知书就去上学了。矿山的活儿太苦了,但其实我爸在那都上了好几年班了。

其实我不知道自己出社会之前的经历,有没有跟别人不一样。如果非得跟现在的结果关联的话,我的计算机基础打得很扎实,站长时代让我学会了怎么去找流量。但当时肯定没有做这个打算,就是想挣点生活费。

我今天在想,可能一切都是缘分。我们这代人赶上了互联网,上一代人赶上了房地产。在所达成的结果上,我认为巧合是更大的原因。比如说医美行业能起来,是因为大家的收入水平上来了,自然就有了美的需求。如果没有改革开放,大家不仅不会选医美,连化妆品护肤品都不用。我们能够做到一定的市场规模,我的结论是赶上了好的时代,这些都不是个人能力可以决定的。

我觉得我这几年好像没有做什么特别的事情,还在吃老本。其实我对用户对网络的理解,没有发生特别大的变化。如果非要说有什么积累的话,可能我从09年开始带团队,到现在都10年了,再差也不会太差,反正人来来去去的。我创业早一点,就早知道怎么组团队,怎么找模式。

这十年里,我见过很多不同行业的,非常优秀的创业者,但很遗憾,他没有达成最后规模性增长的结果。创业者最重要的素质是什么?我觉得运气是其中之一。可能我的思考不一定对,但我就这么认为。优秀的人太多了,不论是团队里的同事,还是跨行业的创业者,甚至是过去的学霸。他们的逻辑思维都很强,有大量的阅读,思考的深度也很深。从知识的积累,到天生的聪明度,我都没有法跟大家比,只能说运气好。

除了运气之外,还有一些规律。当一些东西触底以后,必然会带来巨大的反弹。我经常跟大家说穷不过三代富不过三代,因为你穷了三代了,你只要没被弄死,而你又活不下去了,所以你只能全力以赴,最后就必然要翻身了。这是一种周期性的必然,当你反弹回来,你就很强。

我的经历没有什么传奇性的东西,倒是有一些感触。比如现在我看我们团队里的一些同事,他刚刚上班工作没做好,领导说两句他就崩溃了。大家的内心成熟度不一样,所能接受的心理震荡就不一样,就导致抗压能力也不一样。比如他当过兵,经历过大生大死,内心很强大,他会认为所有问题都不是问题,就容易进入到良性循环。

我的自我评价是很懒的,可能我同事对我不一定这么评价。我觉得自己没有全力以赴,全力以赴的状态应该是一天只睡4或6个小时,其他时间都得干活,但我现在一天只工作10多个小时。可能同事觉得我已经可以了,但我认为不够。

我没有那么勤奋的原因,或许是因为我还没有经历过大生大死。比如马斯克为什么会去思考把火箭放到太空上去呢?他能站在全球的角度去思考问题,如果没有被巨大启发或者经历重大转折的话,是不容易有这种巨变的。而我所经历的环境其实相对平和。我只是碰巧创业10年了,碰巧你10年里都在干一件事,积累了一定的厚度,其实没干成什么。

2、没有钱,发不出工资,没有成长;那就一边熬一边想转型,总能出头

舵舟:刚刚说的心理成熟度,当年你22岁创业,你是如何承受住创业压力的?

龚连胜:08、09、10年那几年真的是发不起工资,往往明天就要发工资了,今天的白天晚上还在焦虑。第二天上午想着出去收钱,到了晚上挤一挤,把一线同事发了,管理层都不发。就这么持续了两三年,其实挺崩溃的。

我属于死要面子撑着,只要有一分钱,我就要投入扩张,只要我有一口气没死,我就要把这事干成。我觉得面子很重要,不希望任何人否定我。当你做黑客的时候,所有人都夸你电脑厉害,现在创业了,客户见你就会夸说20岁就创业,真不错。所有人都在夸你,我已经习惯了大家认可我,就很难再接受别人不认可我了。现在我逐渐不是很在意这件事了,但在当时算是一种自我保护,一定要证明自己是可以的。

