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流量红利结束,汽车后市场企业如何实现低成本的用户增长?
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2016-11-19 流量红利结束,汽车后市场企业如何实现低成本的用户增长?

不依靠烧钱,这种增长势头还真的挺猛的

【猎云网(微信:ilieyun)北京】11月19日报道(文/王艺多)

众所周知,随着人口红利的逐渐结束,流量红利也在慢慢消退,越来越多的汽车后市场企业受到资本寒冬的影响关门大吉。在导致汽车后市场玩家出局的众多原因里,获客成本逐年攀升无疑是企业需要面临的重要难题。

现阶段,汽车后市场项目的获客成本需要从线上线下两方面考虑。线上方面,企业主们普遍感受到的一点就是流量越来越贵。以百度推广竞价为例,有业内人士指出,关键词“汽车保养”在2011年时只有1块钱左右,而到去年底则增长至4块钱,今年将会更高。

易观大数据也在前不久表达了相同的观点,不仅是汽车后市场行业,整个互联网的流量成本都在随着人口红利的结束而大幅攀升,有些热门行业甚至上涨了10倍以上。

对比线上,线下的获客开支则更加昂贵。在几年前,线下平均地推一个用户的成本仅仅在5块钱左右,并且留存、活跃度都相当可观。而如今,后市场企业普遍的获客成本甚至突破100块钱/用户(以1元上门洗车、保养等为例),且停止补贴后就会面临大量用户流失。

诚然,业内玩家或许并非都希望依赖烧钱获取客户。而面对激烈的市场竞争,在烧钱看似是最高效的获客手段时,参与者往往无法独善其身。当资本寒冬到来,补贴被迫终止时,关门便无法避免。

不过,也并非所有汽车后市场项目都无法破局。最近猎云网(微信:ilieyun)发现了一家汽修连锁品牌,在激烈的市场竞争中不依靠烧钱补贴,实现低成本用户增长。那么这家名为牛咖斯的汽车后市场项目是怎么做的呢?

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一、价格和服务品质优势:

猎云网发现,牛咖斯在营销上与其他常见的互联网汽修项目区别比较明显。他们并没有推出烧钱式的“1元保养”,而是与京东合作,推出“按缸保养”,4缸车型499,6缸车型699,直接将目前市面上绝大多数2.4排量以下的奔驰、宝马、奥迪车型一次性降低到499元。

与此同时,该项目所使用的机油机滤等所有配件,都是由原厂合作供应商提供,并且签约的汽修技师均来自奔宝奥4S店,在上岗前都会经过严格的培训和考试,以此达到为车主提供同等4S店的服务标准。

笔者分析,牛咖斯不推出1元保养的原因,一方面是让自己不至于陷入必须通过补贴才能获客的怪圈,另一方面是不让自身承担过多的资金压力。另外,他们的价格与服务在业内比较具有优势,再加之在企业运营流程上的管理,是有机会实现盈利的。

二、微信服务号打通线上线下

说到低成本规模流量,必须要说的就是微信。如今,几乎每位中国手机用户都装了微信,移动互联网几乎三分之一的时间都被微信占据。这一覆盖规模最广,打开频次最多,使用时间最长的超级渠道。

笔者了解到,牛咖斯开设了微信服务号。在服务号中,用户可以进行线上预约车辆保养、清洗等常规服务,也可查看所在区域的牛咖斯门店地址,并且会员可利用微信公众号生成邀请海报分享到朋友圈。当身边有人通过海报注册会员并实际到店进行保养后,双方都会获得一定的奖励。

猎云网认为,微信服务号在这里体现了两个价值:1.用户养车更便捷;2.服务结束时可分享养车过程中的感受给朋友,并且双方均可享受优惠,通过老客户的口碑带来新客户。

三、会员俱乐部提高用户活跃度

在观察牛咖斯公众号时猎云网发现,牛咖斯会定期选择一些合作商户,为会员提供例如餐饮、网球、赛车等吃喝玩乐等休闲活动。

汽修项目为会员提供线下娱乐活动,看似与主业无关,但背后的逻辑很容易理解。笔者认为,线下活动可以增进车主与企业的互动,保持用户黏性,进而提高用户留存率。这种方式,显然比补贴来的更加牢靠。

综上,牛咖斯以价格和品质的竞争优势,通过微信服务号打通线上线下,并组织会员俱乐部提高用户与企业间的联系和互动,做好交易流程的三个关键环节,在人口红利逐渐消退的今天,更多依赖口碑实现低成本用户增长。对这家汽车后市场企业,猎云网也会持续关注。

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