【猎云网（微信号：ilieyun
）】9月5日报道 （编译：叶展盛）
编者注：本文的作者Prahasith为MimirHQ的首席执政官，曾于普渡大学就读，后来辍学。
2014年，我制作了第一份融资演讲稿。当时我谷歌了一大堆“最佳方法”，但并没有在实际的融资演讲稿上下功夫。以下十个问题是我在当时提出过的，这些问题由我和M25 Group的Victor Gutwein给出了答案, M25 Group是我们最早的投资人之一。
我和Victor都独立地对这些问题做出了回答，当双方的答案汇集在一起时也并没有经过什么修改。
融资演讲稿多少页为宜？
Victor：7到12页。我很少见过哪家创企的演讲稿做的太少，相反大多都太啰嗦。所谓的融资演讲稿，不论是当面Present还是通过邮件发给投资人，其目的就是为了吸引风险投资者的注意力，但大多数投资者的注意力持续时间都太短了。那么你就要好好思考一下你的内容了，那些你觉得重要的信息可以把它概括在一张附录里——这样在必要的时候你可以轻松为演讲稿扩充内容。
Prahasith：如果你去谷歌“融资演讲稿多少页为宜”，那么你能得到一百种“最佳答案”。根据我的经验，这个数字并不重要，你只要表达清楚自己的意思就好。换句话说，在表达清楚的情况下，尽可能地精简。投资人不可能在一份融资演讲稿上华太多时间，因此如何快速地表达你的信息就显得非常重要。
我应该介绍哪些团队成员？
Victor：重要的创始人、主管、顾问以及相关的董事会成员。对于一家种子轮融资阶段的创企而言，需要介绍的人数可能不会超过八个。你不需要在组织关系图、成员描述上花太多时间，只需要在必要时指明各自的职务就好。
Prahasith：你需要罗列出创始人以及其他能增加公司可靠度的成员，不要把所有人的名字都放上去。举个例子，假如你是一家网络安全公司，而公司里有一位在网络安全领域有数十年研究经验的博士，那么就要把他放上去。
融资幻灯片里应该包含哪些信息？
Victor：这取决于这份演讲稿的公开程度。如果你是要把它直接寄给一位投资人，那么你要讲一些会让他感兴趣的东西。如果这份演讲稿比较公开，那么就要涵盖一些能让所有人都感到兴奋的证据，但切记不要透露关键的竞争数据。
Prahasith：不要公开财务细节，不要直接寻求投资，更不要添加任何你不想要公开的信息。
对于一次融资演讲而言，完整的财务信息就显得非常冗余。观看者本该在几秒钟之内就看完一页内容，并了解到关键信息。根据美国证券交易委员会的禁止招揽条款（non-solicitation laws），你也不可以直接向投资人寻求融资。如果你的融资演讲稿是公开的，那么它就有可能会跑到你竞争对手的手里。我们甚至遇到过这么一种情况，当我们把幻灯片播放给投资人看时，他说之前已经看过了。
对于这些公开进行融资的法律问题，我咨询了一位可靠的律师，他专注于信息安全和创企法律，以下是他的回答：不要发布一些法律性质的弃权声明，也不要发布“保守估计”这样的话。这完全没什么必要，如果出了错，那么它还会被记录到投资文件里。也不要透露任何你不想要公开的信息。尤其是商业机密、正在申请的专利等。
如果这是一次公开的融资演讲，那也不要谈论融资的轮次、数额和时限等，千万不要直接要求别人投资。
演讲稿应该采取什么格式？是否要花时间把它做得美观一些？
Victor：只要确保能达到效果，那么你可以在现场的Present中做任何事情。但切记要发一份PDF格式的演讲稿给投资人，如果你发送的是链接或其它形式，就会比较麻烦。一份PDF能让投资人轻松地和团队进行分享，也能在手机上观看，并在任何想要的时候进行查阅。
另外，融资演讲稿的美观程度也很重要，哪怕你不是做给消费者看的，因为你要在接下来的会议中抓住投资人的眼球，尽可能地脱颖而出。
Prahasith：你最终以什么格式制作融资演讲稿并不重要，但平时一定要用PDF的格式去使用，因为几乎所有的设备都能打开PDF格式。如果投资人想要一份PPT格式的，那你就把融资演讲稿的每一页转换成图片制作一份新的PPT发给他。通过图片的格式，你就不用担心投资人的电脑无法识别PPT里面的字体。
在融资演讲结束后，如果潜在的投资人有要求，你是否会把演讲稿发给他？为什么（或为什么不呢）？
Victor：发送演讲稿能帮你维持和潜在投资人的关系，你要确保他们有足够的信息来决定是否要进行投资。除非你不打算要这个投资人，否则你就要在24小时内将PDF格式的演讲稿发给他。
