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清华才子用3D打印能吃的个性煎饼,拿到1000万投资
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2016-06-21 清华才子用3D打印能吃的个性煎饼,拿到1000万投资

真格基金全员否决的项目,徐小平为什么执意投他?

【猎云网(微信:ilieyun)北京】6月21日报道(文/沈小雪)

30岁的最后一天,吴一黎辞去了IBM的工作。把清华学子、名企高管的身份全抛之脑后,和媳妇支了个小摊,卖起了山东煎饼,取名叫“食好运”。三十而立!他想再给自己一次机会。

事实上,这并不是吴一黎第一次创业。几年前,他从甲骨文辞职创业,做知识问答社区。那个时候国内外都没有这样的产品,知乎也没有问世,吴一黎想把这件事做成,融资却四处碰壁。为了养活这个问答社区,他甚至还做了一个团购网站,哪曾想烧钱烧的更猛。眼看着自己毕业之后挣得那点钱都烧光了,他只好重新去找工作。

之后,吴一黎进入了IBM,工作顺风顺水。至于为什么二次创业要做山东煎饼,他告诉猎云网:“我和我老婆都爱吃山东煎饼,有一次吃了煎饼我们俩都闹肚子了,我老婆说吃煎饼本来应该是一件幸福的事,小时候最大的梦想就是摊煎饼,那时候北京的煎饼1块一份,钱少的时候要和其他小朋友凑钱买,一人5毛。金黄的鸡蛋、绿油油的葱花、氤氲的水蒸气,这个画面充满幸福感。”

为此,吴一黎还专门做了调研:北京每天约有10万人吃煎饼,产生的消费额大约在3亿人民币,还不算它带动的饮料、香肠之类的。简单推算,全国有50-100亿人民币的市场,却没有一个主导型的品牌。他把这些想法和甲骨文的老同事交流了一下,老同事听后辞了职,仨人便开始一起做山东煎饼生意了,当时,他们的目标是做煎饼行业的主导品牌。

吴一黎卖煎饼

吴一黎在摊煎饼

从食好运到三弟画饼

别人家的煎饼5块钱一份,食好运的要卖6-12块,为什么?吴一黎要它有两点不一样:

第一,质量不一样:薄脆是用中粮的油炸的,榨菜是乌江涪陵的、辣酱是老干妈的,蛋是农家的鲜鸡蛋。

第二,制作流程标准化:吴一黎想把在500强企业学习的智慧用在煎饼上,摊一张煎饼需要90秒,可以拆分为十几个步骤,把每个步骤的用时、用量固定下来……一切的问题都标准化、可复制,让煎饼小档口也能够形成连锁。

除此之外,吴一黎本人和别的煎饼师傅也不一样——别人在路边摊煎饼,他把煎饼摊到了徐小平家里。徐小平是江苏泰兴人,吃了吴一黎的煎饼甚是喜欢,就投资了300万人民币给“食好运”。

据说,当时真格基金所有的投资经理都对这笔投资持反对态度,但徐小平执意要投,一切源起于吴一黎的同学施侃乐的引荐。

2014年,施侃乐以法国 INRIA 博士后的身份回国创业,和十几个清华校友组成研发团队,专攻3D打印,在寻求融资的过程中结识了伯乐徐小平,获得了300万元天使投资。

一次聚会中,徐小平回味起老家的煎饼,施侃乐便想起了卖煎饼的同学吴一黎,说道:“我有个同学做山东煎饼,特别棒。”徐小平立刻被这种强烈的反差勾起了兴趣:“清华的学子卖山东煎饼!?”施侃乐把这事和吴一黎一说,这煎饼就摊到了徐小平家里。

2015年3月,吴一黎和施侃乐共同决定将3D打印技术与煎饼融合,正式开始筹备成立“三弟画饼”。

谈到食好运和三弟画饼的关系,酷爱武侠小说的他告诉猎云网:“我过去喜欢玩一个游戏,叫《金庸群侠传》。这个游戏里面只有一种武功在金庸作品里没有出现过,叫野球拳。野球拳有一个什么特点呢?练功的办法非常单一,没有任何的窍门,就是打别人30下升1级,10级是满级。从1级到9级的时候,用这个武功打别人,顶多耗费对方二三十的血,可是一旦练到第10级,打别人一下就会令对方失去600多的血,这是所有武功里面最厉害的。

我认为,做传统餐饮就像练野球拳。所有有名的餐饮集团,都是熬了15年以上的。对于我的传统煎饼生意,不着急,一年比一年强就好。那么3D打印机画饼可能就是狮子吼这样的武功,瞬间的威力和影响力特别大,所以我们要全心全意先把它做出来。”

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施侃乐(左)和吴一黎(右)

3D打印机烙出来的“饼”,有什么不同?

