【猎云网（微信：ilieyun
）武汉】6月7日报道
猎云网注：本文是武汉华汇创投投资人杨蓬向猎云网来稿，主要分析了杨蓬在投资一个大学生创业项目图样单词的思考和细节把控，猎云网稍作整理发布，此外图样单词也是猎云网也最早报道的项目。文中提到的图样单词创始人是世界记忆大师申一帆，其团队经历了一次创业失败，而且从一开始的不被看好到后面逐渐成熟，投资人对于这个项目的思考和判断也发生了诸多变化。杨蓬现任华汇创业投资基金投资总监、华汇天使基金执行合伙人，聚保物流保险平台、仝干生物等企业董事。多年风险投资行业从业经验，主投TMT互联网及移动互联网领域，擅于协助初创企业梳理商业发展思路，明确战略发展方向，投资案例包括聚保物流、仝干生物、朵儿网等。
以下为正文：
华汇基金是武汉本土的一支民营的小基金，管理规模2个亿，在我入职以前，这个形容词里面还要加上一个“低调”，基本上属于埋头做事儿，低头赚钱儿的那种。我到公司后，因为正好碰上双创的浪潮，自己又是个喜欢抛头露面的性子，所以这两年参加了不少武汉大大小小的各类创业活动。也正是因为跟着光谷青桐汇跑了两年的原因，所以两年来走进了武汉各类高校，大学生项目大小也看了好几百个，“图样单词”是我唯一在基金立项并投资的一个大学生项目。
一度准备结束这个项目
初次见到申一帆是在15年的首届“光谷创业节” 的初赛上，跟聚保物流的老周第一次见面的情况完全不同（关于聚保物流老周的分析和解读可点击这里），甚至可以说是两个极端，第一次听申一帆路演，简直可以说是惊艳。因为作为一个毫无商业经营甚至工作经验的粉嫩大学生，在完全没有经历任何创业相关的辅导培训，零基础的前提下，通过几分钟的路演，清晰展示了他的商业计划，这其实是件非常难的事，绝大部分大学生（甚至包括社会创业者）其实都很难阐述清楚自己的项目。特别是一帆同学谈到了一个非常有意思的问题，让我看到了他商业理念上独到的地方，他提到——一般情况下，一个拿到世界记忆大师的人如果创业的话，一般的创业方向都是通过开办各种培训班的方式教授记忆方法，以期培养出更多的世界记忆大师来，一般收费从几千到几万不等，但很难形成较大的经营规模（现在已经有人在尝试将记忆法与K12学习科目结合起来，但仍是通过线下授课的方式来进行）。
申一帆在最强大脑现场
而一帆却想走另外一条不一样的路，他希望用互联网的方式，结合记忆法，做一款记忆单词的互联网工具APP。在现场我问了个比较刁难的问题“如果在你进决赛的同一天，我邀请你参加由几家投资机构负责人组织的内部交流活动，你怎么选？”没有任何犹豫、敷衍和套路，一帆非常坚定地告诉我，跟我走。为什么会提这种看似有些无聊的问题呢？其实我是想试探一下一帆对创业的态度，因为太多大学生创业是为了参加比赛赢奖金，获得保研资格，甚至是为了在学校可以牛逼一把。而一帆连一个“上午比赛，下午跟我走”的套路都没有考虑，就台上没有任何犹豫的肯定回答，让我感受到，他是真的站在项目的角度，而不是“奖金”的角度在考虑问题。
不出所料，那次活动一帆取得了很好的成绩。决赛前，我邀请一帆来参加了一次路演沙龙，但由于项目还处于商业计划书阶段，在场基本没有达成进一步对接的意向，不过一帆的个人能力还是得到了在场投资人的一致认可。
间隔了一段时间之后，我邀请一帆的团队一起见了一次面，这次见面的结果其实非常不好，因为我发现了两个问题，导致我一度准备结束掉这个项目。一个问题是，除了准备“图样单词”项目，他们团队还在做另外一个校园“云打印”的项目；二是，我发现虽然一帆的商业思路、产品思路逻辑很清晰，但是他缺乏站在公司的层面上考虑问题的经验。第一个问题其实是很要命的，在早期企业必须将全部精力集中在一个点上进行突破，更遑论是两个完全不同的业务呢？
而且“图样单词”还在商业计划阶段，“云打印”是系统架构基本完成，硬件也在调试过程中，一帆坦言是想先用“云打印”项目练手。当时听到这个事儿的时候，我心里真的很崩溃，“云打印”项目要求非常强的线下运营和资源整合能力，明显不是团队现在擅长的。摆着自己擅长的记忆类工具项目不做，偏偏要去做自己不擅长的，这种选择其实是大学生团队经常出现的问题，因为没有经验造成决策判断的盲目，也因为对自身能力的错误估计，导致选择的判断的盲目。站在我的立场，强扭的瓜不甜，作为一个干投资这个活儿的人，我能做的也就是在当时的时点给出我的建议，而我非常尊重创业者自己的选择，毕竟企业是他们自己的，没有人能比他们自己更清楚到底在这个时点上更需要什么。