当时的业务是做流量分发,帮别人做网页设计,营销。这些事儿门槛低,收费也不高,不太可能规模化。而我的团队一直在扩张,08年底就发展到十几个人,09年已经有三四十个人了。我当时一心想做大扩张,稍微有点余钱就招人,一件事情只要做了半年,我就会放给团队去做。开公司第二年不到,我就去成都开分公司。

我就想我能不能在重庆变成第一名?能不能在西南区变成第一名?因为第一,我看了一下竞争对手们,好像没有特别大的竞争,这个领域我可以做到前面;第二,当时激情比较满,刚刚从学校出来,自己睡在办公室,整个团队也都睡在办公室。年轻人像打游戏一样充满激情,我20岁,他19岁,都那个年纪,还挺好玩的。团队扩张本身对团队就是一种激励,他看到公司一点点在变大,公司在搬迁,业务也在变多,大家也充满了干劲。

但是说实话,那段时间是,没有什么成长的。就像在网吧生活着一样,吃住和工作在一起,每天没日没夜的,很多时候会觉得很无助。早上起来打开电脑,睡觉关电脑,早上起来又打开,睡觉睡在沙发上,其实你和死了有什么区别呢?反正每天都这样。那个房子也是暗暗的,窗户打开有一点点光亮,你要不打开就全黑的,跟监狱一样。你每天除了出去见客户,每天都在那呆着。

09年我挺迷茫的,每天骑自行车在路上,我就看一下天,就想今天和昨天有什么不一样?这个月和上个月有什么不一样?我觉得好像挺浪费时间的。我有很多种想法,野心很大,但团队不一定能做得到。这种浪费生命的感觉,跟当年沉迷于游戏是一样的。没有成长的时候,我会特别无助,我看一眼工作室,像坐牢一样,我看一下天,今天又要浪费过去了。骑个自行车在外面晃一晃,一天过去了,什么都没干。

舵舟:你都没有钱发工资,你还能扩张?

龚连胜:我是收一点钱就扩张,比如一个月成本是1万块钱,当月收入超过1万块,我就开始扩张招人。我能收10万我就招20个人,有多少钱我就招多少人。账上我不留钱。

舵舟:不怕吗?

龚连胜:其实每个月最后两天是很难受的,头皮发麻,整个头皮是绷着的,不好意思走出去。但那三年,我坚守一条底线,就是不给大家晚发工资,偶尔出现特例,我会跟团队讲。所以提前跟团队做了这种承诺,后面执行遇到困难的时候,那一两天你看到同事是纠结的,非常焦虑很糟糕。人家跟着你上班,要吃饭要租房子,工资又很低,就一两千块,你要是晚发工资,人家就没饭吃。我当时很难受,就像行尸走肉一样。

舵舟:怎么撑下去的?

龚连胜:反正也不会死,公司三年没死了,以后也不会死了。我觉得支撑我的是惯性吧,我已经习惯了那种焦虑,而且我也想清楚了最坏的情况,也不会怎么样。

舵舟:会担心家人朋友怎么看你么?

龚连胜:我尽量不会给家里人说这个事,我都报喜不报忧。

舵舟:那几年给家里钱了么?

龚连胜:那几年都没有,过年都没办法过。

舵舟:过年敢回去吗?

