【猎云网（微信：ilieyun
）杭州】2月27日报道（文/盛丽艳 陈天琪）
SaaS是2016年的一大风口，也是其中最为慢热的。不少SaaS服务较好不叫座，只能服务于付费意愿低的小企业群。而由于数据安全的考虑，许多大中型企业对SaaS仍持观望态度。如何让SaaS被更多客户接受？SaaS创业者有哪些值得借鉴的前车之鉴？
2月24日，猎云网联合杭州梦想小镇运营商菜根科技举办主题沙龙，并邀请了四位嘉宾，为创业者谈一谈SaaS创业中的机遇和挑战。这场论坛收到了创业者们的欢迎，场上人头攒动、座无虚席，那么，嘉宾们究竟为我们分享了什么内容呢？
投哪儿陈秋冬：投资SaaS的心得
投哪儿是一个专注种子投资的创业孵化器，为初创公司提供创业指导和资本服务，它投资了不少SaaS项目，包括：工猫，岱江信息，快送哥，信号旗等，分布在财税，医疗，物流，外贸等领域。陈总归纳了于SaaS创业的机会所在，分享给与会创业者。
在做好SaaS项目之前，首先要做的是了解它。陈总归纳了他对于此类项目的几点认知，他认为不应过多着眼于SaaS本身，而要分析其后的商业逻辑，SaaS所服务的行业是否足以支撑企业。在想清楚这一点后，还要考虑到具体定位，包括它是否有精准的目标市场和客群、是否真正解决了用户的痛点、是否有明确的产品/服务价值主张、是否有付费用户。在想清楚这些问题之后，进行SaaS行业创业或许能事半功倍。
并且，相比于通用型的SaaS来说，专业型的SaaS机会更加适合创业公司。专业型SaaS的机会窗口还将延续一段时间，创企有机会形成自己的护城河。而对于那些先toB再toC的创业公司来说，牢牢抓住自己的B端用户应属第一要义。只有在产品/服务/市场份额上做到足够强时，才应去抓C端服务，否则只会让自己分散精力。
分享完SaaS创业的机会所在，投资出身的陈总又从融资角度出发给了创业者几点建议，在他看来，想要获得融资需要两个准备工作，正确的市场定位和正确的表达（包括BP制作和融资演讲）。
从投资人的角度看来，在产品已经经过市场验证、开始营收的时候，融资会更为简单。同理，若产品高价且能卖出，代表其背后的商业价值高，项目将更易青睐。陈秋冬在演讲结束时给了创业者一句忠告：“不要纠结于估值，尤其是在前期。公司处在不同的阶段，要给出一个合理的估值，这样才能吸引资本。”
如山资本 卓锰刚： SaaS 行业的冷与热
卓锰刚卓总来自于如山资本，如山资本成立于07年，目前有10个基金，管理50个亿，公司愿景是成为经典项目投资人，目前已投资八十多个项目，其中有5家上市公司，分别为郑煤机、南通锻压、贝因美、慈星股份、茂硕电源。
根据卓总对于行业的理解，SaaS服务必须是收费的，只要产品真的帮助企业提升了效率，他们必然会买单。同时，控制成本也必不可少，要建立生态圈、控制好获客成本/转化成本、服务精准客户。在SaaS创业的后半程，做平台的机会窗口已逐渐关闭，创企可以更多地去考虑如何做垂直化的产品。同时，在这个大数据使用越来越广泛的时代，可以更多地结合数据和人工智能的力量。
在万众创新的大潮中，SaaS创业者究竟应从何种方向上去努力，卓总给出了他的一些建议。产品应该回归商业本质，思考它是否有足够大的市场，是否能真正解决痛点。创业不能忽视现金流问题，活下去是最低也是最高要求，产品是否能产生营收，续约率、付费率如何都是必须关注的问题。同时，想要稳步发展，也要思考自己的壁垒在哪里、如何形成自己的护城河。
银盒子崔巍巍：新商业环境下，商业（零售系统）该怎么变化
银盒子通过SaaS软件和智能点单机为B端商户提供软硬一体化的解决方案。2014年获湖畔山南基金A轮融资1300万元，之后又完成了由东方富海领投，中瑞和嘉跟投的B轮融资，融资金额3500万元。在赶来参加Free Talk之前，银盒子创始人兼CEO崔巍巍刚结束出差，又熬了一个通宵，缺乏睡眠是创业者的常态，但这似乎并未影响他的分享，他的脸上甚至看不出丝毫疲倦。崔巍巍从创业者的角度来谈一谈现今商业的变化。
崔总先抛给了在座所有听众一个问题——商业究竟是什么？他回忆起了自己的经历，八几年的时候，崔总的叔叔是名富翁，发家于倒卖邮票，从北京购入，转卖至杭州。在崔总看来，叔叔所做的倒卖邮票行为显然是商业，甚至街道上卖臭豆腐的，又何尝不是一种商业呢？
如果把商业拆开，商是交易行为，业是交易物品，而人将这两者连接起来。最早的商业利润来源于信息不对等，而有了互联网之后，某些信息不平等消灭了，邮票生意也没了市场，这是连接的力量。
