猎云网注：本文授权转自500Startups （微信号：fivehundredstartups）。作者为500 Startups硅谷山景城加速器合伙人Elizabeth Yin，编译Charlotte Xu Han。（本文来自Elizabeth Yin个人博客。原文标题：How valuations are really determined at the seed stage? 版权归500 Startups所有，未经授权，不得转载。）
很多时候，种子阶段的公司，估值就像是菜市场买菜一样，无论初次创业的创业者还是天使投资人，对于估值如何决定，心里都没有准。资本寒冬之下，仅凭讲故事已经行不通了——市场有多大、团队有多强、技术多过硬，种种因素似乎都在对估值起着作用。那么早期融资筹码并不明晰的情况下，创业者如何才能影响投资人，证明自己的公司价值不菲呢？
Elizabeth Yin是500 Startups硅谷山景城加速器合伙人，斯坦福大学电器工程系，23岁进入MIT斯隆商学院攻读MBA。 高中起就在创业公司编程序，毕业后成为Google早期的产品经理。之后分别在电商、开发者营销平台和媒体领域创立了三家公司(Parrotview, LaunchBit, The Hustle)，目前一家公司被收购，她仍旧担任另一家公司的顾问。2014年加入500 Startups，管理山景城加速器团队，继续传承连续创业经验。
以下为作者原文：
早期创业公司的估值问题往往十分模糊，我希望详细、实在地谈谈这个话题。
简而言之，种子阶段公司的估值往往显得相对随意，完全由供给和需求驱动。供给取决于这一轮融资的数额，需求则取决于投资者。
这类创业公司的估值并不是根据其现有的收入表现计算出的。因此，它也不太类似于上市公司的市值。这确实是需要了解的关键，因为有很多创始人纳闷，“为什么收入为0的公司能够融到多达1000万美元的可转债？而另一家公司，在100万美元成本下可以正常运营，却最多勉强只融到600万美元的可转债？”
因为估值是取决于供需，以下便是影响你估值的杠杆因素：
- 市场经济情况
- 地理区域
- 你所属垂直领域的竞争格局
- 你的核心优势（收入／团队／增长／数据表现..）
- 筹资方式
1.市场大背景
有关这一点，很不幸，市场状况完全是你无法控制的。比如2008 - 2009年是融资的寒冬，许多VC投资者只是冷眼旁观。当时市场上活跃的投资者显著减少，估值也持续低靡。我认识的一位投资人在这个时候以200万美元左右进入了Instagram的早期种子轮，连这都被认为是该时段较高的估值。而到了2011年左右时，不封顶估值变得很常见。
现实情况是，比起你实际在做什么业务，外部市场情况更加会影响你的估值。因为没有人真正知道如何估值你的业务才是合理的，种子初创公司通常都会被估值在一个大约相似的数额，无论这家公司实际做的是什么。
2.地理区域
此外，地理位置也相当重要。比起很多其他地方，硅谷的初创公司往往能以更高的估值筹资，毕竟这里有更多投资者。反之，如果你所在的地方只有5位种子期投资人，他们几乎就可以为所欲为地谈条件。这情况已经有所转变，因为创业公司已经开始走出他们城市去筹资，而至少在过去的2年里很多地方都涌现出了更多VC（纽约市就是个很好的例子）。
而投资者的需求——很不幸，你无法控制。
3.竞争格局
我了解有不少创业公司在竞争激烈的空间里挣扎，因为他们虽有较高的收入，却在筹资方面面临困难。当他们终于开始融资，估值却远不及他们依据收入情况预期的数额。
在一些拥挤的垂直领域，很多投资者只会冷眼旁观，避免投资，那么这些领域真正会投钱的投资人数量就很有限了。
这里的结论并不是你应该停止在竞争激烈的领域创业。（请记得有个叫Google的小公司曾是第7还是第8个搜索引擎，事实是今天他们也做得不错。。）如果你在一个竞争激烈的市场，你至少应该认识到这一点，明确这点后把精力放在发展你的专长和差异点就显得至关重要。（这一点就值得另写一篇文章）