Prahasith：要的，融资演讲稿就是你公司的简历。如果投资人忘记了你演讲中的某些信息，那么他可以在演讲稿中进行查阅。这也是一种与投资人进一步对话的方法。
我应该在演讲中提出某些特殊的要求吗？
Victor：你应该非常清楚自己需要多少融资，哪怕只是某个范围。你把融资的目标放上去，的确会加快某些投资人和你协商的进程，但也会让某些投资人望而却步。其他的请求（顾问、人才或客户引荐等）就要根据具体情况，再决定要不要提出，但在之后的邮件或投资人跟进中，你也一定要讲明白。
Prahasith：是的，必须这样。如果你的融资演讲中没有提出任何要求，那你就不用演讲了。没有目的的演讲就是浪费时间。如果你暂时不需要钱，那就说说其他方面的要求，比如人才招聘等。·
我的融资演讲稿和发送的邮件是否应该不同？
Victor：你可以这么做，现场的演讲本应该比电子邮件里的内容更加精简，但多个版本之间进行转换，你要确保自己能记得住细节的变化。换句话说，总体的内容和格式不该发生太大的变化。
Prahasith：不，我认为投资人希望你做的演讲稿和发送给他的邮件应该保持一致。有时候，投资人参加融资演讲前就已经收到了邮件。如果你不希望某几页内容出现在融资演讲中，那么你就要把它做成一张附录，并在演讲结束时放出来。这些附录可能会在之后的问答阶段里派上用场。
我应该如何定义公司的市场规模？
Victor：你要向投资人展示，你对现有的市场有一个深刻的了解，并且不包含任何夸大的成分。可能当下这个市场看起来很小，但你可以用一种更长远的目光去谈论它（比如这块市场的增长潜力如何）。
Prahasith：大多数创业者对市场规模的估计都是有误的，投资人也知道这点。但你应该有一个大体的认识，也就是说你仍然要在市场规模的估计上花一些时间。在进行市场分析时，你要采用自下而上的方法，而非自上而下的方法。我们用一家桌椅公司举个例子：
自上而下的方法：你碰到了有一家价值100亿美元的办公用具公司，它每年会在椅子上花费10亿美元。哇！这十亿美元市场都是我的了！
自下而上的方法：每张椅子的价格只有100美元。大约有2亿白领会在办公室工作，其中有10%是站着工作的。那么我的市场规模为100美元×2亿×（1-10%），也就是180亿美元左右。
（以上这些数字都是随机假设的）
过去我们采用自上而下的方法，因此犯了不少错误。但如果你发现自己的环境只允许你使用这种方法，那你要随时准备好改变自己的决策。
Victor（紧跟着说）：Prahasith的这个观点很好。自上而下的方法纯粹是在浪费时间。普通群众可能会被这种方法所给出的数字吓到，但投资人一眼就能看穿，同时他们更关心的是，在这块市场里，你能占领多少份额？
在我的融资演讲稿中应该设定哪些页面？
Victor：总的来说，不外乎就是“问题介绍”、“更多问题”、“解决方法”、“产品”、“市场规模”、“市场竞争”、“商业模式”、“市场牵引力”、“团队”、“融资要求”这些模块，当然你可以加上“未来展望”、“市场退出方式等”。
Prahasith：我并不认为你的演讲稿里必须出现哪些特定的版块，但有几点你一定要提及。这几个关键点的展示会直接影响到你的演讲风格。我喜欢用讲故事（而非陈述事实）的形式来概括这几点，以下是我的流程：
问题是什么？你和这个问题的关系如何？（问题的提出）->
你打算怎么解决这个问题？（解决方案）->
你的解决方案已经帮助到多少人？（市场牵引力）->
一共有多少人需要用到你的解决方案？（市场规模）->
你这种方案能赚多少钱？（商业模式）->
为什么你的团队是解决这个问题的最佳人选？（团队）->
解决这个问题你需要什么？（融资等要求）
我应该在演讲过程中准备产品的演示视频吗？如果需要什么时候播放比较合适？
Victor：这需要你对利弊进行权衡。如果你的产品很复杂很难理解，那么一个演示视频就会非常有效，但如果运用不得体不仅会浪费投资人的时间，甚至还会让他对你的产品失去兴趣。而且在最后的尽职调查会用到你的演示视频，因此在最开始的融资演讲中，如果没有什么必要你就可以省去这个环节。
Prahasith：不，应该说，除非你是在一个舞台上进行融资演讲，并且有投资人提出了要求，否则就不需要。演示视频容易出问题，而且在演讲和视频之间进行切换的时候，你会浪费宝贵的时间。忘了这些视频吧。你不要指望通过一个视频就能解释清楚产品的工作原理。
