【猎云网（微信号：ilieyun
）】6月21日报道（编译：蔡怡然）
编者注：本文作者Josiah Humphrey是Appster的联合创始人，位列福布斯2017年亚洲30岁以下青年才俊榜。
没有人一开始就计划好要创立一家失败的创业公司，他们不希望在自己的公司中投入几个月、几年甚至几十年的精力，最后却由于无力创新、疲于推广、产品无法盈利等原因换得竹篮打水一场空。
但事实是：超过90%的初创企业都无法取得成功。
这种情况产生的原因有很多，但大致可以归纳为以下几条：
1. 公司打造的产品针对的是一个不存在的市场（即需求不足）
2. 不能正确管理公司的资金流动（通常利用一种根本不起作用的盈利模式）
3. 无法适应市场变化
4. 增长不够快
5. 创始人热情减退
到底那些经验丰富的创业者——创立了很多家成功的创企——知道哪些失败者不知道的“创业须知”呢？
在众多的答案之中，人们往往会忽略这一条：打造创企的第一步往往对公司最终的成败起到关键的决定作用。
你在创业初期所做的工作，决定着你的创企会成为下一家市值上百万甚至几十亿美元的大公司，还是成为那失败的90%的后继者。
通过在Appster同无数的初创企业合作的经历我发现，想要创建一个成功创企的核心方法可以概括成五个重要部分。
它们分别是：明确公司的工作重心，想要解决的具体问题，公司正在进入的特定市场，为了解决问题想要推出的产品以及业务模式的经济学解释，这些你都需要在开始创业之旅之前进行详细地考量。
这种能帮你创业成功的“五步法”可以通过下面的这张图表示：
1.重心
从根本上说，你的公司到底是干什么的？
“我到底应该做什么？”这个问题非常重要，因此也是当你想要创建一家公司时第一次需要解决的问题。公司的核心业务就好比大楼的地基一样，无论你的上层结构想要怎样创造，最终都需要基础为它们提供支撑和保障。坚实的基础是建造高楼的保证，明确的中心则是创企成功首要条件。
再来看看下面这张图：
想要创建一个成功的创企，你必须要找到能力（技能）、兴趣（热情）以及所能得到的（金钱）之间的交叉点。
那些优的创业者的成功很多都是来自于这张简单的图表。事实上，几乎每一个顶尖的企业家都能够在兴趣、技能和赚钱三者之间寻找一个完美的中间地带。
以乔布斯为例：他很喜欢设计（热情），是十分优秀的营销者和产品经理（技能），同时他很善于将自己的能力和兴趣同当时的市场热潮——无论是个人计算机、MP3播放器、3D电影还是手机的革新——相结合（货币化）。
那么，该如何将这条法则付诸于现实呢？
现在，拿出纸和笔，回答下面提出的问题，直到你完全掌握这三个关键要素：
热情：你希望未来的公司做什么方面的业务？你最感兴趣的事情是什么？什么事能令你激动并让你一连几个小时保持兴趣？
当然，热情这个因素对于建立一家成功的创企至关重要，但毕竟热情不能代表一切，也不是说有了热情就一定能够功。
事实上，人们往往会高估热情的重要新。在大多数情况中，只有当你的成功达到一定程度时，真正的热情才会出现。所以，在考虑公司的重心时，不要把全部的注意力放在这一刻你最感兴趣的东西上，而是要选择在一段时间内能够让你获得满足和成就感的事情。
技能：你真正擅长的是什么？你有什么独特的才能或能力？你能在哪些方面做得比别人更好？你是技术娴熟的设计师、程序设计员、销售员、全能的骗子吗？还是其他的什么？
你现在可能对这些技能并不是特别擅长，但无可否认，你一定拥有很多专长、才能和某些领域的知识，这些都能让你在创业圈甚至商业领域崭露头角。
金钱：鉴于你已经写出了你的兴趣点和技能，现在你只需要回答两个问题：第一，你能否把兴趣与你拥有的技能二者结合起来，以此创立一家成功的创企并解决某个明确的问题吗？如果答案是肯定的，那么第二个问题是，市场需求是否足够来帮你获得利润？换句话说，这个潜在的市场足够大吗？
通过对这些有关市场需求和最终收益的问题的回答，你很容易就能把那些和做生意不相关的热情和技能剥离出去，剩下的那些就是有可能帮助你挣钱的。
2.问题
消费者的痛点/需求是什么？
风险投资家、亿万富豪Vinod Khosla说的就很好：“任何大问题的存在都代表着巨大的机遇。如果没有问题，也就不需要解决方法，那么公司存在的意义也就没有了。没有人会付钱让你去解决一个根本不存在的问题。 ”
