【猎云网（微信：ilieyun
）北京】5月20日报道（文/吴韩）
5月20日，在第八届中国云计算大会首设的重要专题论坛，“云计算大数据创新创业国际论坛”上，星河互联CEO傅淼做关于“SaaS”创业创新趋势的主题演讲，他表示：
新常态下，各行各业竞争激烈，倒逼企业和政府部门靠云化、智能化、数据化驱动提升效率。SaaS正契合了这一要求，正在渗透到HR、CRM、外勤、协同办公、安防等企业运营的各个环节。
在“双创”背景下，互联网和实体经济结合是很重要的创新点。在这个点上，正是因为有了SaaS这样的工具和IT的形态，使中小企业跟互联网结合空前容易，成本空前低，从而催生出各种各样的、不同形态的创新，为创业者创造了比较多的创业的机会。
现在为什么SaaS热起来了呢？很大程度因为VC愿意投钱进来。从产业角度来讲，跟产业条件是有关系的。很重要的一点，这类企业的资本出口是比较通畅的。
SaaS发展下一步的趋势，一个就是服务的细分化，细分化分两个层面，一个是横向的，在每一个细分的领域，甚至细到单独对考勤有服务平台在做。另外就是纵向的，这些更细的层也会产生不同的商业模式。
再一个是行业的垂直化。现在整个SaaS形态跟所有垂直行业深度结合，每个垂直行业都形成了很多不同的服务的形态。再一个就是平台化，实际上以前传统的IT架构里面，每家企业都有自己的一个数据库，我们希望行业能够横向的，或者纵向的，更多的合作，更多的协同，更多的共享一些数据包括需求，包括供应链的数据，能让整个供应链，整个产业链变得更有效。
以下为演讲实录
傅淼：各位领导、各位来宾大家下午好！今天我讲的题目是SaaS创业创新的新趋势。为什么讲这个题目呢？大家都知道SaaS是云计算里面，在中国是创业最热的一个风口，为什么SaaS创业在现在成为风口了呢？我把我的思考跟大家分享一下。实际上SaaS这个概念并不是一个很新的概念，并且在国外，尤其是在美国也已经火了很多年了。现在美国已经有几十家SaaS领域的上市公司，其中龙头企业Salesforce.com已经是市值接近600亿美金的企业了。我个人90年代末在美国毕业以后加入美国一家软件公司，当时那个公司就是做企业软件的，也是在全球，在供应链领域的龙头企业，财富500强80%都是我们的客户，一单就是上千万美金，那是90年代末，觉得不是很大的单子。当时我们看Salesforce.com是1999年成立的，当时我们看它是一个小公司，完全没有看上它。十几年过去以后，我原来在的那家公司，在整个的企业软件的市场整合的大潮中，现在这个品牌在市场上已经看不到了，但是这家公司成为了巨头企业了。
大家可以看到，实际上大潮是不可逆转的，为什么在中国反倒到了现在才刚刚热起来呢？实际上这里面是有一些原因在里面的。我把我的一些思考跟大家分享一下。第一个就是所谓的刘易斯拐点，就是劳动力供不应求就是刘易斯拐点。现在中国经济最大的问题就是劳动力成本上升，我们这方面的优势已经没有了，同时很重要的一个就是劳动生产率要提高，实际上对SaaS来讲是很重要的推动力。
经济转型升级我们不可能依赖于廉价的劳动力作为我们主要的增长点和增长的驱动力，很重要的就是要提升我们劳动力的劳动生产率。提高劳动生产率，一方面机器换人，这是在全国范围内都在快速发展的一个趋势，无论是硬件的机器人，还是软件的机器人，机器换人是很大的趋势。从另外一个方面，同样是一个人，他的产出有可能因为SaaS变得提高，为什么？就是因为所谓的共享经济，可以最大限度利用个人的闲散时间。以前我们社会生产的组织形式，必须到一个集中的地点，在一个集中的设施里面进行生产，现在不用了，现在在街上、车里、路上、家里，只要在线，能有这样的工具，随时随地都可以生产，都可以产出，都可以生产GDP。实际上整体来看，这是我们每个人劳动生产率都上升了。