龚连胜:还是回去的,但是就躲在家里,哪里也不去

舵舟:会吹牛么?说账上的钱拿不出来,都投进去了之类的。

龚连胜:大概是这个意思吧,反正如果有同学过来,确实看到我们办公室有扩大,团队也大了,看起来这哥们还挺光鲜亮丽的。我现在回过头来看,我也很诧异我是怎么熬过来的,反正饭还是有吃的,虽然我没有按时发工资,可能隔了十天之后,我还能拿出2000块钱先把生活费开支了。反正没死就熬着,一边熬一边想转型。

我当年做站长的时候,就想做一个垂直行业网站,只是不知道做什么行业,既然要做垂直,那就要做大行业。当时我觉得房产汽车教育医疗这些大类目中,房产有搜房网,汽车有汽车之家,但是还缺医疗平台和教育平台,那就做这两个。

舵舟:所以你当时的选择没有很笃定,就是随便找两个方向试一试。

龚连胜:是的,没有特别笃定,我两块齐头并进做。后面慢慢偏向医疗美容了,这跟我自身的体验有关,有一次我去洗牙,工作人员建议我把龅牙做了。初中时我摔倒导致了龅牙,那次做完以后,给我的感觉非常好。以前跟人家聊天,不管是学生时代,还是工作以后,都是捂着嘴的,拍照都不敢大笑,嘴不敢张很开。小时候就被人取绰号龅牙叔,我花了2800块,从此我的人生终于可以开怀大笑了,这对于我的自信心提升有很大帮助。

我还认识一个朋友,他脸上有一块黑色胎记,平时他会把头发梳到前面来挡住脸,整个人看着跟鬼一样。后来他把胎记做掉了,就变得跟正常人一样。这个给我的印象很深刻,不管是牙齿美容还是皮肤美容,对人的影响是很大的。我当时因为这个朋友还加入了一个群,群里有一两百人,都是因为脸上的黑胎记,很多年里一直受到困扰,没有工作,耍不到朋友。我很想跟他们讲,你们花点钱做几次激光,这一辈子都改变了。

医美行业,其实客户需要花的钱不多,但是给人的自信心重塑影响很大。我最近看我的所有照片,发现我的牙齿都张得很开,好幸福。这些体验让我知道医美行业有很多用户,也能创造价值,那就专注做这个,就慢慢要培训业务平台放下了。

舵舟:教育没有给你相关的好的体验么?

龚连胜:教育的成就感是很大的,比如说学历教育,IT教育,它会让人因此收入提升。但现实是很多这种教育都很水,学了还是找不到工作。而且往往来找这种职业培训的,通常是成绩相对弱一点的学生,对人的改变不明显。所以这个事情可以做,但用户的需求没那么大,效果也没那么明显。如果说一天有10个人问我做培训,那么对应的有30个人问我做美容,我已经服务不过来了,所以就放下培训。

舵舟:大家都说业务二次起跳很难,怎么听你讲这么简单?

龚连胜:首先,我齐头并进的两个平台,模式高度相似,相对好操作。转做平台之前是很痛苦的,因为三个业务一起做,你还要出去跑单子,还要拓展商户。过程很纠结,如果不去跑单子就没收入了,如果很笃定地做平台,而平台的启动是有周期的,我会死的。所以老业务拖了我好久,到最后我才转给别人。

当时老业务手头有几百家客户,你不服务肯定不行。其实转型的过程是很纠结的,团队换了一波,到做平台是完全重组的团队。因为大家有惯性,他习惯去做之前做过的事情。不过,还是有体验好的地方,就是终于不用做老业务了。纠结在前面,好的体验在后面。 但也舍不得,因为一旦放弃老业务,就意味着跟了你三年的团队要解散。但是必须要关掉,这样你才能集中精力去做好当下这件事。

我的优势是在互联网和用户交流方面,而之前的工作,我要帮客户提供服务器,要帮他们做设计,要承诺效果,链条拉得很长,环节也很多。但我只做平台之后,我只需要做好一件事情——就是把内容做好,流量做好,这次转型是减负的过程。

还是有煎熬,身边总有人说,你怎么还不转?你在拖什么?但我内心一个声音在说,再等等。后来终于下决心了,很舒爽,因为团队小了,原来有三四十个人要开工资,转完型只需要两三个人就行了,没什么开销,而且培训会有一点点收入,可以覆盖成本,然后再平滑的过度到医疗。

过程中最难接受的是什么?是大家对你的否定,有人会说你已经失败了,说我搞砸了。当时的我很难接受被钉上失败者的标签。

舵舟:为什么不能接受自己是一个失败者?

