【猎云网（微信号：ilieyun
）】2月7日报道 （编译：Loci）
Amy Chang是个非常亲切的人。无论和谁见面，她给人留下的第一印象总是慷慨和蔼。
她曾是Google Analytics总监，直到2013年她开始自己创业。Chang的公司Accompany是一家数据驱动网络公司，她的顾问团队也非常强大，其中不乏像Chip Heath、Nir Eyal这样的名人。能找到这么多专业人士合作通常而言是不可能的，但Chang的秘诀其实很简单：她花费了多年建立自己的人脉网络，而她也和其他初次创业的人一样，曾不敢向专业人士求助。
她曾尝试也曾失败过，但最终练就了超高的情商和交际能力，结识了营销、数据、工程等各领域的顶尖人士。她需要他们的帮助，而他们也需要她的专业建议。
建立分类
同样都是顾问，每个人能给的建议都不一样。不同的人能工作的时间不同，精力也不同。因此首先，你要根据他们的这些特性决定他们的分类。例如在Accompany，Chang设立了 “轻顾问” 和 “董事顾问” 两种分类。（董事顾问并不是董事会成员， “董事” 称号是为了说明他们的深度参与。）
轻顾问的工作是不定期的，Chang只是保留了“召唤”他们的权利。每年几次公司出现问题的时候，Chang会召集这些轻顾问来一趟，一次会谈大约30分钟。董事顾问则对公司各个方面都了如指掌，定期了解公司情况，公司要做重大决策时他们也随叫随到。
这两个分类让Chang成功地吸引了才华横溢但繁忙的专业人士们。她会从一开始就设定明确且合理的期望值，决定咨询的内容，然后决定会面的时间。现在Accompany的董事顾问不到5位，但她有30多位非常专业的轻顾问。
多亏了这套系统，无论这些人给的建议多或少，他们都能被称为“顾问”。而“顾问”这个称号则说明了Chang对他们挤出的时间和所给的建议的珍视，更是加强了两者之间的关系。
轻顾问
根据Chang的说法，轻顾问是为了让你能结识各个领域的专家，在面临一些专业问题时好及时求救。“当你问他们求意见时，要告知他们这意味着你今后会每年找他们几次，而你所咨询的方面一定是他们比大多数人都精通的。”
轻顾问会在每年指定日期来访。例如Accompany决定推出新功能，公司内部人员想找人过过目给点意见。于是他们联系了Slack的产品副总裁April Underwood。著名经济学家及心理学教授Dan Ariely则根据多年来对人类行为科学的研究成果，为产品设计了更好的开始界面流程。“这就好像预先看过电影的人肯定知道电影的结局，这些专家能告诉我们怎么做会得到怎样的结果，我们应该注意哪些方面，应该如何改善等等。”Chang说道。
“你对他们的请求只不过是抽出20分钟的时间。如果对方对你还算感兴趣并愿意当你的顾问，他们会同意的。这20分钟可能比你一整年学到的都多，因为他们比你懂得多，而且经验非常丰富，一眼就能看到关键。”
想要自己创业，你需要的专业知识可能比你一辈子能积累到的都要多。而专业知识越多，你就越有胜算。
除了“顾问”称号之外，Chang还建议给这些人一定的平等权益以表达尊重。这是比较职业的表达感谢的方式，而且也说明你对他们的既得利益的认可和理解。
如果你发现有些轻顾问对公司非常重要无可取代，你可以主动提出邀请，无需等他们开口。可以问他们是否愿意成为董事顾问，给他们更多的股份。当然头衔可以随你起，不一定要是董事顾问，资深顾问、领头顾问等也可以。
每当Chang遇到什么重大决定时，Lorrie Norrington总是她第一个求助的人。Lorrie Norrington是Accompany的三位董事顾问之一。
“董事顾问对整个团队和公司情况都非常了解，因此做任何决策时他们都能帮得上忙。所以你对这些人也应该是最坦诚的。”Chang说道。
Chang和Norrington是在斯坦福董事协会（Stanford’s Director Consortium）的某次讲座上偶然认识的。二人在讲座的休息时间中聊得十分投机，如今Chang对她十分信任，面对棘手的问题时Norrington坦率的见解总能给Chang带来不少帮助。
“我们之所以能配合得这么好，是因为我100%确定无论我说什么都不会改变她对我的看法，哪怕我没有采用她的建议。”Chang说道。
