猎云网注：本文由瞰见联盟成员马俊娜（曾于知名无人机公司负责供应链管理业务，现农业智能硬件公司农博创新创始人，微信mjn0409 ）、Iris（互联网投资人、瞰见发起人，微信 irischerub1）编撰。马俊娜分享了智能硬件创业中遇到的坑，以及供应链中的市场机会，本文转自瞰见（微信号：hikanjian）。
供应链管理向来是硬件创业的重中之重，是决定硬件产品成败的关键因素。硬件创业团队对供应链的把控能力，是影响到产品成功与否的关键因素。无论是对于成功的硬件上市公司，还是如今的硬件创业公司，供应链管控一直有着各种各样的问题等待着团队去一步步的解决。
一、硬件公司供应链管理的一般情况
1.产品&工程师的合作研发
与App类互联网线上产品不同，硬件产品能否被研发出来是一回事，产品能否被生产出来完全是另一回事。工程师思维和产品思维是不一样的：
工程师思维：要把技术做到极致，在现有的研发能力基础上，把技术发挥到工程师满意的程度。
产品思维：强调适度研发，就是有些出色的技术实力是不一定能完全展现在产品中的，因为某些技术点不一定适合大规模量产，也不一定消费者的刚需。
所以在硬件研发生产中，产品经理扮演者极其重要的角色，既要懂得研发技术，又要具备多方面的能力来把控生产，同时兼顾市场和销售的部分业务。
2. 硬件生产流程
智能硬件产品的产生过程基本是这样的：
外部战略：发现市场上存在某些机会或某些问题，并这里存在经济价值；
内部分析：判断我们手上有资源，能解决某个问题并把握住机会赚到这个市场份额；
产品设计：定义产品功能，通过何种技术来实现产品功能；
工程师们闪亮登场：硬件工程师、结构工程师、机械工程师、软件工程师、工业设计，一个硬件产品的开发，必备三类人才：硬件、软件、结构，并且他们需要高效的协作，少了任何一个人，都不可能完成一个消费级硬件产品的研发。
产品测试：下一步进入到测试、发现bug、修改方案和需求、产品迭代的过程，这个过程可能比初期研发更折磨，因为每一个bug的出现，都有可能是整套方案的重新检讨。
3. 工程样机阶段
研发出来的机器我们叫做工程样机，或者Demo，未来市场化的智能硬件产品是在工程样机的基础上，做功能优化、性能测试、试产、量产的。大部分的硬件创业团队，一般不会被卡死在工程样机上，更多是掉到生产的大坑里。
4. 生产环节的把控
先抛出一个血淋淋的案例：近三年四年，智能硬件的众筹比较火，但是根据网易曾经报道过的数据，智能硬件众筹的跳单率可能超过70%。一个经典案例就是某智能手环。在2013年中的时候，这款智能手环开展了一场轰轰烈烈的众筹，当时承诺是2013年底发货，但到了发货日，厂商将发货期后延了一个半月，到了后延的日期，依然不能发货，最后一直拖到了2014年5月份，第一批货还没有完全发完。当时企业创始人就发了道歉声明，但即使这样，他们也就被业界和消费者调侃说“我去年买了个表”。这款智能手表的品牌信誉和业绩就可想而知了。
5. 解决良品率
上述案例中的手环第一批和第二批的良品率只有20%，第三批也只有50%。如果不是在近几年这种资本投资风潮支持下，如果是在2010年前，这种情况下企业迎来的情况是可想而知的，资金链断裂的可能性非常大的。但在资本风潮下，给了创业公司更多的缓冲空间，使得这家手环产品现在仍然可以在京东内继续销售。
6. 销售
完整的硬件产品供应链，是从研发的供应商寻源开始，到采购、生产制造、仓储管理、物流网络、市场销售、售后服务等一系列完整的价值链。之所以说硬件创业难，正是因为硬件创业所需的资源、能力和耐力都超过了很多创业领域，并且每个环节都可能有大坑。同时，硬件产品的生命周期也在日新月异的变化，所以我们这里说“销售是一回事，持续性销售是另一回事”，消费者的喜好时刻都在变化，昨天大家都在戴智能手环，今天可能就没人用了。库存如何处理？废料如何处理？下一步研发做什么？这些都会影响企业的生命力。
7. 售后