何谓创业者的“格局”
一帆的当时的选择，站在他的角度上看也许并有错，毕竟更能快速拿到钱，快速推动项目上线，可能是眼前最重要的事。这个所谓“眼前”，大概也是大多数创业者会做出的判断，也是大多数创业者跟投资机构在沟通项目的时候存在障碍的地方。“投资就是投的未来”并不是一句心灵鸡汤，而是整个早期投资行业所践行的基础的理念。因此，我想在这里谈谈与“未来”关系紧密的创业者的“格局”问题。因为我在武汉的原因，几年之前武汉的创业者普遍不被一流机构所认可（当然，这种情况在最近两年有了极大转变）有个重要的原因，我与同行的交流中也反复在谈到的武汉的创业者与北上广深的创业者相比，就是差那么一点点“格局”。那么，到底什么是“格局”？我把所谓“格局”分为了高度、广度、深度三个维度来看。
所谓“高度”是指创始人站得足够高、看得足够远，从而对行业未来发展、市场未来变化的趋势能与投资人的判断达成一致。绝大多数创业者都把对未来趋势的变化简单的理解成为了各种分析报告里面未来几年市场数据的变化预测数值，我认为这是一种很片面，或者说粗暴的看法。我认为虽然大家都喜欢规模巨大的市场，但所谓“趋势”并不是说“到2020年市场规模会增长到×00亿”，而是3年后或者5年后行业以及市场会发展到一个什么状态。这个状态应该是一个经过分析后得到的结果，而分析是需要论据的，只有当你掌握的线索越多、论据越多，最后能够得到的那个证明结果就越趋向准确。
而想要获得更多或者说充分的线索，就要考虑一个“广度”的问题。我认为所谓“广度”就是创业者能够掌握多少跟自己做相同或类似产品的同行们都在做什么的信息，掌握的信息越多，了解的同行越多，越能找出自己与同行们之间的差别或者优势，就越能够找准自己在行业中所处于的位置。只有具备足够的行业经验、人脉的积累，才能知道同行在做什么，进而有能力对同行进行深度分析，从而明确自身的竞争优势，打造出差异化的产品。对同行现状了解越多，对用户需求分析对准，越能够看到“全景”，在能看到的“全景”越多，说明你站的位置越高。
而我所认为的“深度”，是创业者需要透彻了解、掌握行业里每一个细微之处的情况。
比如：前两年，我们经常会看到O2O或者SAAS的汽车后市场项目，普通的项目会告诉你作为竞争对手4S店价格高昂不透明、街边店脏乱差不规范，这些所谓“现状”别说专业做投资的人，这是普通百姓都知道的事情。而深度正是体现在你是否知道投资人不知道的事情，比如具体到维修店一个小工做一面漆要多久，甚至这期间要抽几根烟，一个小工如果每天少抽3根烟，整体补漆效率可以提升几分钟。
而所谓对行业的了解，很多人会理解为使用了、研究了多少同行的产品、技术，但我认为这还远远还不够，是否与同行的创始人、CEO、中高层甚至普通从业人员有过深入的交流沟通，是否了解同行公司的日常运营状态。
综上所述，当你充分了解同行的现状，明确自己公司的位置，深入分析了组成市场的典型用户需求，掌握了一个还没有被大众所发现的“秘密”后，你自然就会得到一个这样的假设，如果我用完全不同与同行们现在的方式（全新的技术），生产出性能明显优于同行的产品，满足了典型用户（或者说市场）的还没有被满足需求（或者说超越了用户的需求）之后，我的公司会处于行业的什么位置。
所以，为什么说职业经历越丰富，从业经历越高端的创业者“格局”越大（高）？我认为总归就是逃不过五个字“见多则识广”。因此，我认为一个牛逼的创业者，一定是能在纵览各家之长短的基础上，又提出超越各家的解决问题的方法，并且能够做到！这就是“格局”。
这次与一帆见面的结果必然是令人沮丧的，因为团队选择了一个我完全不认可的方向。当然也有一个为未来埋下伏笔的好消息，一帆同学受邀要去参加第三季《最强大脑》的录制了。
经历了一次战略失误，最终选择投资
时间走到2016年4月，某天下午突然收到一帆的微信“什么时候有空聊一下图样单词”。我立刻电话跟一帆聊了一下他的近况，原来经过大半年的探索、尝试，他们终于认识到“云打印”这个练手项目确实不是他们团队应该做的，因此果断决定停止这个项目，将全部精力投入原来到“图样单词”上面来。从这点上来看，大学生团队最大的好处，可能就在于资金成本和时间成本都很低，有足够的空间可以让团队来试错，哪怕是出现毁灭性的战略错误，也有足够的机会来调整。