徐小平给三弟画饼琢磨出一个口号:“爱它舔一口,恨它咬一口,爱恨交加吞下去。”此话不假,用上3D打印机之后,吴一黎的山东煎饼变成了西式煎饼,目标也从吃的饱变成了吃的快乐。

吴一黎说:“我们老开玩笑,说三弟画饼是一家娱乐公司。用我们的设备打煎饼,你可以打自拍照、文字,或者任何你想打印的图形。

比方说男朋友跟女朋友承认错误,可以在煎饼上打上‘我错了’,原谅他就吃掉煎饼;包括我们接下来还会有手撕前任的主题,把前男友或者前女友的头像打印成煎饼,然后撕掉泡咖啡吃了他(她);我们还有算命煎饼,每天上班之前可以算一卦,看看今天的运程怎么样……总之,我们希望3D打印机摊煎饼这件事变得非常好玩。”

这煎饼味道怎么样呢?吴一黎过去摊煎饼的时候,多少积累了一点餐饮行业的人脉,刚好派上了用场。

他对猎云网说:“我们的食品研发分几段,第一段是原始配方,负责研发的大师原来是给肯德基做嫩牛五方、老北京鸡肉卷和墨西哥鸡肉卷的,他在饼的研究上有很高的造诣,也是顶级的西餐大师。我们已经试验成功的口味有三十多种,并且每个月至少增加一款新口味,目前主推的有提拉米苏、抹茶、柠檬、香草这4种口味。

第二段是批量生产,由食品厂商负责生产,把原材料进行工艺化的改进。也有客户偷懒,不按照我们的配方来操作,说我们的设备打印的效果不好。所以我们就找知名的餐饮集团,把所有的配方和配料都标准化。客户只需要直接把配料倒进豆浆机,再加200克水,扣两个鸡蛋,搅拌5分钟,面就和好了。我们不能埋怨客户,只能提升自己来方便客户和消费者。”

三弟画饼效果图

三弟画饼效果图

能烙饼的“3D打印机”,有什么不同?

解决了煎饼的问题,又如何让它和3D打印机完美融合呢?

吴一黎称:“为了达到这个目的,三弟画饼团队解决了3个难题:1)3D打印时间过长的问题;2)3D打印成本高的问题;3)个性化的问题。过去用3D打印机打印一只杯子可能至少要三、四个小时,三弟画饼只需要三五分钟的时间,且每张饼的成本大约是1块钱,还能打出各式各样的图案,满足所谓个性化的需求。”

至于能烙饼的“3D打印机”究竟有什么特别,吴一黎科普了一番:

首先是锅体本身,市场上90%的锅的厚度都在0.8-1.5mm之间,锅的中间和边缘的温差能达到20-30度。而为了使饼上的图案显色均匀,锅的厚度就要增加,每增加1mm都会产生不同的效果,要不断的打版测试;

再说锅面上的漆,最初三弟画饼用的是杜邦漆,后来吴一黎发现了顶级的厨具专用的日本大金漆,就摒弃了杜邦漆;

还有加热的部分,吴一黎说:“普通的煎饼锅都是旋钮式的,正副温差在30-50度,成本较低。我们是用芯片准确地控制温度,保证正副温差在5度以内,全中国只有两家公司有这项技术。

包括打煎饼的路径,需要运用到大量的科学知识,还有物理学里面的流体力学和数学的线性方程,看起来很简单,但经过了数次试验……"

三弟画饼京东众筹

三弟画饼京东众筹

一台3D打印机的走红

2015年10月,三弟画饼第四代产品在京东金融发起了众筹,标配品价格为8888元,目标金额为50万人民币。因为“上线半小时突破100万”,三弟画饼就此“走红”,收获采访邀约无数。“中国的3D打印产品里,我们的众筹是最成功的。”吴一黎告诉猎云网。

两个月后,三弟画饼又确定了新公司成立后的首笔融资,投资方为泰有基金、真格基金、泰益集团、老鹰基金、易一天使,融资总额达1000万人民币。

吴一黎的大部分精力也早已不放在卖煎饼上,而是销售设备和服务。

谈及具体的销售情况,吴一黎称:三弟画饼已经售出了2000台设备,新的设备在预售,大概也有3000台左右了。

他还透露:“三弟画饼接下来将推出快乐创业版本,售价3988元,还附送一个IPS屏平板电脑,大到商户的管理,小到煎饼的选图都可以在平板上完成,一目了然。我们常说,用半个iPhone的钱,买一次做中国创业梦的机会。”

梦想总是要有的,万一商业模式靠谱呢?