再一个就是大众创业和万众创新。大众创业和万众创新发展到现在，互联网和实体经济结合是很重要的创新点，在这个点上，正是因为有了SaaS这样的工具和IT的形态，使我们中小企业能够跟互联网结合空前容易，成本空前低，从而催生出各种各样的不同形态的创新，为我们大家创业者创造了非常多的创业的机会。
再一个就是移动互联网的红利凸显，这里面也有几层含义，一方面就是刚才讲的，前不久网上有一篇文章，就是一个美国人，也是IT行业的从业者，到中国以后发现我们的微信什么都能做，有一个手机和微信，基本上出门不用带钱什么事情都可以搞定，美国还差得远呢，这正是我们技术发展的后发优势。美国是非常成熟的基于有线的互联网，再早基于有线的通信设施体系非常成熟。反倒在移动互联网发展上，尤其是在商业模式创新和2C的产品上面，在中国有一个突飞猛进的发展。那么推动了我们整个基础设施空前成熟。对我们创业者来讲，要做一个App大家都已经觉得门槛很高了，你想想看以前做一个互联网企业要做多少工夫，现在做一个App都觉得太累了，现在能做微信公众号都可以了，现在做微信公众号也有一帮公司，一系列的软件和工具给你用，成本已经非常低了，这是供给端。
另外一方面是需求端，云计算大会今年已经是第八届了，林秘书长是云计算大会的开山鼻祖。三四年前海峡两岸云计算创新论坛，我们今天从海峡两岸到国际论坛，我当时做过演讲，大家当时的关注点，云计算够可靠吗？够安全吗？我的数据放在那里是不是安全的，被别人看到了怎么办？那时候大家关心的是这个问题。现在我们很少再讨论这个问题，大家对云计算的概念接受度已经非常高了，所以这为我们现在在这方面的创业创新已经打下了一个非常好的基础。
另外一个角度，大家创新创业都想上市，为什么SaaS在这段时间成为风口了呢？因为VC和风险投资愿意在这方面投钱。两三年前，从投资角度来讲，一听是一个2B的项目就开始皱眉头了，2C的项目就仔细展开看一下。就是说，以前风险投资界对2B业务不看好，因为发展慢，增长也慢，需要很长时间的培育。现在为什么SaaS热起来了呢？很大程度因为VC愿意投钱进来。从产业角度来讲，跟产业条件是有关系的。很重要的一点，这类企业的资本出口是比较通畅的。
这里面有两方面的原因，一方面大家知道美国，在SaaS领域有几十家上市公司，每一个细分的领域都可以有一家上市公司，在中国，再早之前大家觉得OK，细分领域太小了。大家看10年前和现在，现在在中国整个经济体量到了一定程度以后，每一个细分领域的体量都在跟着扩大，所以每一个细分领域的体量大到一定程度就可以支撑一个上市公司出来了，这是一方面。
再一方面中国多层次资本市场的发展，包括现在的新三板，现在还有各类并购重组的企业，这类企业在资本市场渠道空前通畅。BAT巨头空前重视这块，企业做了以后，两三年可以上市，可以挂新三板，可以卖掉，可以被BAT收掉。从这个角度来看，钱投进去，5年以内我可以看到可观的回报，就有人愿意投钱，这样这个市场就发展起来了，所以SaaS市场成为了这样的风口。
刚才我讲基础设施和配套产业的成熟，今天我们是一个产业论坛，我们稍微专业一点。第一个就是IaaS服务基本上已经成熟了，但是IaaS这个领域基本上是巨头的游戏，因为它需要巨大的投入，往往是一些初创的企业很难做的。但是这类的服务，现在变得越来越好用，成本越来越低，无论在美国的AWS，还有微软外面巨大的广告，还有我们国内的像阿里云、腾讯云、金山，这样各种各样的巨头已经为我们基础设施方面做了很好的基础了。
另外就是CaaS服务的加速落地，使云计算的研发和部署变得更加灵活，更加有弹性，更加快速，从研发角度来讲，提供了一个很好的基础。