再者，售后返修体系，也会占用供应链资源，比如某一批次的产品应该在各个零部件上备料多少给返修？售后返修数据还需要反馈到研发和生产端，可谓是环环相扣，少了任何一个环节都不行。更深一层次，供应链不仅影响产品成败，还可能会涉及到企业内部的问题。所以即使是一些国内非常成功的智能硬件企业，大老板也会直接管理供应链，比如雷军在今年5月18日给小米员工的邮件中，明确表示自己将管理供应链，这可能是因为新款小米手机的产能需求。在很多成功的硬件公司，创始人都非常重视供应链管理，创始人也是会直接管理研发和供应链，并且对供应链非常熟悉。
整个上述流程，从工程样机，到试产，再到量产，这个过程，如果是创业型的智能硬件团队，最好是做好半年到一年的打算，做批量不是一件容易的事情，BOM（Billof Material）物料清单表里的物料，少了任何一个都不能出货。对采购周期的把握格外重要，即使都规划好了，也要做好供应商跳单的准备。应该说供应商跳单是必然的，即使不跳单，还有可能是来料良率不过关。蹲在供应商的厂房里催货也是常有的事情。一个朋友做硬件创业，经常会蹲在五金件供应商的厂房里看着生产到后半夜三四点，更准确的说是逼着供应商生产，直到拿到物料了才会走。第二天再早起到下一家催货。
实际中的硬件供应链和平时书本里看到的是有一定差距的，因为书本里写的很多是大公司的成功模式，或是一些原理性的东西，真正的运行状况，一般是和原理框架是有区别的。并且，大公司有几个特点：议价能力强、产品相对成熟、物流销售体系完善，像有些大企业可以做到零库存，这基本已经达到供应链的顶级管理了。但是硬件创业团队却不同，产能、产量都需要逐步摸索，因为硬件创业是要做创新型的产品，要去抢预估的未知的增量市场，要去取代某种原有的模式，要去为消费者提供额外的收益。这就意味着在创业的前两年三年，很多环节都需要从零到一。
二、硬件创业的坑
对于做消费级硬件产品的创业团队，一般是要团队能够有能力或有资源在一定程度上解决供应链，否则从工程样机到消费者购买使用，会经历层层磨难的，跟去西天取经一样。
根据目前创立农博科技，在农业智能监控设备研发、生产遇到和正在解决的问题来看，每个流程都存在很多坑，从零到一的这个过程中，硬件创业主要会面临的供应链问题和应对办法：
1. 芯片采购
从研发设计开始，其实供应链已经开始了。硬件工程师在了解需求后，做关键器件选型，确定方案，出工程样机，测试、优化成本。工程样机一般用比较好的电子元器件，用进口的元器件，到优化成本时，会选便宜些的器件，但一定要替代的是非关键器件，比如电阻电容、非关键芯片。芯片优化成本时主要是降等级，芯片的级别主要是民用、汽车、军用、航天，前三个等级的区别在温度参数，在不同温度下表现的差异性大小。
2. 成本&利润控制
成本对硬件的产出和销售非常非常重要，因为硬件创业和互联网创业有一个很大的区别，就是硬件产品一定要赚钱，其实硬件创业本质上暂时还是卖东西赚钱，单品销售是要有利润的，如果在单品销售上都没有利润，那样公司整体一定是亏损的。通常毛利率保持在30%－60%的空间中，可以为运营、销售预留出足够的操作空间。所以即使单品赚钱，也有可能因为推广成本、运营成本等因素导致企业整体亏损。
还有在优化成本的环节，很关键的一点是要考虑到产品稳定性和性能。举个例子，某个品牌的射频接收机，在工程样机阶段，接收灵敏度可以到要求，但是在做完高低温循环测试后，接收灵敏度就达不到要求了，后来经过反复测试检查，发现原因是替换了某日本进口的阻抗匹配电容。这就是在优化成本过程中产生的问题，在减少某一部分成本的时候，引起了其他的问题联动。
所以在优化成本的时候，一定要谨慎，并做足够测试再考虑上产线。比如电源芯片、单片机、板材等，做物料替代的时候，更要谨慎。举个例子，去年有一家硬件创业公司，在量产阶段，做采购cost down的时候，更换了板材，在测试生产中都没有太大问题，直到发货到消费者手中，出现了大量的返修和投诉，当时是售后服务部门最早发现问题的，最后找了一段时间，才找到问题根源所在。最终导致这个产品停止出货一个多月。企业要重新下订单采购，并处理大量的废料。这个就是量产阶段的物料切换导致了。