一周后，再见申一帆时，也许是经历了公司战略调整的煎熬，也许是经历了《最强大脑》节目拍摄的历练，也许是找到了自己认为正确的路。一帆稍稍褪去了一丝青涩，言谈中透露出比去年更多的坚定。我认为，在早期项目的融资过程中，很重要的一点是融、投双方在接触时的势能比，站得越高，掌控力越强，获取的信息越多，接触时的胜算越大。这次见一帆，就明显感觉到他的势能更强了，格局有了不小的提升，对行业、市场的看法又有了更加不一样的地方。
而以下四个方面，让我确认了这个项目就是我要的。
首先，经过这段时间的研究从百词斩到知米，从沪江开心词场到不背单词，一帆都可以如数家珍了。在这个研究的基础上面，完整地提炼出来了杏仁桉公司的阶段性定位——针对学习英语过程中记单词的刚性需求，打造一款使用全脑记忆法这一特殊方法的互联网记单词工具。与包括百词斩在内的现在市面上记忆单词的工具相比完全不同，其它产品仅仅是单纯地将原来的单词书搬进了手机，让用户利用碎片化时间，以提高记忆单词的总时长的方式来提升用户记单词的数量，而图样单词的核心在于通过特殊的学习方法打造的一款工具，用户除了可以利用碎片化时间来记单词之外，更可以使用这个工具来提升记忆单词的效率。
第二，提出了公司大战略的雏形。一帆提出，不仅仅是记单词，因为记忆是所有学习的基础，全脑记忆法还可以使用到包括语文、历史、政治在内的所有文科学习上，甚至可以延伸到理科的学习上。因此，杏仁桉公司的发展战略就是通过图样单词这一产品切入市场，再向其它科目渗透延伸，最终基于全脑记忆法，打造出一款适配各个学科基础学习的在线记忆工具，全面提升普通学生的学习效率。
因为格局的提升，战略发展维度的变化，一下子就把杏仁桉跟百词斩等项目拉开了距离——百词斩的全部，只是杏仁桉的第一步。基于这个战略的实施，我认为在在线教育领域，除开我们熟知的“在线视频”、“作业工具”、“教师O2O”这三个主流方向之外，将有机会出现第四个新的方向，提升学习效率的“在线学习工具”。而同样是因为记忆是所有学习的基础，作为一款提升记忆能力的工具，“图样单词”（以及以后延伸到其它科目的产品）与其它各类型的在线教育项目几乎都可以是合作关系，其功能都可以嵌入到其它产品中，成为他们的一个组成部分。
而这一切又都是基于一帆关于全脑记忆法跟其他人完全不同的想法——让所有普通的互联网用户都能够方便地使用过去只被极少数所谓“天才”所掌握的记忆方法打造成互联网产品。让普通用户不必经历痛苦的对这种记忆方法本身的学习和培训，就能直接通过使用工具，享受到学习效率提升的成果。
图样单词App界面
第三，市场策略的快速调整。过去因为自己是大学生的关系，所以用户直接定位为大学生，产品打造也是基于大学生所关心的四六级、托福、雅思考试来进行设计的。真正进入项目实施后，一帆很快认识到，大学生因为相当于是自己买单，其消费是极其有限的，愿意投入到单词学习的单价是以几块或者十几块来定价。而另外一个市场——中小学市场，因为父母对子女教育的舍得投入，单价往往是以几百块甚至上千块来定价，两个市场完全不是一个数量级。因此，在产品线上根据大学和中小学市场的不同需求，将安卓版APP+硬件的方式重点投放到中小学市场，快速实现线下销售收入，保证公司的生存，将免费的IOS版APP投放到大学市场，通过线上产品快速形成口碑效应，实现用户规模的增长。
最后还是要特别提的一点，因为一帆出众的记忆能力，“小鲜肉”的人设定位，参加完《最强大脑》之后他获得了不少的曝光，赢得了一批观众的喜爱，微博粉丝过12万，走在路上还经常碰到小迷妹上来求合照，初步满足了成为“网红”的标准。产品上线后种子用户的寻找，核心用户的培养还是让我比较放心的，不会有太大的问题。
当然，在种子阶段的项目必然是存在诸多风险和问题的，缺乏公司经营、团队管理的经验，仍显稚嫩的大学生仍然缺乏与社会接壤的经验，产品还没有经历来自市场的考验，还远没有到获得用户认可的时候。但回过头看看，当我们自己在一帆这个年龄的时候在想什么？在做什么？一切也就释然了。早期投资最重要的也许就在于相信年青人，未来终究是他们的，我们应该满怀对他们的信心，期待他们的成长。