龚连胜:我现在好一点了,但我可能前三十几年,我都不喜欢听到这样的话。最近有听到一两次,我觉得我才可以勉强接受。因为我已经转型过一次了,我会说大不了重头再来。但也只是说说而已,我内心其实还是很抗拒失败的。

舵舟:创业的每天都要面对失败。

龚连胜:我抗拒那种致命的失败,归零的失败。日常的失败是原本有10分,你手头还有6分,你还不会死。所以在转型的时候,我内心预设了一个场景,如果有人说,他把网络公司关了,创业失败了,我可能会因此封闭几个月不见人。但是还好没有人在我面前说。

舵舟:这一段你积累了什么?

龚连胜:你有过了第一次,第二次就没那么怕了,承受力强一些了。也体会到你把一件事情关了不一定是坏事,可能会更好。对人对事放松度强了很多。

舵舟:08年到10年,你非常紧绷。

龚连胜:非常紧绷,每个月都这样,因为扩张的速度没办法让我们拥有弹性。那时候工资就够发一个月,所以当2015年,我们融资以后,发现工资可以发六个月了,开心死了,终于可以睡个好觉了。后面现金储备好一点了,发现两年之内都死不了,真的是太轻松了。你会感觉到安全感,即便这个业务不行了,我也能拉着团队出去再造一把。

舵舟:如果再让你回到08年,你会做哪些规避。

龚连胜:第一,我肯定留够三个月的工资,第二,我也不会求那么多扩张了,我现在更看重质量,而不是速度。

舵舟:为什么你当年那么求速度,是谁给你的影响?

龚连胜:不知道是谁,年轻气盛吧。08年刚成立我就拍着胸脯说,我们要做一家上市公司。事还没干,先把牛吹出去了。给自己太高预期,导致履行的时候做不到,其实还没有准备好。我们老家有好面子的习惯,这个可能会对我有一些影响。主要是自己的思考成熟度不够。

我今天依然存在这个问题,就是问题没有想得特别清楚,就开始说。 不慎重但又爱面子,又爱吹牛,其实又没准备好。就导致中间那个过程很难受。你有很大的野心,但又没有很大的实力。

舵舟:你没得抑郁症,还很牛逼的。

龚连胜:我在15年,16年有一段时间其实还是挺抑郁的。除了初中打坐抑郁之外,这是第二段了。我最近得出一个结论,出家也挺好的,信佛也挺好的,因为你有了一个精神寄托。

3、对手钱多,巨头进入,竞争激烈;我以价值为导向,就有我的机会

舵舟:我们来继续说说转型之后。

龚连胜:转型后就很顺,因为我们会做流量,也做了多年的网站运营,轻车熟路很快网站就有了访问,积累就产生了效果。那段时间去办公室很happy,就觉得天下都是我的。真的好舒服,也没有大的财务压力。我幻想着有一天我也会像搜房网一样,成为行业里数一数二的垂直网站,指日可待了。

当时有一个对标,一对比发现感觉更有把握了。当时我带团队的能力更成熟了一点,这是大家认可的靠谱的方向,团队不大但很精干,我又不用干活,我整个人都放松下来。睡在办公司都很开心,到了晚上叫一点卤味,喊两瓶啤酒,舒服。 好久都没有那种状态了。

后来我们又遇到了医美爆发式增长,就更顺了,团队一搭,蹭蹭的每个月都在涨,从11年12年13年14年每年都在增长。所以选对行业比什么都重要,我就在想怎么不早点干这个?然后就想所有那些对不起我的人。