而现在的人们是否还需要连接呢？是否仍能从连接中诞生新商业呢？在崔总看来，人生活在二个维度的空间中，一个维度是线上，一个维度是线下，很多时候这两者之间没有完全打通。顾客到线下小面馆里吃面，最多使用线上支付，这种连接似乎还不够。
什么是新商业，实际上就是桥梁。新体现在四点上面，连接、高效、互动、共享。如果说新商业新零售的核心点是什么，那大概是协作和共享。
i背调 大白 ：从HRsaas看saas创业的美与坑
i背调是一个与互联网相结合的SaaS背景调查平台，希望用专业背景调查帮助企业更好地实现员工入职管理。已于近期获得由星河领投、峰瑞资本跟投的数千万元A轮融资。创始人大白笑言自己是个技术男，借此次机会分享自己的SaaS创业经验。
大白从五个维度讲述了SaaS创业中的矛盾点，以及创企该如何作出选择：
1. 大而全vs小而美。大而全市场份额大，但你要考虑你能占领多少市场份额，行业巨头是否也布局了同一领域，此时你的机会还有多少？在做大而全之前，要想清楚这一点。大白更希望能够从小而美入手，做单点突破，在客户中积累了一定的口碑之后再拓宽业务范围。但是做小而美也要警惕一个陷阱，不要选择太过狭小的领域，而导致缺乏利润。
2. 纯产品 vs 产品+服务。纯产品有个好处，即企业人数不会随企业收入增加而呈线性增长。而产品+服务的优势则在于用户的付费意愿更强，我其实更偏向于产品+服务。
3. 大客户 vs 小客户。大客户付费意愿高，但获客成本、公关成本、定制化要求也高；而小客户试用意愿强，获客成本低，但付费意向不强。这是大客户与小客户的优缺点，企业应该根据自己的发展现状去定位目标用户。
4. 增长 VS 流失。换句话说，即新用户增长率和老用户复购率，孰轻孰重？大白更关注的是流失。如果产品在早期就没有征服用户，没有好的体验，之后挽回这些用户的难度将急剧增加。而若用户体验好、复购率高，公司再推出其它产品，用户的接受度也将非常高。
5. 直销 vs 渠道。互联网SaaS企业不能忽视销售的力量，而到底是直销还是渠道，则要结合自己公司的情况来分析。
嘉宾就SaaS行业进行分享后，创业者就自身企业的问题出发与嘉宾进行了激烈的讨论。创业者提出了关于冷启动、数据安全、获客等问题，大咖们展开了激烈讨论并予以解答。
圆桌论坛：saas产品如何从0到1开辟行业市场
主持人：投哪儿创始人陈秋冬
一、投资人怎么看早期项目？
如山资本卓锰刚：早期项目我们就看团队，因为我们投他们时候的业务点和他出来之后的业务点，可能完全变了。我们重视低成本快速试错迭代的能力，这块低成本的可以很快帮助他改变他们的产品。基本上2b这块，如果是免费的，我基本是不太会去投的，不太会去看的，我们也会和客户交流，就是为什么采购他们，他们会回馈给我们，这家产品哪个维度打动了他们，哪个维度比较好。
二、刚开始产品推广，第一年冷启动，产品该怎么卖 ？卖的过程中，定价上，会不会出现贱卖推广？
i背调 大白：初创时冷启动很重要，怎么通过冷启动获客？冷启动要获客，就要杀熟。我们种子用户开始都是杀熟过来的。
1、要结合市场运营的方式来做。我们邀请了腾讯高管之类的来做分享，吸引了四五百位人来参加，当然这个市场毕竟有限，当时我们市场做的比较好，收了门票，还拉了赞助，所以盈亏平衡。2、 hr社群，定期搞线上的分享，我们定的目标是怎么让尽可能多的hr来注册平台。简单来讲我们的的冷启动就是通过线上线下的推广活动，当然最主要是要低成本的推广，毕竟创业企业。
不要走贱卖策略，你一定要核算自己的毛利空间在哪里，我们做2b盈利是我们很重要的能力，测算好自己的毛利空间，不要赚不了钱，也不好赚的太狠，不然谁用？我一般是市场均价的三分之一，但是我有一款只卖99，别人都是六七百，我是打眼球的，这是第一点。比如金柚也有9.9元社保之类的。但我的感受是，免费的或者贱卖的产品，真的要问客户收钱的时候他们又退缩了，所以还不如一开始困难一点。
三、创业该如何平衡“做价值的时候离钱比较远，做商业的时候容易背离价值“这样的关系？
银盒子崔巍巍： 我的项目是离钱比较近的。我与你们谈的这一会儿，可能账上过了一千万了，但都不是我的钱，我做的是收银机（笑）。杀熟这件事，你杀得好的时候还好，杀得不好人家就不搭理你了。死磕，你不用我就天天怼你家。你知道90后有个毛病，不敢死磕，很要面子，可是其实你找他三次人家不理你，但是找他四次就搭理他了，这个从买保险的可以看出来，这里面有些人情世故。但是其中最重要的一点就是产品稳定性。但是我做的saas是特殊的，我离钱近，并且我们是免费的，我们要想的是怎么帮助渠道商赚到更多钱。