在你推广任何的服务或产品之前，你必须要明确你的公司所解决的是消费者们的确会遇到并急需解决的问题。
到底是作止痛药还是维生素呢？
维生素对健康十分有好处，但其作用的发挥比较缓慢而且需要一定的时间：长期维生素的补充会增强你的免疫力，从而让你的身体更健康。
而止痛药会迅速让一些令人不适的症状得到缓解：它通过止痛直击要害，缓解你的不适，能够立刻解决问题。最优秀的企业都是止痛药而非维生素。
止痛药式的创企能够快速并且高效地解决棘手的问题：此时此刻，消费者的“疼痛”非常剧烈，所以他们就需要止痛药来帮忙。他们不会关心这些止痛药颜值高不高、logo炫不炫，如果用了它两三个月后问题才能解决，那就更是不予考虑了。
Google就是一款止痛药：如果没有Google全天候的搜索服务和几分之一秒内反馈搜索结果的能力，那想要在网络中寻找一些信息可真是非常的困难。
所以说，你的公司必须像止痛药一样，产生即时的效果，提供能够解决当前市场问题的服务或产品，而不是像维生素一样在一段时间后的某一时刻才能发挥作用。
消费者的痛点是否可以帮助公司盈利？
通常情况下，能够获得利益的客户痛点都很容易找到，因为有大多消费者能够很清晰地意识到这种痛点的存在，并希望能够找到解决它的方法。假如给消费者痛点划分1-5五个级别，那能够获益的一般会位于4级或者5级，这意味着它们亟待解决。
如何选取消费者痛点？
现在，你知道了你的创企需要解决的问题就是消费者的痛点，那么在众多的选项之中应该如何抉择呢？你需要对所作出的假设进行检验，来确定它是否是你的最优选择。
你需要通过以下几步对假设进行检验：
1. 找到客户样本
2. 通过面对面（优选方式）或者邮件（不太推荐）的方式对他们进行调研
3. 对得出的结果进行评估
为了尽可能多的获得有效的反馈信息，你选取的客户样本需要十分诚实地表达他们的意愿，这意味着你不能直接采用推销的方式向他们灌输你的思想，而是应该设计一些开放式问题让他们作答，这样客户才能够更加自由地表达自己的观点。比如说，你可以问：
1. 你认为它（你所给定的某个问题）最难的部分是什么？
2. 谈一谈你上次遭遇这个问题时的经历
3. 你做了哪些工作（如果做了的话）来解决这个问题？
4. 你目前采用哪种解决方案应对这个问题？对这个方案的哪些方面感觉不满意？它需要如何改变？
如何找到客户样本？
那么，应该去那里找这样一个能够提供反馈的客户样本呢？给你一个建议：动用一切现有的资源。比如邮箱联系人、网络论坛、社交网络以及Reddit、Linkedin、Quora、Meetup.com等网上社区，你甚至可以去星巴克用一杯免费咖啡来换取某位消费者的意见。
不过，千万不要让亲朋好友参与其中，这会让反馈信息不那么客观。
3.市场
你的业务能否顺利推广？
除了确定公司的重心和应该解决的问题，确定你的解决方案有潜在市场也十分重要。
创业家、投资人、软件工程师Marc Andreessen就强调：“市场对于创企的成败至关重要。为什么这么说？在一个广阔的市场中存在很多潜在的客户，那么它自然需要产品来满足这些客户的需求，而且往往会选择第一个出现的可行产品。这个产品不需要有多么完美，只要能完成基本的工作就行。同样，只要产品背后的团队能够生产出这款产品，那么市场也不在乎团队的好与坏。”
那么，你如何才能确定与公司重心和解决方案相对应的市场是存在的呢？
计算市场规模
为了确定产品所对应的市场是否存在，你需要计算年度市场规模（AMS，annual market size），这个指标的含义就是每年购买你的产品的总人数。这个指标再乘以你的产品价格得到的就是年收入。
如果你希望增加年收入，那么你就需要吸引很多的客户或者给产品定高价，或者二者同时进行。
想要了解市场规模，你可以尝试下面几种方法：
1. 研究该市场的相关媒体报道：你可以看一些引用了Gartner、IBIS等权威调查机构报告的文章；阅读SEC文件和维基百科（要确保来源的真实性）；Google Books也是不错的学习资料。
2. 对市场规模进行估算：可以通过各种可靠途径（如Google）搜集所需统计数字和相关数据。