舵舟:当年你对我爱答不理,今天我让你高攀不起。

龚连胜:是啊,过去你对我爱理不理,现在你可能没有我发展得好。而且我还因此多了很多朋友,以前见的企业客户,见一下就没了,其实没有太多积累。但平台上的消费者都是年轻人,大家能够聊到一块儿,就像原来高中一样,我多了很多网友。

当时其实很忙的,那段时间要负责网站运营,兼职客服,但是体验很好,增长特别快,每个月都在爬坡,月营收从几万到十几万到20万到50万,到80万,我积累的相对足够的团队经验,所以团队也能支持。2012年,我们的核心团队开始成型,进入了几个关键的合伙人和股东。

前面积累的管理经验,在那段时间生效了。以前什么东西都需要自己学,学会了再去找搭档。现在不是了,直接去找可以独挡一面的牛人,他们既可以带团队,又可以把事情负责完。所以以前我是做事儿,现在我是找人,人找到了,事儿就好办了,他很快就能给你把市场开拓出来。一般我会找身边自己很认可的人,然后吸引他来加入。

舵舟:当时你是怎么看待这个事的?

龚连胜:是个生意,原来大家吃不起饭,现在大家吃得起饭了。但是我对于生意也有自己的坚持,——尽量选一个有价值,又能成就自己的事情。医疗行业里其实有很多民营医疗,比如男科妇科医院的做法是有问题的。人家没有问题,你让人家花很多钱,挺昧良心的,骂名很大。所以我的原则是在不作恶的情况下,既能为用户解决问题,又能满足团队的发展。

舵舟:你是经历了什么,才得出这样的结论的吗?

龚连胜:比如我们做网络服务的时候,会帮一些民营医院做广告托管,线上营销。但身边的人会说这医院口碑不好,我们心里就很纠结,就不想接这种客户。还有就是去见客户的时候,发现他们在聊说这个病人其实没啥病,但我们收了很多很多钱。我听到这种话,心里是很不好的,这钱能不能挣啊?

所以在医疗的方向上,我没有选择别的科室。因为其他都是治病,而这个是美容。治病是你花了10万块,没看好时间还耽误了,人都快垂死了,你还在坑他。美容是你花3000块,就可以让你的整个心态发生变化。

舵舟:可是医美也会出现类似的问题啊。

龚连胜:医美的决策者在消费者,而严肃医疗的决策权在医生。美容是我不想做我可以不做,交了钱我也不做。但如果你生病了,你还能跟我讲价吗?当时整形行业口碑也存在问题,但我问心无愧,我们作为一家要接受市场检验的平台,我保证做到推荐的医院是合规的,我的价格是公允的,你的效果是明确的。我们的客户回访,大部分客户是满意的,这也是我们一直可以扩张的动力。总体来说,那段时间很顺。

舵舟:后来怎么就失控了呢?到15年开始有点抑郁。

龚连胜:2015年O2O大热,竞争很激烈,竞争对手一轮轮拿钱,一笔比一笔大,从500万,到2000万,再到2个亿。在财务、资源上我们是不占优势的,我就感觉我是不是不能干这个事?我们公司是不是要关了?非常绝望。

团队成员老来问我公司未来怎么发展?其实我也没想清楚以后怎么做。当时就觉得钱多就会胜利,而我就是钱少。我得出一个悲观的结论——看来我们是没有活路了。那我们做什么才会不死呢?在这种失败的阴影下,我开始深度思考。

这是一个思考的转折点。那时我站在中关村稻香园的出租房里,看着外面的厂房想,前几年大家没饭吃,现在有饭吃了,还买房买车了,为什么还要创业呢?竞争对手那么优秀,用户为什么要选我们呢?这个时候我的思想开始启蒙了。后面花了很长时间去看用户怎么想的,怎么选的。

舵舟:你怎么还跑到北京来了?