早前,吴一黎在IBM从事的是销售工作,这一职业似乎赋予了他某种特质,在谈起商业模式的时候,他的思路清晰,语速奇快,不容打断:

盈利分两块,小头是卖设备,我们今年的销售目标是4万台设备,能有一个亿的收入。如果能卖到这个数,我们就是全世界3D打印机出货量最多的公司,从现在的情况来看还是挺乐观的。

销售这块我们采用的是代理模式,把全国市场划分为450个地级市,每个地级市设立一个年度销售目标,要成为代理,就要一次性支付1/3的年度货款,80%的地级市货款总额都在8-15万元之间,我们把代理卖设备称为‘代理跑着挣的钱’。

代理把设备卖出去之后,我们的来自于奥美的销售团队会帮他们做煎饼的营销,所有消费者打赏给三弟画饼的创作费,代理都会直接获得50%的分成,一年下来每台机器的所有者能‘躺着’分5000元左右。

代理只要完成了我给他设定的年度目标,或者在1年时间完成了这个年度目标的3/4,第二年不管我们是否续约,他已经铺出去的设备我再分他一年钱,这叫‘代理躺着挣的钱’。”

盈利的第二部分来自于画饼打赏。接下来我们的图库会分成两部分:一部分是内置在平板电脑里的免费图库,会持续更新;更多的海量图库我们会放在微信里,用户只要关注三弟画饼公众号,直接选择想要的图,以及所在的店铺和使用的设备,直接下单就可以。如果他觉得某张图好,就打赏给我1块钱,作为创作费。

按照现在的打饼数预测,一台设备每天平均有50张付费的图,设备在一年内的工作时间就按200天算,那么一台设备每年就能产生1万块钱的打赏,而这1万块钱是纯利润,如果我们今年能卖出4万台设备,光靠打赏的钱,就能够有4亿收入,我们会拿出50%分给地级市代理,其余的两个亿就是我们自己的利润。”

吴一黎还向猎云网表示,三弟画饼不会自己开店,他更希望做一个锦上添花的设备,使之不局限于餐饮,任何和快乐相关的场所和商铺都可以使用,起到吸引客流的作用,比如说电影院、早教中心、游乐场、景区、咖啡店等等。

吴一黎最引以为傲的客户是一个大学生:“我们有一个大学生客户,看了《我是独角兽》的栏目之后就借了一万五千块钱,花了8888块钱买了一台我们的第四代设备,剩下的钱租店铺、装修、雇人等等。他跑遍了郑州的大半个大学城,把三弟画饼做成了高端的礼品,他还玩其了饥饿营销,比如说打印人像,他一天只打四张,多了不打。结果吸引了一大批购买者,第一个月就挣了一万两千块钱。”

吴一黎继续介绍道:“还有一位空调维修工人,没有任何零售经验。买了设备之后在万达门口,租了一个很小的铺子,配合奶茶卖煎饼,一天也能卖出两百多张。 喜来登也会用我们的机器给他们的自助餐客户提供高端服务;还有人专门用我们的机器做婚庆服务,提供婚礼宴席上的定制礼品;也有些朋友买来出租,租给房地产商做展会用……什么样的成功案例都有。”

三弟画饼煎饼实物图

三弟画饼煎饼实物图

猎云网:据说咱们三弟画饼最近遇上了不小的风波?

吴一黎:“是啊。前段时间竞争对手雇人写假新闻黑我们,我们出了好几封律师函,给山寨我们的竞争对手和相应的媒体。他们说三弟画饼抄袭,市场上我们是第一个,我们抄谁?另外再看我们这个创始团队的背景,一个做煎饼的和一个做3D打印的团队,在用3D打印机做煎饼这件事上已经投入了两年以上的时间,能抄谁呢?”

猎云网:听上去您对三弟画饼充满信心,人无远虑必有近忧,您目前考虑最多的是什么?

吴一黎:“第一点是我们能不能实现今年的销售目标,也就是40000台的出货量,成为全球出货量最大的3D打印公司;

第二是海外市场的开拓,我们现在还在走美国食品药品安全的认证,可能要2-3个月的时间;

第三,很多人都在问我,你们公司想做成什么样?我也是很自不量力地说,想做一个将科技和人文相结合的,像苹果那样的公司。

很多人都会说三弟画饼是一个很好玩的公司,但没有人说我们是一个很伟大的公司,所以我们也在想,商业化做得更好之后,有没有可能推出真正伟大的技术和产品。所以,我们从现在就开始做技术储备,侃乐的团队来自于清华大学的图形所,具备一定的技术实力。”

猎云网:假设设备卖出去了,但消费者不买你的煎饼呢?

吴一黎:“所以我们的策略始终是聚焦聚焦再聚焦,我们的核心客户群体有两个:

一个是90后群体,三弟画饼希望能让所有人通过煎饼表达心情,这点特别契合90后乐于表达的特质;另一个是亲子群体,我们现在还没有投放任何广告,有一个代理在这样的情况下已经在10天之内完成了年度目标销售量的1/2,还仅仅是一个亲子场景。

我真希望我们的煎饼能够走进人们的生活中,比方说哪天你加班,想吃个夜宵吧,吃什么呢?吃个三弟画饼吧。”

“从更长远来看,我希望三弟画饼有两个标签,一个是特别好玩,另一个是特别赚钱。”吴一黎忽然停顿了一下,很认真地说道。

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