【猎云网（微信号：ilieyun
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编者注：本文作者为Michael Seibel，曾先后就职于视频网站Justin.tv、短视频社交应用Socialcam等公司，现任著名创企孵化器Y Combinator的合伙人。
当投资人了解你的公司是做什么的时候，和他们沟通往往是比较轻松的。作为一位创始人，你可能要无数次向别人宣传自己的创企，因而，你的融资演讲必须要简洁、明了。
在本文中，我将融资演讲过程精炼成了7个问题。如果你能简洁概要地回答出全部的问题，那么你已经比别人领先了一大步。
1.你做的是什么？
融资演讲要开门见山，首先报上公司大名，以及公司的服务内容。比方说，“Socialcam是一款移动应用，能够轻松拍摄视频，并与家人、朋友分享。”没有必要以提问的形式开场，制造悬疑，直接说重点反而比较好。
无数人花费了无数脑筋想要让自己的融资演讲别出心裁，但你要知道，简简单单没什么不好。事实上，简单反而比较受欢迎。你要尽可能以最直白的语言解释你的公司是做什么的，尤其是电梯内的融资演讲。
如果你没法简要介绍自己的产品，请带领听众走一遍用户使用流程。比如说，“我们是谷歌。我们打造了一个网站，网站上有一个小长方形。你可以把想问的问题输入长方形中，然后我们将为你搜索出与问题相关的网站。”
让听者亲身使用一番可以避免你尴尬地长篇大论一番，比如，“我们是谷歌。我们通过给网站编索引的方式，整合了全世界的信息。”如果你这么说，好吧，我听不懂了。
在回答这个问题时，你的目标不应当是让我完全理解你的整个公司，而是让我对你产生兴趣，继而引发接下来的问题。
2.你服务的市场有多大？
描述市场规模有两种途径。如果你面对的是原先就存在的市场，你可以通过检索资料，整理出相关数据；如果你创造出了一款新产品或开辟了一块新市场，你可以估算一下潜在用户数量，以及能向用户收费多少。
举个例子：Bellabeat为女性提供活动追踪服务。在美国，14-45岁之间的女性有X名，我们的活动追踪器的使用寿命为2年，我们在美国的市场机遇为Y。
当你在估算市场规模以及自己所占市场百分比时，有两种方法可以尝试：自上而下或自下而上。自上而下是指确定整个市场规模，估测自己所占的份额；自下而上是指搞清楚同类产品的售出数量，售出领域，以及你可以拿下其中的多少份额。
就我个人而言，我倾向于自下而上的方法，因为它能帮助你避免掉进自上而下法中的圈套——也就是夸大用户数量。比方说在上述举例中，你可能会计算美国所有女性的人数，忽略年龄、国籍等影响因素。
3.你取得了哪些成果？
我需要知道，你的工作效率有多高？你已取得的成果与你的工作时间之间的比例是多少？
无论是从个人层面来讲，还是从公司层面来讲（成立1年的新公司与成立10年的老公司同等适用），我都希望你给我的数据足够惊人。
另外，我还倾向于在第一时间评估产品开发与用户获取，其次就是融资以及商务开发协议。
4.你有何独到的见解？
这个问题其实和“你解决的是什么问题”有些相似，但是这个问题的门槛要更高一些。我真正想知道的是，你对问题本身的独到理解，不同于一般人的理解。一般来说，高于常人的理解往往来源于与客户的频繁沟通，对该领域现有产品的深入分析，以及部分个人经历。
以Gmail为例。对于电子邮件的收件箱你有何独到见解？你或许会说这是用户的一个私人数据库，存放着用户与外界的沟通记录。那么用户会不会想要删除私人数据库中的信息呢？Gmail给用户提供了足够的存储空间，因而永远不需要删除任何信息。
一手是你面对的市场，一手是你自己的独到见解，你有两次机会来吸引我的兴趣。与长篇大论公司的业务相比，一家创企的独特见解往往更能让我啧啧称赞。
激情在这里是没有太大用场的，慷慨激昂、唾沫横飞地讲出一堆陈词滥调并不会让你显得多高大。
5.你的商业模式是什么？
这世上有两种创企，一种是清楚自己应当如何盈利的，一种是还没有琢磨明白的。大体来说，如果你属于第二类，那么你只有两条路：一是发展壮大，二是依靠广告。以我的经验来看，第二类公司中的一小部分在发展过程中会转换新的商业模式。
6.你的团队中都有谁？
我只对以下几个事情感兴趣：公司创始人几位？是否有懂技术的联合创始人？创始人之间相识多久了？是否每个人都是全职员工？创始人之间的股权分配是怎样的（我期待的状态是平均或接近平均）？
如果团队中有那么一位相对知名的人物，那么我也想听听他的故事。
比方说：你创办了一家火箭公司，你曾经在SpaceX担任火箭科学家。一般来说，如果你所面对的是一个非常复杂或者监管较严的行业，有老道的专家坐镇，随时准备上场解决问题，这一点还是非常重要的。
对了，哪怕你过去GPA考满分，或者曾经在谷歌工作，这些就都没必要再提了。
7.你想要什么？
这个问题不需要避而不谈。如果你想要我为你投资，开口就是；如果你有任何问题，提就是。不过要搞清楚，像“你觉得怎么样？”，“我的主意还行吗？”这种问题，实属糟糕透顶。
如果你想要我帮助你，就痛痛快快的，不要给我设障碍，找麻烦。
聪明地回答
当你已经在脑海中想好怎么回答上述7个问题后，这时你要记住，回答地越清晰越好。为此，你需要少用行业术语、缩写词、推销的那一套以及任何模棱两可的词语——比如“平台”之类。基本上，比你自己设想中的再说得“笨”一点就可以了。
我推荐你试一试一个技巧，我称之为“邮件测试”。大体是：写一封邮件，用两行文字解释清楚你的创企是做什么的，然后把邮件发给比较聪明的朋友。接着，让他们用自己的语言把你的公司的性质解释给你听。如果他们问了任何需要进一步阐明的问题，那就接着修改你的融资演讲稿。为什么要以邮件的形式来测试呢？那是因为这种情况不容许你再补充任何描述性语言。
在YC，我们会对参与孵化项目的创企进行这种“邮件测试”培训，让他们用两句话回答“你是做什么的”这个问题。我们会在工作时间对所有创企分组进行训练。语言是否简洁精练，直接关系到路演质量的优秀与否。一旦掌握了这一技巧，写一份出色的路演展示稿就是小菜一碟了。
记住一点，在整理自己的答案时，不需要让自己显得很酷，清晰地传达自己的想法才是关键。你若刻意装潇洒，我必让你哭着走。
总结
就我个人而言，我更看重一家创企取得的成果，而不是你的想法天才与否。大多数优秀的想法起初也没有什么耀眼的光辉，因此展现出你的工作能力，以及在回答上述问题上的智慧会让我真正对你另眼相看。只要你给我解释清楚了，给不给你投资就看我是否看好你的产品了。