Chang表示，想要建立成功的亲密咨询关系，充足的心理安全感是非常必要的。要做到这一点，双方就必须彻底信赖，而且再尖刻的批评也绝不针对个人，而是为了公司的利益。当你选择顾问时，一定要找说话客观、不会带着有色眼镜来评判你的人。
“当我们进入B轮投资时，我们决定打造自己的数据平台。但当时有很多时候我们面临很多选择，但究竟选哪个能有明显的优势，谁都说不上来。每当这种时候我都会找三位董事顾问，他们推进和提炼了我的想法。”Chang如是说道。
打造Accompany专有数据平台是一个高风险的决定。这项任务昂贵、艰难、耗时长且进度慢，想要做就要筹到更多的资金，而且Chang并不确定这个决定是否正确。但Kevin Compton、Dave Goldberg和Norrington三位董事顾问说服她，数据平台对于长期的公司发展是至关重要的。
“那段时间我始终提心吊胆，给我的顾问们添了不少负担。”Chang回忆道。所以当你找“董事顾问”的时候，千万要考虑一点：当你在职业生涯中状态最差的时候，你认为谁可以帮助你？如果你不想让某些人看到你最糟糕的一面，他们或许不适合当你的董事顾问。
把潜在关系发挥到最大
“你必须每年都去见几百个人，然后其中或许有10%的人和你比较合得来。”Chang说道。建立人脉这事确实不简单而且耗精力，但它是你应做的功课。直到现在，Chang每周还会抽时间至少去见两个陌生人。
“当我刚开始的时候，我总会问别人XX的最好的联系方式是什么。XX可能是一个很好的销售，也可能是软件工程师。得到联系方式之后，我就会托人介绍我认识他们。于是我不断地和新的人见面，如果我觉得有戏，我就会和对方保持联系。如果我们在见了一两次面之后就无话可说，我也不会强求。如果情势不错，我就会特别留意。”
创业公司能否成功关键就看执行和运营做得怎么样，而这套原理也同样适用于咨询关系。良好的咨询关系是需要培养的，你要花很多功夫，例如根据对方的情况安排咨询时间，不要给对方造成不便。如果对方有什么问题你恰好可以帮到他们，一定要第一时间告诉他们。
如果你是个新手，那也不要慌。你有认识的人，可以从向他们打听开始。问问他们有没有认识的人，打造自己的圈子。Chang表示：“如果有人对你说：‘你真应该和X或者Y聊聊’，那一定要抓住机会。把人名写下来，继续追问，抓住一切机会结识新的人。很多人都会忽略被介绍的机会，甚至可能都不知道自己曾经有过。事实上能改变你人生的贵人可能会出现在任何地方。”
找到对的顾问要看两人是否合得来，而这只有真正见面了才能知道。
一定要有野心，千万不要事先假设对方不会搭理你。例如Chang就喜欢联系她喜欢的金融类书籍的作家，她也正是这样认识了Heath。她读了Heath的《创意黏力学》，十分喜欢书中的观点，于是便托人给她介绍了Heath。当然她并没有立刻寻求对方的建议，她只是先约Heath进行了十分钟左右的谈话，聊了聊对方的工作。自那以来，Heath一直都在帮助Accompany重建品牌信息。
“作家通常对他们专攻的领域有着丰富的专业知识，而且他们也乐于和喜欢他们的读者交流。所以打破你的思维定势想想看，当你想到‘成长’、‘销售’或是‘SEO’时，哪三个人是你认识的人中最专业的？尽可能找和你关系比较好的人。然后追着他们问同样的问题：他们能想到有哪些靠谱的、值得认识的人？他们是否愿意介绍给你？”
各种活动也是社交的好时机，但也可能会浪费时间。Chang虽然非常善于交际，但当她出席完全陌生、没有一个熟人的场合时她也依然会紧张。这种时候她就会放松一下，放弃和陌生人对话。因此，Chang的建议是：谨慎挑选你要出席的活动。
“最好保证你认识至少10%的来宾。这些人能成为你的立足点，让你迅速认识很多人。你已经认识的人能帮你打破僵局，证实你的可信度。”
谨慎定义“合得来”
“Lorrie经常会在我犹豫的时候推我一把，我最喜欢的也正是她的这一点。就在我们产品发布后不久，我们当时正在犹豫要不要再扩张到另一个平台上。这时候Lorrie站出来说：‘尽快把计划发到我邮箱里。你们确实需要做一个Gmail上的应用。’于是团队下定了决心，成功在两星期内完成计划推出了应用。”
