【猎云网（微信：ilieyun
）武汉】6月5日报道（文/周婧）
在线充值不只是用支付宝充话费这么简单。在中国游戏节上，虚拟充值服务商福禄网络搭建的“氪金游乐园”里，由游戏点卡、道具，App Store 充值卡、视频会员等上千款虚拟商品构建的集成平台，让众多用户感到既熟悉又陌生。熟悉是因为充值的过程与平常无异，陌生则来自于一直作为平台附加功能的充值服务，在这里成为了主角。
业内对福禄也有着同样的困惑。
在互联网领域里，虚拟充值一直是边缘业务，被认为是准入门槛低的劳动密集型产业。即便如此，在福禄成立的2009年，在线充值领域已暗流涌动。除了骏网等成熟的游戏充值平台，淘宝上的虚拟充值业务也在急速蔓延中，后来者福禄只是其中不起眼的一个。
但福禄的成绩也绝对亮眼。2017年，福禄的交易额就已经超过一百亿元。服务的范围覆盖了电商、金融、游戏、泛娱乐、知识付费等领域，并且已经有腾讯、阿里巴巴、各大银行这样的巨头作为合作伙伴，实现了逆袭。更令人难以理解的是，在这个过程中福禄从未接受过外界投资，从成立第一年开始，它就一直保持着良好的盈利。它的成长轨迹和靠烧钱来抢占份额的互联网逻辑大相径庭。
梳理福禄的成长路径，就是一部互联网创业范本，福禄负责人向猎云网梳理了福禄的成长路径：从零开始，打基础，研发底层技术；从零到一，做项目，将集成式充值中心落地；从一到一百，在行业中形成成熟产品。现在，它开始搭平台做生态。每一步都清晰、稳健，不疾不徐地构筑起自己潜力巨大的商业领地。
福禄规模
福禄一直是那个躲在巨头背后的服务者。除了少有的几次线下参展活动，这家虚拟充值服务商鲜少在公众面前露面。这也是为什么，明明每年服务的用户数以亿计，但福禄在用户面前的形象仍然是近乎透明的。
服务型公司只有建立起强壁垒，才有机会收割红利。规模化是福禄构建的第一道壁垒，依靠全品类的货源和全网分销渠道，将后来者挡在门外。
从一开始，福禄就看到了，在充值这个业态里只做单一领域的风险。福禄的策略是，以底层技术、货源做支撑，同时进行多元化布局，率先将充值服务结合多个行业，而非只赌某个细分领域成功，在不同领域，做到行业第一后再横向拓展。
最直观的反映是，在最初切入的游戏充值之外，福禄提前布局了在线视频、音乐，以及知识付费等在当时看来还十分边缘的业务。其中就包括爱奇艺、腾讯视频、喜马拉雅等如今炙手可热的产品。
这一策略给福禄带来了可观的数据增长。2014年底，随着泛娱乐持续升温，福禄的技术和服务优势在这些行业爆发。
截至目前，福禄已手握近百个品牌代理，涵盖通信、游戏、泛娱乐、知识付费、生活服务全品类。
商业规模化的摸索还在继续。下一个目标，福禄瞄准了生活服务类商品。“对福禄来说，在游戏和泛娱乐的虚拟服务领域我们已占据了绝对优势。随着技术的发展和电商的进一步渗透，生活服务类商品的数字化一定会越来越普遍，我们相信这将是福禄的下一个蓝海。”据负责这一业务的卡券中心负责人罗磊向猎云网介绍，福禄目前已与数家旅游、家电家居等传统零售巨头建立了合作。
货源形成的规模壁垒，已经给福禄带来了红利。2015年福禄研发出树鱼API，以提供虚拟商品供应链+服务的合作模式，成为解决互联网流量变现的绝佳产品。“树鱼谐音数娱，指的就是数字娱乐虚拟商品，这类虚拟商品一般为高频小额支付，可以帮助App提高用户黏性，是一种优质的流量变现手段。”在第一线接触了无数客户后，产品商务中心总监徐园对此更加深信不疑。
以树鱼目前合作的金融类App 为例，当福禄把几千种虚拟商品货源、H5营销工具、接口整个链条都打通接入，不仅可以为他们的用户提供有价值的服务，同时还能将现有流量转化为可观的现金流，这样的变现方式是良性的、可持续的。
服务者姿态
在瞬息万变的互联网行业，对福禄来说，规模化筑起的壁垒或许并不能持久。技术的进一步发展，使得现存的主流应用和服务随时都有可能被取代。
在传统充值行业，目前已形成三大游戏规则：卖商品，卖服务，同时出售产品与服务。而在虚拟充值这一基础服务外的持续运营能力正成为福禄甩开同行的一大武器。
“树鱼的合作客户大部分都是主动找上门的，主要来源于客户间的口碑传播。”徐园称，“在我们这个行业，同行一般都是靠BD广泛出击寻找客户，而树鱼的BD团队只有不到10个人。”
福禄副总裁兼游戏生态事业部负责人徐健在这个过程中总结出两点经验：一是要将销售思维转变为营销思维，有服务客户的心态，深入行业，保持强有力的运营能力；二是一定要有原创研发能力，跟客户一起进行产品的快速迭代。为此，福禄组建了同规模互联网公司中罕见的规模化技术研发团队，结合行业用户需求，打磨“新的、更高层次的产品”。这在后来合作伙伴眼里，成为了福禄“一个扎实的地基”。
一个典型的例子是，在 App Store 充值卡进入中国后，福禄成为除天猫和京东外唯一一家线上销售渠道。“近2亿的真实付费用户是我们的优势，但在虚拟服务领域扎实的运营服务和技术才是我们打败竞争对手的主要原因。”徐健自信满满。
可以看到的是，为提升 App Store 充值卡在中国区的市场份额，福禄已经在不同行业不同渠道做了许多努力。除了线上的营销活动，福禄为其打造的虚拟商品快闪店，已先后在斗鱼直播节和中国游戏节落地。
平台化野心
充值服务是福禄的起点，但福禄从未受困于此。梳理福禄的路径不难发现，从提供具体的充值服务，到提供一项通用技术，打造一个能够囊括所有虚拟商品的标准化产品，福禄一边紧贴行业需求往前走，一边摸索。接下来，它正在探索平台化。
“当做的行业越多，行业之间形成交叉成熟效应，机会就越多。”徐健说，“虚拟服务市场还处于早期，怎样快速在各行各业释放能量，需要平台和生态。如果福禄能够带动一个产业群体一起往前走，会对自身发展有利。当然这也很考验福禄的人才储备、管理和精力。”
目前，快速打开更多行业，成为一家平台公司，是福禄的目标。在这种背景下，福禄已把眼光投向游戏虚拟服务，例如租号、陪玩、代练，摸索更广泛的边际。
但市场前景仍有瓶颈。虚拟服务是一个不断探索的课题，也是一个不断迭代和渐进的过程。它的窗口期只有三五年，能否成为一家平台型公司，福禄还需不断证明自己。
