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7个问题13点要素:跟投资人谈钱不伤感情,2017年pitch就该这么做!
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2017-01-30 7个问题13点要素:跟投资人谈钱不伤感情,2017年pitch就该这么做!

你的回答将决定投资。

【猎云网(微信号:ilieyun)】1月30日报道 (文/孙媛 花成伟)

那么团队组建好了,产品也上线了。这时的创业公司最需要什么呢?

废话,当然是钱啦!

说到融资,猎云君嘴角不禁会心一笑。作为国内最火的科技创投媒体,你们可千万别忘了猎云君的FA业务啊!也就是投融资对接!没错,想融资带着项目找我!猎云网永远是你创业道路上最贴心的小伙伴。(此处请吃我一枚安利!)

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不少创业者在谈论到资本圈时都提到了“资本寒冬”,然而数据表明这个“寒冬”其实不太冷。截止至2016年11月为止,2016年的融资案例总数达到了3930个,与2015年总数3932相近,如若再加上12月尚未统计的融资案例,那么全年总数超过2015年是必然。

图5 融资情况

在这其中,企业服务成为了2016年最热门的领域,以融资案例548个排在细分领域融资案例排行榜首位,紧随其后的是文娱体育和电子商务,融资案例分别为492个和454个,三者综合占比达到了38.02%。

图6 融资情况

所以,项目拿不到钱,外围因素只是原因之一。现在言归正传,融资怎么融?其实很简单,归根结底:这个问题就是pitch怎么做?

就此,著名创企孵化器Y Combinator的合伙人Michael Seibel将融资演讲中过程精炼成了7个问题,创始人不妨先自己答一下。

“就我个人而言,我更看重一家创企取得的成果,而不是你的想法天才与否。大多数优秀的想法起初也没有什么耀眼的光辉,因此展现出你的工作能力,以及在回答上述问题上的智慧会让我真正对你另眼相看。只要你给我解释清楚了,给不给你投资就看我是否看好你的产品了。”

1.你做的是什么?

融资演讲要开门见山,首先报上公司大名,以及公司的服务内容。比方说,“Socialcam是一款移动应用,能够轻松拍摄视频,并与家人、朋友分享。”没有必要以提问的形式开场,制造悬疑,直接说重点反而比较好。在回答这个问题时,你的目标不应当是让我完全理解你的整个公司,而是让我对你产生兴趣,继而引发接下来的问题。

2.你服务的市场有多大?

描述市场规模有两种途径。如果你面对的是原先就存在的市场,你可以通过检索资料,整理出相关数据;如果你创造出了一款新产品或开辟了一块新市场,你可以估算一下潜在用户数量,以及能向用户收费多少。

举个例子:Bellabeat为女性提供活动追踪服务。在美国,14-45岁之间的女性有X名,我们的活动追踪器的使用寿命为2年,我们在美国的市场机遇为Y。

3.你取得了哪些成果?

我需要知道,你的工作效率有多高?你已取得的成果与你的工作时间之间的比例是多少?

4.你有何独到的见解?

我真正想知道的是,你对问题本身的独到理解,不同于一般人的理解。一般来说,高于常人的理解往往来源于与客户的频繁沟通,对该领域现有产品的深入分析,以及部分个人经历。

一手是你面对的市场,一手是你自己的独到见解,你有两次机会来吸引我的兴趣。与长篇大论公司的业务相比,一家创企的独特见解往往更能让我啧啧称赞。

激情在这里是没有太大用场的,慷慨激昂、唾沫横飞地讲出一堆陈词滥调并不会让你显得多高大。

5.你的商业模式是什么?

这世上有两种创企,一种是清楚自己应当如何盈利的,一种是还没有琢磨明白的。大体来说,如果你属于第二类,那么你只有两条路:一是发展壮大,二是依靠广告。以我的经验来看,第二类公司中的一小部分在发展过程中会转换新的商业模式。

6.你的团队中都有谁?