所谓与顾问“合得来”指的并非是双方想法完全一致。你要找的不是一个能“真正理解你”的人，而是能给你灵感、能想到你想不到的创意，而且能大对你或是你公司提出质疑的人。如果对方始终把你公司的利益放在第一位，不会因为怕伤了你的自尊而犹豫不决，那么这个人和你才是真正的“合得来”。
你如何才能在第一次交谈时看出这一点呢？
•他们对你公司的未来提了些问题，让你有点不舒服。
•在谈话中他们给你介绍了其他可能的方向、市场或是挑战。
•他们问你对达成关键里程碑有什么计划。
•他们可能对你的计划表现出兴趣，在你未经请求的情况下对你的想法和论点进行了压力测试。
“会问你让你难堪的问题的才是合适的董事顾问。那些棘手的问题如果他们不先来问你，董事会就会去问你的团队。我知道我在Lorrie面前有时会格外脆弱，因为她和我的其他朋友们目的都不一样。”
Norrington的质问是董事会议的最好排练；她绝不会把Chang的感受放在第一位。太多创业家在选择顾问时都会选支持他们确认偏误的人，或是不敢惹毛他们的人，但很多时候他们就是需要人推他们一把，哪怕这样做可能会伤到他们的自尊。
如何选择合适的顾问？有个鉴别方法是：每次你结束谈话时，你还觉得你需要再和他们聊聊。
这就是为什么你必须要在几次交谈中确认对方是否具备了足够的专业知识，然后再决定是否请求对方正式担任你的顾问。他们的智慧可不能只够他们在和你喝咖啡时谈笑风生，日后也要对你起到推进作用，让你负责大部分的思考和谈论。
然后呢？
第一次见面就建立咨询关系需要不少勇气和情商；当然这种事情决不能急，千万不要刚见面就突然问对方能不能给你做顾问，这样你就无法得知对方和你是否合适。但在第一次约对方喝咖啡之前，有些功课一定要事先做好。
如果你在此之前和对方在某个场合上曾谈得挺投机，或是有共同好友曾介绍你们两人认识过，那么你只需发个邮件或是打个电话即可。很少有人会拒绝和你进行一次简短的谈话，如果你对要谈论的话题非常明确的话，事情就更简单了。这种情况下对方也并不是想和你闲聊，他们也想知道你为什么需要他们。所以有请求的话尽管直说，不必觉得为难。
一通电话就足以看出对方是否和你志同道合，是否具备了足够的知识和内涵。如果是，你可以约他们在接下来两周内吃个午饭或是喝个咖啡，把事情推进到下一步。如果电话中谈得顺利，但你不确定对方对你的工作是否真的很感兴趣，那也不要就此放弃联系。
“我会等Accompany这边出现和对方职业相关的项目或是其他可能感兴趣的信息，把这些内容发给对方，在邮件中祝贺并顺便问候对方。如果我有机会能帮到他们，例如给他们介绍有可能加入董事会的成员，或是私下介绍他们和董事会候选人认识，那我一定会主动出击。”Chang会抓住每一次和对方沟通的机会，证明自己和Accompany对于对方的价值。
你和对方的关系是互惠互利，这一点一定要明确。你不该仅仅是请求对方的帮助，你也应该帮助对方。
拿出你最好的态度。双方认识和交流一定要在建立在你情我愿的前提上，并且发邮件前也一定要审读。礼仪态度比你想象的要重要得多。如果对方对你的帮助也很感兴趣或是很感激，那你就可以邀请对方和你私人会面了。
那么和对方见面的时候应该注意些什么呢？
•对方爱搭理你吗？如果他们对你的想法没有表现出很大的热情，至少有没有尽快回复你？
•他们有没有就你现在的工作问你问题？他们对你的蓝图和发展好奇吗？
•他们有没有批判你，而且这些批判对你毫无帮助？在聊天时，他们有没有八卦或批评其他人和公司？如果是，那么他们也会这样对待你。
•他们是否积极地想帮你？他们有没有主动提起过其他你可以认识的人，或是新的创意？
•这个人在公司的下一个发展阶段是否会对你有用？如果有的话，一定要记住对方。他们还有没有其他能给你介绍的人？
•对方的社交圈是否与你的有重合？重合的多不多？他们是否能让你结识新的人或领域？
主动询问
询问对方是否愿意当你公司的顾问就像是第一次约会一样，紧张是再正常不过的。以下是Chang常用的方法：
1、以问题开始对话。可以问问对方目前是否有给其他公司当顾问，然后逐渐引入正题。如果是的话，他们是否还愿意担任非正式或是 “ 轻顾问 ”？ 看看对方是否感兴趣。你这么问他们自然知道你的意思，但你不用着急把话彻底说明白。如果对方表示拒绝，那你可以放手了。
2、真的要问就问明白，不要拐弯抹角。直接开门见山地说：我想你在我们公司将会成为一位非常出色和重要的顾问。