再一个就是垂直领域的PaaS领域逐渐完善。PaaS服务跟SaaS，中间有一些边界是模糊的。即使在SaaS领域也开始慢慢出现分层的趋势，有一些是直接面向最终客户，有一些是面向中间开发者或者是这样的一些服务。以前每个模块都要单独研发，现在比如说从支付、推送、视频甚至CDN的整套体系，甚至是验证各个方面，各个接口非常丰富，大家只要做一个2C的业务，把业务逻辑做好，后面所有的板块，所有的模块都已经非常方便了，对大家来讲，整个开发的周期也变短了。
从分过程来讲，也分几个阶段，最早期的，最容易被摘到的果子早被摘了，比如说OA、移动CRM这些东西已经被摘了。第二层深入到企业的各个业务，企业内的各个业务场景现在是比较多的。再一个就是再往下走，跟一些垂直行业的垂直业务紧密结合，也是现在更热的创业的方向。
刚才我讲了BAT加速布局企业服务的领域，这块成为整个行业巨大的推动力。大家经常问的问题，这个事情BAT做了怎么办？这是大家都要面对的问题。从另外一个角度来讲，现在BAT逐渐改变了以前我看到你就复制一个，从这种状态已经慢慢转换成更开放的心态，愿意花钱买你的企业。BAT在这方面，因为2C的市场格局相对比较清晰，2B的市场大家都在发力。在整个领域里面，阿里跑得较好，现在很多SaaS企业就在纠结要不要跟进，要不要接入叮叮，这是大家很纠结的问题。
实际上腾讯在RQS，在企业领域很早就做这个事情，但是已经没有做出跟2C业务可以匹配的成就来。因为阿里2B经营更多一些，所以阿里在这边跑的比较靠前，腾讯正在疯狂阻击。百度在这方面因为技术的积累，也有不错的布局。
刚才讲的是大层面的问题，下面再分享一下比较具体的事情。我们看一下SaaS企业的价值是怎么看的？
很重要的三个关键指标，实际上就是获客、留存、变现，这三个环节的效率是什么样的？第一个就是说获客的成本，SaaS企业获客成本是非常高的，每拉到一个要跟他要钱的，从最难的事是把钱从别人兜里变到自己兜里，因为这个事情天生就很难。所以获客成本可以理解。大家最常面对的纠结就是我要做大企业还是小企业？做大企业，一上来搞定一家大企业给我30万、50万、20万的开发费，就可以养活一个企业1年了。往往很多人我先养团队再做公众化的产品，养着养着整个企业的DNA就变成为大企业服务，就不是产品化、通用化的产品平台了。你意识到之前往往已经太晚了。如果你盯着大企业做下去，因为大企业的要求是非常多的。因为对大企业来讲，关键区别是什么，对小企业来讲，使它的业务能跑通的一个支持。但是对大企业来讲，早期做过ERP的都知道，最好的卖点，我这个ERP，我是全世界500强都用过的，他们的管理理念已经嵌到我这个ERP里面，你只要应用我的ERP，你管理水平就可以达到世界500强的水平了，这是ERP厂商销售的时候通常的话述，实际上有一定的道理。
对于大企业来讲，它的业务逻辑，IT的流程往往是核心竞争力的一部分，或者是支持它核心竞争力很强的一个环节。所以作为行业的龙头大企业，它们在这里面都会有自己很强的定制化的要求。你作为一家软件企业，如果就是服务大企业，最后可能就被它的需求带到一个很固化的方向去了。这时候你这个企业回头再做中小企业基本上不可能了，并且整个销售体系和公司管理文化基本上就变成这样的方向了。所以做大企业一定要慎重，如果这是你选择的方向，你评估了各个因素以后，你选择做大企业，这是你可以做的事情。但是你要想好，做大企业，无论是SaaS的方式，还是做一个传统软件的方式，实际上本质是一样的，实际上是一个软件企业，而不是SaaS企业了。
所以从我们通常的建议来说，除非有特别的原因，在这个阶段，在产业发展这个阶段作为一个SaaS企业，最好是优先搞定中小企业。
再一个关于客户留存，CSM，关键是用户为什么用你的东西，因为他用这个东西有效果，为什么有效果？因为在他的业务上取得了成功才有效果。你卖掉一个软件并不是你的终点和目的，而是帮助这个企业真正产生效果，这才是保证你的留存和活跃度的关键。
