猎云网注：在地推行业干了4年的吴新宽，遇到的人千奇百怪，应对的场景丰富多彩，他把互联网的服务搬到了线下，让一个个App入驻到用户的手机，也经历过团购大战，但他却对这些一直都乐此不疲。本文授权转自每日人物（ID：meirirenwu），口述吴新宽、文杨红钦、编辑楚明。
对于吴新宽来说，整个郑州都是他的办公地点，他熟悉这里的每条大街小巷。
在这座餐馆月倒闭率达10%的城市里，他早已摸出这些店的生长消亡规律：一些在小区门口开的西餐厅存活率低，校园门口的高档餐厅不会长久，沙县小吃、兰州拉面小店倒有顽强的生命力……他的工作就系于这一家家店铺。
他是一名地推，工作日常是说服各个店铺的老板进驻O2O服务平台。这些平台通常以一个小小的APP图标入驻人们的手机。你要的外卖，订的酒店，进的电影院，都是地推给你找出来的。
4年的疯狂扫街，吴新宽不但成了当地的活地图，也把互联网的服务搬到了线下。当然，他也没少体验过客户的暴躁、无常、狡猾和冷眼，与同行的争抢和冲突或许还能写成一本书。他没有觉得这是一个应该被看低的行业，甚至将它视作一门学问。
吴新宽 图 / 受访者提供
1米8的个子，黝黑的皮肤，谈到工作时眼睛发出雀跃的光，讲到激动处手不自觉地挥舞起来。浸身这个以“流血”冲突而闻名的行业4年，遇到的人千奇百怪，应对的场景丰富多彩，这让他乐此不疲。
以下是吴新宽的口述。
1
我叫吴新宽，现在给阿里旗下的020公司“口碑”做地推。
人家都说做地推苦，是挺苦的，像我凌晨1点之前基本都不睡觉。
2013年底我谈第一单业务的时候，没有电动车，就只能徒步走。郑州的4月天也挺热的，我就这样沿着马路走了6个小时，路过的每一家店铺都是我的潜在客户。以前跟他们打交道的唯一方式就是吃饭、买东西、休闲娱乐，一句话，我是去花钱的，现在我要从他们身上挣钱了。
这一开始跑客户，就真的是跑，我的最高记录是一天签了28个客户。并不是经常有这样的好运气，平时成功率能到50%就很不错了。被拒绝的次数有时候能用手指头数，有时候也数不过来。
有些人拒绝的方式比较温和，就说再考虑看看吧；也有的比较冷漠，还没进店门呢，直接不耐烦地跟你摆摆手，赶你出去。
碰上态度恶劣的，说没有一点憋屈是不可能的，但我比较想得开。可能你去的那天，他生意不好，火大着呢，你只是刚好成了发泄对象。
一旦你认准了这家店值得签，就要坚持不懈。你要知道，干什么工作都有可能被拒绝，首先不能怕拒绝，然后还要讲究方式方法。第一次被拒绝了，第二次换个方式再去，比如说以顾客的身份去他家吃饭，而且专挑高峰期之外的时候。没有人会拒绝顾客的，那时候你就可以跟他聊合作之外的事，聊聊店里的人流、装潢、隔壁家的店等等，从侧面熟络关系。
人都是有感情的，让他认可了你这个人，其他的事就顺其自然了。道理很简单，都谈不上什么特别的技巧，就是要去做，日复一日地做。
这当然需要一点毅力和耐心，但我也不想去渲染它的辛苦。不用等活到七老八十，只要在社会上摸爬滚打过几年就知道，干点啥没有困难，没有委屈呢？你看那些高速收费站的人，在小格子里一坐就是半天、一天，无休止地重复着收钱的动作，完了钱还不是自己的，广阔世界跟自己都没关系，多难受啊！当然也有好处——不会被拒绝。
对职业的热爱和尊重感，让我留意到不少有意思的事。比方说吃饭就能看出阶层，大家都很安分地去适合自己的地方吃饭：
像二七区这样的郑州老城区，一般人的收入不高，所以遍地都是均价十几块钱的黄焖鸡、沙县小吃。即使有点钱，二七区的人也不去东区的西餐厅，因为在那儿找不到一口鸡肉一口饭的自在感，刀叉往面前一摆，还是会想念筷子。
在东区就不一样了，那里整体收入比较高，人们吃饭讲究品质格调，不会有苍蝇小馆，连胡辣汤都找不到。你不能说人家不接地气，平时工作生活都有压力，找个精致小馆就着暖光，慢悠悠地聊聊法国名厨和历史文化，能让人的心情好上一整天。
看似普通的现象，往往都有很多学问，大到刚才说的吃饭也分片区，小到菜单也有不同。
我曾经收集了很多菜单，有些直接是一页纸，有些要包一层塑料，有些要装订成一本册子。在文艺青年和白领扎堆的高档餐厅，菜单当然不能是随便打印的一页纸；在时间就是金钱的快递小哥眼里，几十页的菜单就是个噩梦，光是翻完都能多派两个件了。有些店东西好吃，油污也大，菜单就得裹一层塑料膜。
有一次，我去一家餐馆吃饭，米饭吃了两口就不吃了，结账的时候我问服务员：你就不想知道我为什么吃了两口就不吃了吗？小姑娘说，那你说说看吧。