投哪儿陈秋冬：我想到了挖财，早期就是记账软件，后来人们问他为什么做这个事情，创始人说他没钱的时候去吃饭，很关心吃了多少钱，他想要记账。但是挖财发展到今天他就做金融了，这是很顺理成章的事情
四、做过最错误的决定是什么，对您的启发是什么？
大白：我们试过免费策略，后来有人问我你真的要这么干嘛，当时他们虽然劝我，但也支持我试错，但是很快，一两个月我就发现了，不靠谱。幸亏没酿成什么大问题，我两个月的时候我就放弃了免费策略，每个用户最多一单买房内，多了就不行了。
崔巍巍：准备创业最痛的就是没觉睡了，另外我还把我五个兄弟拉下水了，以后麻将都没得搓了。痛并快乐着吧，基本上这就是最痛的，从公司角度来说好像没有什么很大的坑
陈秋冬：说说我自己，我一直在做投资，私人朋友也帮他们投了，我投了1000万三个项目，投资的都是熟人。后来出了点问题，我了解到任何人都会随着环境的变化而变化，当初我做投资的时候，我和创始人的关系很紧密，早期的时候我和他们交流很频繁，但是到了后期就少了，人家觉得我不重要了，当时其实我可以出来的，但是我没有出来。创业一生中可以有几次，硅谷中有人说我创业干三年就卖给谷歌了，其实自己肥了当猪卖也很好，拿到一大笔钱，何必走ipo一条路。
另外我也在开公司，我出来想干点事，我从投资人转创业者的时候我发现我没经验，并且我化身创业者之后，投资人不理我了。我犯了些错误，一个是我想要做平台，结果是三个月就不行了，其实一开始创业者能够做的事情是很少的，我们应该从小事情去落脚，所以现在我看创业者，我觉得切入点越小越好，否则会跟我一样吃教训
卓锰刚：讲到教训，我们内部也做过分析，问题还是出在人身上，如果创业者没有感恩之心的话，那这个项目最终还是要下来
另外不要去跟分口，要在自己行业内做合适的事情。前几年o2o很火，我们还比较稳，但是实在是太火了，我们在想自己的判断是不是错了，就投了一个，结果不好。所以要专业专注，不要追逐风口，根据自己的能力匹配上。
陈秋冬：大家不要迷信概念，今天是o2o，明天又是其他的。真心想创业，只要有自己的经验资源减低，你就可以有自己的事情。
创业者提问
创业者：我对行业很了解，这个行业体量很大，但是公司挺少的，我们能够服务的公司只有一两千家，而通用的saas能够服务的往往有几百万家几千万家。我们在想这么小的行业要怎么走，我们做的是第三方检测。
陈秋冬：你要对用户有足够的了解，他们是否有足够的痛点，你的出现时会否真的有意义，如果你真的有意义，你哪怕搞定了一家，慢慢就能搞定其他家。找到那个点很重要。
崔巍巍：分两块来看，1、天花板，你刚刚说的可能有企业家数只有两千家，但我觉得天花板应该是产品销售？并不是盘口越大越好2、如果你有兴趣或者真的想做，那就做。问题你们是做支付零售行业的，你们有没有想过找第三方零售软件去合作？我们就是这么做的，人生存在两个空间里，一个线上一个线下，你现在要一下子把以前传统的东西都消灭，这是不可能的。
追问：有的客户说让我们直接对接支付，但我们又没有直接的团队去负责
崔巍巍： 看时间倒逼成本了，我们也在等时间。
创业者：我想问开始的时候初创团队有好的想法，有志同道合的人，但是他们还没有把产品做出来，对投资人来说，你们是建议有了产品之后再和投资人谈？还是先找资金？
卓锰刚： 直白点，投资人不太会对你们感兴趣，因为你们几个合伙人对于未来的雏形和方向必须要清楚。你们如果只是idea来找我们，那就是种子轮。如果有产品了，那就是天使轮。这个区别不大，关键是看你们自己是怎么想的
陈秋冬： 我投了3个项目，他们都还没有产品。因为我做的就是种子轮。创业最考验你的是什么？初期是否有资源，其实前期六个月100万够了，你连这么点人脉都没有吗。很重要的点就是，天使阶段就是，你这个人到底有多吸引人。一个好的人，我丢给他50万，他在公司里工作都要这么多钱啊，那我当然愿意跟他玩啊。
崔巍巍：从过来人角度说，你名下有房子吗？卖掉！
陈秋冬：我不同意，我觉得你家里有房，生活不成问题，再来创业。
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