【猎云网（微信号：ilieyun
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编者注：本文作者为David Hickson，是一名创业家，也是伦敦数字科技创业孵化器Founders Factory的企业发展负责人。
在过去的10年中，我负责了3家初创企业的融资活动，代表运营团队参加过200多次投资人会议。筹资对象既包括小型天使投资人，又包括欧洲大型VC基金和世界知名企业投资者。
现在，我是Founders Factory的企业发展主管，主要评估早期初创企业的首次融资演讲材料。另外，还负责帮助公司内部用户完成下一轮融资的项目。
Founders Factory并不仅仅是提供首次融资演讲模板的创企孵化器。我们的原则是量少质高、事事亲力亲为，为每一位成员量身打造合适的筹资计划。
但也不能避免有人按照模板行事，其结果当然是惨烈的。通常，这种演示都是不真实的，对团队形象和公司产品有害无益。
早期科技创企在投资时，尤其是A轮融资之前，要遵循的最重要的原则就是等值。原因很简单，科技创企在早期取得成功情况都很复杂，具有不可预测性。哪怕是超级预言家，想要精准预测一年至一年半之后的情况，也需要相当成熟的运行系统。
处于较早发展阶段的科技创业不属于这个范围。我们都知道，成功是不确定的。哪怕是最优秀的投资者都不能脱离一些无形的因素、只依靠数据来做决定。比如对某个团队和行业整体发展的感觉、机会大小、创业对紧急情况的应对措施以及对创新的看法。
不管是挑战还是机会，这些无形因素都是完全主观的，只有旁观者才能清晰地看到销售数据信息起到的显著作用。
通常，他们在Kahnemann的系统1中完成决策，这是一个在潜意识中进行联合、快速处理的过程。随后，在系统2中完成调整，这是一个在理性状态下进行慢速、自我认证的过程。
但如果过于关注技巧，反而会受到投资者的拒绝。因为首次融资演讲不只是纯粹意义上的演讲，而是销售。太过完美，掌握不到销售的微妙之处是绝对不行的。
所以在我们陷入虚无主义之前，在早期做首次融资演讲应该遵循什么指导原则呢？我们帮助成员理解这样一点，当你与对方的系统1对话时，必须讲述一个连贯的、具有戏剧性的故事，引起他们的兴趣，打动他们，从而使其同意为你投资。
你要让他们知道你清楚地知道自己在说些什么、你未来的发展态势如何，以及你能否给整个行业带来变革。除此之外，你要展现出自己能够激励员工、合作伙伴和投资人的能力。总之，就是要获取他们的信任，这也是你讲好故事的重要性所在，只有这样，你才能够推销自己的产品，获取对方更多的信任。
以上步骤完成之后，你需要准备充分的产品和投资人材料，让他们的系统2对你产生好感，确定自己的选择没错。
我们鼓励成员从讲故事的角度出发，与投资人沟通。
熟悉掌握每一位投资人的性格和喜好。这就是所谓的主观性，是一个自然而然的过程，绝对不能避免。
因此，下面我将介绍在首次融资演讲中的需要注意的两点：
施展魔法、创造奇迹
早期科技投资人看中的是未来，不然他们就会像投资人Charlie Munger一样，在投资之前仔细考察几个月甚至几年，并且还要利用各种思维模式来确定自己的决定没有受到任何偏见的影响。
早期科技投资人希望能听到一些新鲜的、令人印象深刻的想法，而不是陈词滥调。他们希望你展示出自己独特的研究、丰富的经历，以及经营公司的智慧和天赋，要能够施展魔法。
举个例子，Vidsy的二位创始人Gerard和Archie曾经就通过这种方式让我改变了对他们以及他们公司的看法。一开始，我觉得他们就是Upwork（一家自由求职网站）的弱化版，但是他们后来提出了两个观点，是我以前没有听到过的，非常新颖。
那时候，在大多数人看来新兴社交平台上的品牌视频广告，纯属不协调的时代性错误。其次，Archie是学数字电影专业的，因此他了解有一大批充满激情和活力的年轻人，他们有时间，也有能力为各家平台创造出高质量的、能持续流行的内容。
但他们独到的创意和独特的产品，为这个问题提供了一个近乎完美的解决方案。
在过去的几年中，Flourish的产品团队一直扮演着数据可视化机构的角色，创造出了许多令人印象深刻的交互方式，比如说模仿世界各个国家的飞机和船只，以此来显示自己对于测量指标的精确对比能力。
他们以丰富的背景知识以及独到的见解，通过数据来构造交互视觉效果。在过去的几年中，他们一直在提升和改善，最终推出了一个非常好用工具组。他们知道，比起积累技能，使其走向大众化才是真正正确的选择。
勤于操练
我所能想到的最好的建议就是多练。关于首次融资演讲，你可以自己在互联网上阅读各种各样的文章，也可以寻求导师的帮助。虽然观点各异，但是你可以选择性采纳，博采众长。
但是，我再一次重申：首次融资演讲不只是纯粹意义上的演讲，它是销售，就像要说服别人购买你的产品一样。
可能你的筹资活动才开始了几个星期或几个月，但是在现实的生活中，我们却一直都在向别人游说。不要让前额叶皮层将你带入一种紧张状态，你需要利用原始的大脑系统来完成最优化的处理过程，即依靠尝试、出错、反馈和调整这样一种精益方法。
通过反复不断的练习，你的潜意识就会按照一定的节奏运行，让你高效完成首次融资演讲演示。它能够猜中、适应投资人提出的问题，并做出反应。就像一位优秀的喜剧演员一样，你需要通过多次尝试和不断地修改完善，来推测观众的兴趣点。
所以，通过不断练习即可达到最理想的状态。