我只对以下几个事情感兴趣:公司创始人几位?是否有懂技术的联合创始人?创始人之间相识多久了?是否每个人都是全职员工?创始人之间的股权分配是怎样的(我期待的状态是平均或接近平均)?

如果团队中有那么一位相对知名的人物,那么我也想听听他的故事。

7.你想要什么?

这个问题不需要避而不谈。如果你想要我为你投资,开口就是;如果你有任何问题,提就是。不过要搞清楚,像“你觉得怎么样?”,“我的主意还行吗?”这种问题,实属“蠢”。

除此之外,你的pitch上还需要涵盖这13个要素。在你亲自上阵之前,请先确保是不是准备充足。

1.真正的问题:你要说服投资人你解决的是个真正需要解决的问题,且你的解决方案真的是个有效的方法。拿出背景、故事、数据、事实,确保你的故事能激起投资人的兴趣。

2.简单易懂:你要保证你的解释任何门外汉都能听得懂。你要让别人明白,你的方案是什么,你的服务人群有那些,你具体会怎么做。

3.模型演示:你不用花太多钱和时间,但你至少得有个模型用来演示,好让观众更好地理解你们的方案和原理。

4.目前状态:你现在到哪一步了?产品发布了吗?融资到哪个阶段了?有用户吗?多少人在购买你的产品?成长率多少?主要有哪些成就?这些问题都能作为投资人判断你是否适合他们的基准。千万不要在数据上弄虚作假,这些数据验证起来也就分分钟的事,但对你的名誉却会造成无可挽回的致命伤。

5.市场分析:你市场的规模和价值是多少?TAM(电视观众统计)、SAM(市场占有率)、SOM(战略资产管理)又如何?最初目标市场是什么?你必须要弄明白这些信息和相关数据,倒背如流。一定要让投资人看到这是个价值几十亿美金的市场,他们的投资很有可能会得到极高的回报率,不然他们是不会投资你的。

6.潮流与机遇:这个市场正在发生什么?为什么这会是一笔好投资?理由是什么?你有多少竞争对手已经拿到了巨额投资?有没有主流媒体报道过今年应该关注像你这样的创企,也可以在演讲时引用一下。投资人都特害怕错过机会,所以要想办法拨动他们的神经,戳到点上。

7 .GTM(市场进入战略):你打算如何吸引客户?客户购置成本是多少?有哪些不同的渠道,他们为什么有效?

8.商业模式:你打算如何盈利?主要盈利模式是什么?(例如订阅?广告?子公司?服务?)其他还有什么可行的盈利渠道?投资方会很想知道为什么这个模式是可靠的,以及你是如何知道人们会愿意为你的解决方案花钱。你给出的证据越多,你就越占优势。

9.竞争地位:你主要的竞争对手都有谁?你和他们如何不一样?你的竞争优势是什么?有竞争就有市场,那自然是好事。你要做的是证明你和那些竞争对手都不一样。

10.团队:记得放上团队的照片和简介,说说为什么这个团队可以胜任这项任务。如果你有顾问团队,那最好也提一下他们。

11.短期规划:接下来12-24个月公司会如何发展?根据你手里的资金,接下来在在产品和市场方面你会达成哪些目标?

12.未来方向:你有没有长远的计划?既然已经迈出了第一步,你是否有着更为远大的愿景?你的产品是否可以在多个市场上销售,争取更多利润?你认为你什么时候能到那个阶段?在你结束演讲之前,最后再让投资人兴奋一把。

13.资金需求:你需要多少资金,你会用来干什么(如研发、营销、团队扩展等)。然后再提一下你的大致目标,例如你会在几个月内带来多少客户,或者获得多少利润等。还有你大约什么时候会需要下一轮融资?虽说现在可能还不好说,但至少让别人看到你有清晰的愿景和计划。

不过也别说太多,免得投资人对你失了胃口。不那么重要的数据可以留在备份数据里。

如果以上材料你都有了,你的下一步就是要把他们整合起来,变成一个完整流畅有意思的故事。可以先列提纲,再开始编排具体内容。

文章部分数据摘自《2016中国科技创业投融资白皮书》。

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