龚连胜:我一直有一个扩张梦,到了13年,我已经憋了三年了,觉得还是要出来看看。13年我来了一趟,14年就搬到北京了,希望争取到优秀的人才,更好的发展环境。确实没白来,至少第一轮融资是在北京完成的,也认识了一些优秀的人,开了眼界。我一直想干一票大的,有段时间我想要不要去硅谷发展?但直到现在我也没去过硅谷。

舵舟:深度思考的结果是什么?

龚连胜:干一票大的,我们全力做好让用户选我们。反正衣食无忧也对得起同事了,我这个人对于物质的要求不高,买一套60平米的房子可以了。大家在重庆有房子住有车开就可以了,同事的房子都比我的大。我的观点是,你换大房子豪车对你又没有实质性的影响,又不是吃不起饭,物质有基础的保证就行了,你再奢侈也没有意义。

在北京,我们在很好的地段租的办公室和房子,我也觉得很好,三分钟就能到公司。三个人一起住也很好,重新进入创业状态,大家是为了一份事业,而不是为了挣多少钱。我一直是做成事的想法, 而不是挣很多钱的想法。

我开始重新思考愿景,如果自己能够活下来,那就去做一件很牛的事情,这辈子就值了。最近两年有人说你写个墓志铭吧,我写的内容是——成为对行业有贡献的人,千古留名。能不能做到不敢说,但心里就这么想的,也肯定往这方向去做,要不然你没有奔头。

如果没有奔头了,其实出家或者回老家也挺好。比如我回老家,随便在网上卖点什么,把房子搞好,把父母养了,或者在网上写东西兼职,也很好。或者我在寺庙里,我每天吃吃素没什么压力,情绪也不波动,是非常终极理想的状态。 我真的就有初中的同学,他一直开开心心的在家里呆着,打打游戏不求名求利。我就问他你为什么这样,他说不是每个人都像你那样的,他很喜欢自己的状态。所以我们的价值观完全不一样,我还挺羡慕的。

那段时间就需要我去做决策了,要么去过一种很稳定的生活,要么去做一件有价值的事儿。以前我喊过一些口号,说要为1亿人服务,要做百年公司。2008年我看《基业常青》,他的核心观点是,企业的负责人可以换,业务可以换。只要企业有宏大的梦想,有成熟的机制支撑,它总是能够活下去。

很多国家其实很小,也就两三千万人。 如果你能给1亿人提供服务;很多短命的国外政府也就几十年,如果你能开一个百年老店,那其实你的人生高度还是很高的。如果能够做成,那就算没有白活吧。所以后面就去想做让消费者喜欢的事儿,他们一定会选我们的事儿。

舵舟:做了什么呢?

龚连胜:以前我们主要做的外科手术服务,我们发现整形前的风险咨询、方案咨询是刚需。人活着就是要问问题的,只是体现方式是百度知道,还是知乎而已。用户下单前需要了解很多东西,比如怎么才能做好看,怎么才能不做坏,怎么才能更适合我?整形是关乎一辈子的复杂决策,他尤其有问的需求。所以我们就专注外科整形咨询,专注定制。而且我发现这些巨头都不做,他们都是标准电商买卖产品。

而用户其实什么都不想看,他点开就想问。我觉得能把问的核心需求做出来也挺好。比如说咨询行业有麦肯锡,他能帮政府做咨询,那也挺厉害的。后来就慢慢找到了我们不可替代的价值,就笃定了这个方向。

当时也有些人骂,说你们是黑中介吗?我就去网上搜“黑中介”,原来“黑”是欺诈的意思。为什么大家对房产中介的印象不是很好,因为中介在中间吃差价骗人。今天链家能做起来,因为他房源是真实的,他没有加价,他把让整个行业的形象都提升了。那么我们也可以。

到今天我们反省,竞争十分激烈的情况下,大家拿到那么多钱,那么多巨头冲进来,为什么还有我们的存在?答案就是我们做的事情对用户真的有价值。当我们很笃定的定位到专注做中高端定制,这对团队来讲是一个很大的定心丸。因为团队不再焦虑别人做什么,而是考虑我们把什么做好就行了。