3. 利用现在分析工具验证估算结果：这些工具包括Google Trends、Google的Keyword Planner和Facebook的Advertiser Tools等。
为了能够准确计算市场规模，千万不要在估算中使用过于宽泛的数据。比如说，美国共有1.5一名女性，此时你想开一家专卖女装的网上商城，那么你肯定不能把这个数据作为你的潜在市场的规模。相反，你需要知道有多少（某个特定年龄段的）女性在网上购物、有多少家网店销售的款式和你相似等诸如此类的问题。您需要进行深入挖掘，以确定您的目标人群的确切偏好和购买习惯。
4.解决方案
你的产品的最基础功能是什么？
完成了第二和第三阶段后，你应该已经掌握了可盈利的消费者痛点以及产品或服务如何设计、运作的初步想法这两个十分重要的因素，下一步你就要为你的产品打造一套最基础的功能设置（MFS, minimum feature set）。简单点说，MFS就是你的产品值得用户购买的一两个特征。你不应该浪费时间、精力并额外花钱，不断地为产品添加一些可有可无的特征，试图让产品变得完美。在这一阶段，你需要关注产品最基础和本质的东西，同时也要为其未来的设计和开发预留强化空间。
在最基础的产品功能确定下来之后，你的灵活性就会大大增强：需要改变的功能越少，你的产品就更能满足消费者对简洁性的追求，同时消费者真正的需求也能在你面前一览无余。
下面这五个步骤可以教你如何确定基础的产品功能：
1. 制定基础功能设置假设：目前为止，你应该已经完成了同潜在客户的交流，这种假设的基础就来自己你对客户需求的了解。你可以直接向客户提问，了解他们最希望得以解决的问题，然后对这些回答进行归纳整理，得出一各简单直接的基础功能列表。
2. 创立一个潜在客户群：确认在前几个步骤中回复了你的邮件的人，在其中挑选出最有可能成为未来客户的那些并编辑出一份名单。
3. 初步为你的产品设计出视觉图形：可以使用Balsamiq Mockups、Lucidcharts等免费工具画出一些简单的示意图。
4. 尝试“100美元试验”：向客户展示你的产品雏形，如果他们所给出的反馈并不一致，那你就可以将所有可能在最终产品中添加的功能列出来，然后问他们：如果你有100美元为其中的某项或几项功能投资，你会怎么选择？通常，客户都会选择他们最关注的那项功能。
5. 优化并测试产品的需求：想要测试产品的需求或者价格是否令人满意，你可以采用一些“突破性问题”，比如：这款产品的合理价格应该是多少？你愿意预购这款产品吗？你是愿意只尝试用一次还是愿意定期付款使用？
5.收入
你的业务模式是什么？这个模式能否进行衡量？
现在，你的重心、想要解决的问题和产品都已经明确，而且也确定解决方案所面对的市场的确存在，那么下一步，你就要计算你的业务模式能否顺利将产品推向市场，并且达到一定的规模，从而获得利润。
“经济规模效应”是指客户群越大，那么你生产一个单位的产品就越便宜。举例来说，如果你开发了一款App，总开发成本是25万美元，而你的客户总数问1万人，那么这款App的单位开发成本就是25美元。
在上面的这个例子中，如果客户群只有4000人，那么为了能够获得相同的收入，你就不得不提高产品的销售价格。但如果在相同的情况下，你的竞争对手获得了价格优势，那么恭喜你，你的创企在发展中会遇到很多的困难。所以，公司的业务必须达到一定的规模——请确认你的业务模式有能力帮助公司增长。
开发并销售软件的一个主要优势就是几乎没有单位复制成本。比如，你可以开发一款App，几乎不需要什么附加成本，你就能轻易的复制并销售它的“副本”。反之，如果你销售的是实体产品，比如笔记本电脑、笔记簿或者窗框，无论顾客要购买多少，你都得老老实实按成本一个一个生产。
进行简单的现金流计算
上图这样一张简单的现金流转计算表能够就能帮你估计公司的经济规模，同时还能知道所需要的启动资金数量。可以看到，创企的成立初期会花费大量的资金，知道9个月后才勉强收支平衡。
当然，完成了上面这五步，你的创业生涯才刚刚起步，之后还会面临融资、产品构建、实现盈利以及制定可扩展的业务模式等等问题等着你去解决。