当然从具体的操作层面来说，刚开始作为小企业要单点切入，在一个点打动客户，让客户尽快见到效果，并且非常快的获取一个尽量大的用户规模。然后在这个基础上快速迭代，沉淀数据，不断挖掘数据的价值，然后形成业务上的闭环，真正把客户套牢，这些才能真正留住客户。
最后一个环节就是变现，在美国来讲，变现是很简单的，就是订阅费率。在中国客户付费的意愿和习惯已经慢慢提高了，但是我们还有非常多的手段，包括订阅，包括广告，增值服务，交易佣金，对交易类的网站，定制开发服务，PaaS化，也在分层，有一些PaaS通用的服务业在分层，变成更高一层，更直接面向客户的PaaS服务商。这是魔法公式，你做到这点了，你的企业就会在比较健康发展的路径上了。降低获客成本和降低流失率，降低每个月付费的费率。12个月度收入大于获客成本的时候，你的企业从财务模型上就比较健康了。我们做投资的也好，做早期创建服务的时候，看到一个企业财务达到这样的状态，我们认为这个企业就进入了比较良性的循环了。
下面就是SaaS发展下一步的趋势，一个就是说，比如说服务的细分化，服务的细分化就是刚才我讲的，细分化分两个层面，一个是横向的，在每一个细分的领域，甚至细到单独对考勤有服务平台在做。这是细分，但是往往是每个企业入门的一个针，然后再做横向扩展。另外就是纵向的细分化，即使在SaaS这层里面还会分的更细的一些层，这些更细的层也会产生不同的商业模式。再一个是行业的垂直化。现在整个SaaS形态跟所有垂直行业深度结合，每个垂直行业都形成了很多不同的服务的形态。
再一个就是平台化，实际上以前传统的IT架构里面，每家企业都有自己的一个数据库，当然了，我们说整个行业，我们希望行业能够横向的，或者总向的，更多的合作，更多的协同，更多的共享一些数据包括需求，包括供应链的数据，能让整个供应链，整个产业链变得更有效。大家一直在讲，但是实际上在整个产业发展都很慢。很重要的原因就是说，每个企业以前是数据的孤岛，不同的形式，要把数据接到一个共同的平台上面来，光集成就是很困难，或者成本很高的任务。这个也是为什么在传统IT形态下的供应链协同、产业链协同非常困难。
现在大家的信息，如果都放在一个共同的平台上，用一些相同或者相似的形式存储的情况下，起码从技术门槛上，大家的交换信息的成本就已经大大降低了，这个会对各种各样产业协同的平台和交易平台的发展会有很大的促动作用。
再一个就是API/SDK化。再一个是数据智能化。我在平台上形成了这么大的数据以后，我这个数据深度挖掘会形成很多有价值的东西。比如说招聘，以前我要靠人力专员、招聘专员每个去聊去判断，现在有这么大的平台，每个人的简历足够准确的话，这个人在整个行业是Top10，还是什么位置，我就可以比较清楚的，给我们招聘同事一个参考，这样整个效率会很高。
现在即使是大家觉得最难智能化的，最难自动化的一个领域，就是我们所谓的早期投资，大家一直说早期投资很难把它智能化和自动化，现在这个领域也涌现出一批公司来，我希望在这个领域，我利用数据，利用数据的智能化，能提高我的工作效率，我一个企业摆在这边，我通过这个系统跑出分来，这个企业在我这个领域属于什么样的从业企业。当然了，这个路途还很遥远，实际上已经有不少的企业做了不错的工作。比如说因果树等还由美国的一些公司已经做一些事情了。路还很长，最难智能化的领域已经有了这样的尝试了，实际上在我们整个产业里面有很多可以智能化的。
我的分享就到这里，总之一句话，这个领域现在在风口上，这个风口不会持续太长时间，因为所谓的行业就那么多，我估计也就是1年左右的时间，基本上一些大的领域整个格局就相对比较清晰了，今天还是比较好的一个时间。如果有想在这个领域创业的，大家加油，谢谢大家！