舵舟:之前团队问你公司该如何发展,也许问的人不多,其实是你焦虑,你会主观的放大这种感受,就会感觉很多人都在问你。

龚连胜:哪怕有一个人问我,我都会回答这个问题。可能确实很少人会问,但是依然让你压力很大。你必须回答,如果别人加入你的公司,他觉得你都没有想清楚,那我加入你干嘛?其实不光同事会问,用户、合作伙伴也都会问,这是一个避不开的问题。就是你和别人有什么不一样?为什么跟你合作?为什么要选你?这个问题特别难回答,如果能回答清楚这个问题,其实很多事情就都做成了,我们终其一生都是不被需要的。

在转型早期,只是因为我掌握了广告投放系统,内容编辑能力,运营能力,所以就阶段性的成了。但这都是从我的角度出发,没有从用户角度去看需求的必然性,就像喝水睡觉一样的必然性。如果没有解决根本性的需求,那商业就没有存在的合理性。

今天看来为什么移动医疗发展多年,依然不温不火?因为用户觉得你没有解决我的实际问题,我看病还得去医院。既然没有解决本质问题,那这件事就没有价值,就扛不过周期,就是一个短期的事儿。我肯定是要找一件能做十年以上的事儿,我不想再过两三年换行业,我也不希望大家认为我们是一家失败的公司。

在2015年、2016年我看到了这个行业真实的一面。比如说刷单,是为了融资的时候数据好看,我内心很难接受这个东西,而且我跟别人说我们没有别人也不信。对于我自己来讲,我一定要回答那个问题,为什么用户选择你,需要你?如果这个问题能回答了,我觉得公司迟早会有价值,而不是靠刷单,靠给别人讲故事。我知道这样做的可持续性是不好的。

我在北京的那段时间,见到很多不靠谱的创业者,他们真的就是to VC的。什么都没有,他没有带过团队,项目是他想出来的,没有用户基础的,他觉得刷单就是日常。他天天跟你讲别人的故事,过了一段他又跟你讲个新的,他不去干活,他就在那讲故事。

舵舟:对比下来,觉得自己好优秀,是么?

龚连胜:自惭形秽,觉得自己不会讲故事,很土,他们都好厉害。但他们又觉得我很厉害。后面我就离开北京了,从狭隘的视角来讲,我觉得这边的人有点虚,有一小部分人就没想清楚。但从大面上讲,北京还是有特别多优秀的人,他们很成熟,也见过很大的世面。不靠谱的是少数。

舵舟:不靠谱的人是多数。

龚连胜:分圈子吧,早期创业者大家本来就没想明白,一些东西都有待验证。尽管在当时看来是正确的,但从长时间来讲,那个问题的深度可能是不够的。

舵舟:后来你是怎么回答那个问题的?用户为什么选你?

龚连胜:回重庆之后,我大多数时间都呆在办公室,我把美妆行业的发展看了一遍,护肤品公司,化妆品公司,美妆上市公司。我是男的我又不化妆,其实我很难体会用户的感受,但我也要搞清楚用户为什么化妆。

我把整个女性变美“手段与工具”的历程都研究了一遍,然后把整形失败的案例都看了一遍,为什么整容会整不好?那么如何才能保证整好?为什么有的人会选择整形?大多数人其实没有选整形,她选择化妆。慢慢的很多基本面的问题就有了答案。

我看了很多点评、天猫的评价,贴吧的帖子,看看用户提及整容的时候,会说什么。我到现在还记得一段话,用户说如果她不做双眼皮的话,你就是眯眯眼,肿泡眼,死鱼眼,双眼皮贴都贴不上,都没法刷眼睫毛。我发现这些都是用户真实的痛点,她每天被人说没睡醒,因为她是单眼皮。她贴了两年的双眼皮贴,眼皮都贴松了,所以她要选择做一个双眼皮手术。这些基本问题,其实用户已经说过很多遍了,只是你没去看,我们只看自己。