3、尽快说明他们将需要为你做些什么。在你停下等他们开口之前，先说清楚你想让对方在你这里花多少时间。如果你想让对方担任轻顾问，那就告诉他们需要花的时间比较少，例如每月定期访问进行20分钟左右的谈话就行。“我会和对方说：‘你在这方面的专业程度在全球也是数一数二的。我想在公司有相关问题的时候向你咨询。’人们在被认可和理解时会更容易答应你的请求，所以你要对他们的繁忙表示理解，并且要清楚什么样的请求是合理的。”
4、要有耐心。等他们把回答说完，不要途中打断他们。你或许会很想反驳他们的说法，但要克制住自己。给自己足够的时间思考应该如何回复对方。
5、回应时要有热情。如果你得到了肯定答复，一定要表达对对方的感激和合作的喜悦。如果对方拒绝了你的请求，记得对他们的理由表示理解和同感。你的这些反应对方都会牢牢记住。
记住一点：你是在索求他们最珍贵的资源。所以如果对方并非真心想见你或是为你的公司考虑，不要轻易提出请求。如果你不确定他们的意向，那说明还没到时机。
以前我从不知道讲故事是个多么重要的技能，直到我自己开始创业。这种对话能不能成功，关键就看你们之间建立的关系如何。要保持微笑，保持兴奋。这很重要。
保持关系牢靠
你很难定义咨询关系的成功或失败。Chang认为，判断咨询关系是否健康的指标就是：1）顾问是否始终对公司的需求积极回应；2）当你和对方谈话时，你是否觉得涨了很多知识。
作为创业家，以下方法可以帮你提高上述两项指标：
•知道怎么跟进。无论别人给了你什么建议，一定要告诉对方对此你怎么考虑，你准备怎么行动或是采纳他们的建议，然后会发生什么。“像Lorrie和Chip这些人最关心的事就是他们花在我们公司的时间有没有起到应有的效果。”Chang说道。她一直都在以文档形式追踪记录顾问们给的建议，每半年重看一次。
•经常给顾问更新情报。Chang会定期给Accompany的顾问们发送邮件，通知他们公司的新产品和最近的决策。“通常会有40%的人给我回信。这是保持联系的很好的方式。而且很多时候他们都会主动给我提很多建议。”
•布置比较轻松的任务。简单的工作就能让人感受到和你公司的互动。例如在Accompany要发布通知功能时，团队想知道这个功能究竟会让用户觉得有用还是烦。他们便请求顾问测试这个功能并分享他们对此的想法。“最后我们决定把通知功能做得更有针对性。”Chang说道。
•向对的人问对的问题。每个人都有自己的喜好和习惯。有些人喜欢发推文，有些更喜欢在活动中发言。摸清他们的喜好，提的请求不要让对方觉得不自然。“我们会考虑我们的顾问喜欢如何表达自己，他们写东西时的文风，他们喜欢分享哪些方面，分享的渠道又是什么。这些细节都值得关注并存档。在发出请求之前，我会和我们的营销团队讨论计划，例如哪个顾问适合什么形式的支持，谁又可能会觉得不舒服。”
•给团队介绍你的顾问。邀请你的顾问在非正式场合下和你的团队聊一聊，让大家都认识一下。你可以为双方筹划晚餐，让他们讨论公司最近遇到的棘手问题。如果你的顾问和团队相处非常融洽，可以让他辅导一下你手下的得力干将。这可以让顾问觉得他派上了用场，同时还能培养你没时间培训的潜力员工。
•不要憋着不说。如果你不对你的顾问100%坦诚，最终受害的只能是你自己。这也包括坦率地表达你的情绪。经验丰富的顾问就像理疗师，他们见识过所有可能发生的情况。他们曾见过人惊慌、愤怒、沮丧、害怕，而他们自有方法能应付。“要给你的董事顾问帮你的机会，不仅仅是针对问题本身，还有你对此的心理状态。这会对你很有帮助。”Chang说道。
•始终表达你的感激，这一点非常关键。“你的顾问没有帮你的义务。他们希望自己的时间花得值得。”让你的顾问知道他们具体对哪个产品或是团队如何起到了作用，这非常重要。
•创业也是学习和锻炼自己的历程。人们往往认为情商是与生俱来的天赋，后天无法培养，但这个观念是错误的。人们犯的最大的错误就是在找顾问时不够主动，例如见的人太少，跟进得不够快，或是与对方见面次数不够多。只要你花够多的时间和经历，你也会培养出这方面的“直觉”。
•最后一点，不要太把紧张当一回事儿。大家都会紧张，你求助的对象有时也会紧张。如果你过于在意自己的紧张情绪，你可能会错过向对的人表达自己激情和兴趣的大好机会。