3. 量产&各种率
在量产中，首先需要对市场做出合理的预期，提出预期、采购物料、上产线、检测出货，这是基本的流程。在不考虑物料短缺的情况下，市场预期应该做多少是合适的？是比较难的，市场预期做少了，就是产能不足，多了就是库存积压。同时，保障产线能够正常开工也很重要，规划好的产线可能由于某几个物料缺失，而导致停产。还是那句话，少了一个螺丝钉都不行，少了一个电阻电容都不行。
再者，在量产阶段切换物料的风险是比较大的，尽量在试产阶段就把产品调整好，物料切换可能是旧料用完换新料，这一般是出于降低成本的考虑，两种物料都可以起到相似的功能，还有一种是立刻切换，这种情况一般是发现了问题，立刻改用新物料解决某些bug。
良率、直通率、UPPH也是重要因素，良率低，产出就低，成本就会上升。良率低可能有几种情况，在智能硬件新产品导入时最常发生，因为新产品往往带有新鲜的特别的功能，生产难度可能过高了。这时候就需要工程师及时的调整技术方案，降低难度，以提高产能。生产简单来说是一进一出的过程，进物料，出产品，成本控制要深入到每一个环节中。
4. 供应商的选择
接下来，我们来说说研发团队和供应商之间的关系。对于硬件创业团队，找供应商是极其重要的，从研发的一开始就要准备。刚刚我们说过，硬件产品必备的三类技术：硬件、软件、结构。其中结构件是最难把控的，硬件成本已经基本市场透明了，但五金件塑胶件涉及到打样、开模这些，行业内水很深很深，初创团队被坑是正常的。
供应商基本可以分为几类，我以广东本省的为例：
作坊型：人工、设备、生产环境都很low，low到什么程度？简单来说我在那里呆一下午等物料，基本感觉要折寿了，里面的工人最多干到三十岁也就干不了了。但是成本较低，打样出的物料也不一定差，没什么大背景的初创团队比较适合。
中小型工厂：规模百人左右，一般比较有经验，适合模具生产和小批量生产，也适合初创团队，但是在寻找的过程中需要谨慎。
最后就是大厂：标准化，流程化，这个要等发展起来了再考虑吧，因为供应商排产是有优先级的，大客户优先，小客户排后，但企业发展到具备议价能力的时候，也应该对应提升供应商档次。
所以，供应商也会是挑厂家的，并不是找到的供应商就一定接活儿，有时候供应商是会因为各种原因拒绝的。而主动接活儿的供应商，又不一定能满足技术要求，产出合格的物料。硬件公司要多走供应商，多找供应商，如果人力够用的情况下，还要适时的监督生产。因为进入到供应商生产供货的环节时，供应商跳票是很普遍的，即使不跳票，也有可能物料良率过低，导致无法生产。所以说研发团队和供应商的良好配合协作，是非常重要的，一味的埋怨供应商不靠谱是解决不了问题的，不如积极的行动起来，寻找更多的备选方案，不要让自己掉到供应链的大坑里爬不出来。
三、供应链中的机会
最后，如果针对硬件供应链目前市场现存问题来看，可能存在的市场机会：
第一是互联网升级改造。
这个领域的创业公司近两年也是越来越多，他们通过互联网手段解决中小型硬件企业寻求供应商、供应商管理等需求，并提供解决方案，让服务、价格、品质更加标准化。这个领域的创业是有一定市场空间的，因为他们的确在解决一个很大的市场需求，并能够优化效率，在农业硬件领域便看到了这样巨大的机会。但是，他们也需要有一段很长的路要走，to B的市场足够大，如何拿下这个市场是考验团队各方面能力的。
管理系统升级。
管理系统本身是现有市场中比较成熟的产品了，可以实现精细化管理。大企业要么是从外采购管理系统，当然价钱很贵，要么是自己费时费力开发，但对于中小型创业公司，同样需要高效的供应链管理系统，只不过开发和外购都不一定能满足切实的需求。综合考虑成本、保密性、高效性、实用性等因素，用系统取代excel表格办公。
第三是金融服务。
帮助企业解决生产资金短缺等困难。国内企业非常难做到零库存，每一批物料都是资金积压。虽然一些产品通过众筹来解决问题，但众筹并非长久之计，只适合在产品初期运作。建立在信用信息体系中的供应链金融服务，是有市场需求的。