当我花了一些时间来看用户在干嘛的时候,我的内心更笃定了,我对行业的认识就真实了。都是一些很贴近生活的常识,不是O2O,不是VC这些概念。你能解决她的肿泡眼问题,她就会选择你。

她选做双眼皮,是选的产品,但她为什么要在网上做双眼皮呢?我也花了很多的时间去思考。这也是很大的问题。我们做了很多调研,发现用户会去咨询朋友,会跑到医院咨询,以前她没有上网咨询的概念。那我们就去做一些工作,慢慢回答这些问题。

比如今天下雨了,你跑去医院咨询,不仅浪费时间,可能车不好打,还会被淋湿。你在网上也能问这些信息,答案很详细,过程只需要十分钟。你还可以看到其他用户的评价对比,更方便更省时间更省钱更安全,用户慢慢就形成了惯性。

但是我觉得团队依然面对基础问题没有给出清晰答案的情况,需要用一大段话来解释为什么,而不是极短的两个字。为什么你在网上贷款?因为穷,因为急。那么用户选择在网上问整形,是因为不用排队,省时间。你去现场可能挂不上号,甚至还要排队一小时,最后的结果是预约不上。所以在线约一下,避免白跑一趟是常识。把这些常识解决好,我们就有价值了。

整形行业最大的问题是安全,整容变毁容。如何解决毁容问题?本质上医生好效果才会更好。那是否可以查一下这个医生原来做得好不好?平台上就可以查到历史记录。可以看到医生的态度如何,技术如何,责任心如何?把基本面的问题解决好了以后,用户才会放心的选择大平台。

同时大平台天然的好处是,苏宁的杂牌家电就少,因为筛过一遍。卖场承担了担保的增值服务,你有事可以找卖场。平台有聚集效应,你可以放心挑,挑好的挑更安全,相当于网上医美一条街,解决了集聚效应之后的挑选问题。 我们把这些简单的东西做好了就行,而这些问题特别容易被搞复杂化。

得出这些结论之后,我们首先要确定我们是一家什么样的公司,是团购公司?还是媒体公司?广告公司?还是服务公司?我们现在觉得我们是服务公司。我们要把整形咨询这件事做好,帮用户解决售前的挑选、匹配、选择的问题,售后的担保问题。把这个问题解决好,就是一个很大的生意。整形外科市场的手术量很大,每年有400万例,我能做40万例,我也是一家几十亿的大公司。

后来就慢慢得出了笃定的结论,我认真做好一件事,不管这件事是什么,只要他是每天真实发生的,我们的业务就会很顺,内部运作也会流畅起来,用户也真的会这么选。我发现我要给自己解决的困境,消费者的需求,和同事所要求的发展是一个三者可以自洽,也可以共赢的事情。当你走向正循环以后,也会得到舆论支持,慢慢很多事情就通了,通了就不焦虑了。无论环境怎么改变我都不焦虑,因为所有问题的解决都变成价值导向。

当下整形行业,大家最怕的就是毁容,我就解决毁容问题。也许下一个阶段整形行业已经很安全了,市场需要的是品质和功效问题,那我就去搞研发去。我笃定的是,用户需求什么,我就去提前做。观测用户需求很简单,因为他一定会爆发成大面积的差评。负面和差评就是商业机会的所在,就是用户一定要的东西。这种被需要的逻辑,就会支撑我们的愿景、战略、员工、合伙人等等。

解开一切问题之后,我就不关心公司是否失败的问题。我的视角是,原来的业务已经成熟了,市场不再需要了,用户需要新的东西了,我们就去做新的东西。可我原来的视角是去追热点,什么火就做什么,其实没有解决为什么的问题。而现在,一切都迎刃而解了。

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