我就告诉她，他们的桌子铺了一层明晃晃的铁质材料，上面的灯也特别亮，特别招飞虫，很多虫子飞来飞去的，收银台也是。就着虫子吃饭，很影响用户体验。小姑娘立马说：“是是是，这个灯我们正准备换掉。”
2
我们做地推，从团购做到O2O，平台也换了好几个：窝窝团，大众点评，新美大，阿里旗下的020平台“口碑”。这些都好比是有钱有势的大户人家，而做地推好比是给大户人家打工的。但是我们打工也得图个心情愉快，你的理念得让我认同：跟着平台走下去，我还得有钱途和前途。
我入行的2013年底，团购正打得激烈，各家都在抢客户、撬独家。
当时“千团大战”打得差不多了，我所在的那家公司也走了下坡路，团队都没干劲了。主管们就在办公室摆个茶桌，喝茶抽烟，琢磨着找下家。当时我一看就知道这个公司不行了，如果这样都能干成事的话，那世界上就没有倒闭的公司了。于是我去了大众点评。
新公司的工作强度很大，头3个月我休息了不到3天。这时候我算是体会到了什么是“疯狂地推”。
我们推的是“闪惠支付”。推的方式是：每个餐厅桌子上放两个收银台卡，顾客一吃完，我们就上去提醒用闪惠。我们已经观察出规律，两个人吃饭一般要三四十分钟，就估算着时间，快吃完了就提醒他们用大众点评支付，有优惠，或者说有一个惊喜小礼品。打扰人家吃饭是很不礼貌的，既然已经打扰了，这时候就要表现出足够的亲和力。
那时战况相当激烈。
有一次我们和美团同时在争取万达二期广场，美团的人背着个包，一个个地散传单。我们就在大厅摆一个摊位，准备了一些小礼物，拿着喇叭喊，吸引很多人来扫码，美团的人都过来凑热闹。我们和美团的人都是5点半来的，结果他们6点就走了，我们一直到晚上10点才结束，当时送出了300多张券。
同行之间会有些冲突，打得头破血流的情况很少，一般是唇枪舌剑。有一次我和美团、百度糯米的人同时在谈同一个客户，这客户干脆把我们叫来一起，让我们公开说说自己开出的条件，跟竞标似的。
当时，美团的人贬低我们和百度糯米，我就把百度糯米的那个人拉到了同一战线，当时就吵了起来。那个客户一开始坚决想跟美团合作，我们就晾了他一个星期，然后他就给我打电话货比三家了，一番口舌后，终于争取到了这个客户。
通过闪惠支付的快节奏地推，大众点评的份额有一阵子一直是往上走的。后来美团和大众点评合并的消息传来，对我们来说简直就是晴天霹雳，觉得之前的辛苦都白费了。两个大户人家打架，派我们上前线，打来打去，他们握手言和了，前线将士们心里苦啊。
3
刚开始做地推的时候，商家难推，因为他不懂互联网这些东西。现在他们越来越能接受新东西了，对我们的态度也好转了很多。更重要的是，他们也开始从巨头大战中清醒了过来。
商家也是人，要为自己的利益考虑。他考虑的逻辑已经不是“我入驻你平台，我能从中得到什么”，而是“我想得到什么，所以我选择什么平台”。
越来越多的商户想自主营销。被平台扼住咽喉的感觉也很不舒服，商户想有更多的权限，想要一些更新颖的，而不单纯是依靠价格来拉取顾客的平台。
起初我们跟商户讲“口碑”，商户说我不知道啊，因为那时产品还没有上线，只能告诉商户将来支付宝这里会有一个版块——“口碑”。他们认为，找折扣去美团，看评价去大众点评，那么“口碑”的定位是什么？我们分析之后认为，“口碑”就是用数据帮商家科学地做生意。
郑州一家较大的造型连锁店，对“口碑”理解得比较清楚。店家觉得，其他团购网站老让饭馆降价，它就赚不了钱，甚至会亏钱，亏钱就没有好服务，顾客也就会吃亏。我们告诉他，“口碑”在评论这方面比较强，粉丝运营、大数据分析也很厉害，客户有更大的运营权限，最终这家大型连锁店在郑州的所有分店都选择跟“口碑”合作。
我们推“口碑”的时候已经是在2016年10月了。那个月一直在下雨，我们团队当时有5个人一直处于感冒状态。大家都签了军令状，这个月如果完不成目标，就要接受自己规定的惩罚，有说拉着公司的大旗在街上走几圈，有说爬楼，还有说要裸奔的。一个月下来，我们签了351家门店。
跟我们的努力相应的是，商家的自主运营意识在加强。有一次我去谈一家新开的火锅店。第一次去老板不在，店里人说他过两天来；第二次再去，老板已经开通了“口碑”，从我们过去求着人家开变成人家主动开了。
这一刻，我真觉得，地推虽然苦，但也值了。
每人互动：你遇到过的最奇葩的地推什么样？
每日人物（ID：meirirenwu）——记录这个时代值得记录的人。