4.公司拥有的绝杀技
当然收入可以增加你的价值，因为当你有更多收入，通常更多投资者会有兴趣投资，从而增加你这一轮投资者的需求。话虽这么说，如果因此你就认为：“哦，如果我下月收入增加1000美元，我的估值就会上升到Y”。这不太可能。
可能的情况是——
A）如果你突然间大幅增加了收入，那么你可以令一拨投资者兴奋，因为现在你属于他们通常会投资的增速范围之内；
B）如果早早与投资者建立关系，并随着时间推移证明你的公司有实力快速增长和进步，那额外1000美元的增长可能会促进他们投资，但你应该很清楚，引人注目的并不是1000美元收入这个结果本身。
请记住，大多数投资人（特别是VC）找的都是价值十亿美元以上的公司，所以说你下个月多赚的1000美元虽然对你的生意和业务意义重大并值得骄傲，但距离证明这家公司属于10亿美元俱乐部，还是非常遥远的。
与此类似，除了收入还有很多影响估值的因素。团队肯定是一个主要因素。投资者所谓的“梦之队”是什么意思呢？通常数据不见得出色却获得高估值的是创始者曾成功退出过，或曾担任过著名高增长科技公司高管的团队。如果没有这些，即使你曾经在知名高校如Caltech，知名公司如Facebook或是Google担任中层职位或是普通员工，你的团队是不会受到投资人重视的。（想想吧，世界上有大概100万人曾去过各种名牌大学，你并不是唯一。）因此，关于你的生意，你需要其他引人注目的东西来增加投资者的需求，这反过来会增加你的价值。
在一些垂直市场，取得突破性的收入增长并不容易。硬件、医疗、金融科技，与政府及公共系统相关的互联网行业等都是如此。高度管制的行业或资本密集型的商业项目，投资人会看不同的基准指标。如果创业涉及受到监管的行业，那么在比如了解法规和审核方面取得进步则会引起投资人的兴趣。即使你今天还没有创收，至少要在你可以做到的方面取得进步，从而增加投资人需求。
最后，拥有一个“伟大”的想法的确是会价值更多- 很多投资者会只因为一个”billion dollar idea”感到兴奋。就个人而言，我认为，通常那些真正伟大的想法并不只是听上去就相当了不起，如果听起来就特别惊人其实倒不一定。话说回来，如果从一个每天听无数个项目pitch的专业投资人的角度来想，大多项目他们听起来可能都差不多。所以当一个真正独特的、听起来靠谱或有创意的想法被讲出来，是很容易让投资人激动的。而当我站在创业者的角度来谈，我并不知道一个想法，比起很多其他的创业项目来究竟是否独树一帜。因此你应该认为自己的pitch并不独特，因为大多数项目如此。但如果一个投资人告诉你这想法很聪明，那你应该了解——比起同类来，你的产品有着特别之处，而这可以帮你要求更高的估值。
5.筹资过程和方式
最后，如何运行你的筹款过程，这是在你自己掌握之中的。
如果你只会见5位投资者，你对筹资过程还敷衍了事，而不是将其作为一段时间全职专注的工作，那当然你不会获得想要的估值。你的有效需求只有不过5位投资人而已！所以即使他们想投资，他们几乎可以提供任何条款，而你只能接受它，因为没有其他选择。
关于这个我可以写更多，你需要见大量的投资者从而基本上建构为争夺你交易的竞购战。这就像一场拍卖。比方说，你计划融资50万美元，你有20个投资者，每人希望以5万美元进入这一轮，资本对你的兴趣就比本轮所需要的两倍还多，所以你的估值将增加，直到有投资者因价格过高而放弃和退出。
我知道对于很多了不起的创始人，筹资就像一个兼职工作，因为他们要专注于建立自己的公司业务，再后来他们变得失望，因为估值最终没有达到他们的预期值，这就是原因所在。如果你要筹款，那么你真的需要全职来专注。没有人会来找你，告诉你说你的公司值1000万以上的可转债。你需要努力抬高出价来引起投资者的竞争。
估值是基于你融资轮供给的价值和投资者的需求决定的——仅此而已。所以想获得更高的估值方式就是通过调整这些杠杆，以提高投资者的需求。
