【猎云网（微信号：ilieyun
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今年，Mark Walker为自己的初创企业设定了两个目标：尽可能多的将自己的服装引入更多顾客家中，并让他们支付全价购买衣服。他需要具备创造力才能实现这两个目标。
Walker是JackThreads的首席执行官，而这家男士服饰公司自2008年年创立起就以折扣价而闻名。数年来，公司一直凭借限时抢购模式快速发展起来，这种限时、打折力度大的模式可以刺激消费者的冲动消费。
但这种闪购热潮不过昙花一现，JackThreads被迫转变运营模式，这意味着它不能再依靠打折来刺激销售。即便它推出了自己的服装品牌JackThreads来促进利润增长，但公司营收增长仍是举步维艰，不得不又回到了原有的打折道路上。
“由于我们想要实现顶线营收增长的目标，这才造成了现今这种没有立场的局面。”Walker在采访中这样说道，“我们每周仍然会给顾客发送10-14封邮件，依靠打折来吸引顾客。”
JackThreads并非是唯一一个面临此困境的公司。在2016年，作为一个依靠风投投资成立的初创企业，在线销售服装绝非一件易事。如果不依靠短暂的销售噱头，你如何能保证公司的快速发展并且满足投资者的预期收益呢？闪购模式快速促进销售的时代基本已经结束了，而盒装订阅模式获得成功的案例也极为少见。
一些服装初创企业需要借助开实体店来获得新的顾客。它们表示，许多人不会购买没有试穿过的衣服。
十二月，Walker与董事会其他成员举行了一次摊牌会，本次会议由主席Ben Lerer主持。作为数字媒体公司Thrillist的首席执行官，Lerer在2010年买下了JackThreads，当时将内容与商务结合起来的理念非常热门。去年，他将两者分开发展了。
Walker的任务是：“跳出打折来获取营收增长的这种恶性循环。”董事会意识到仅仅一次购物体验是无法培养顾客的忠诚度的，而你也不可能每时每刻都在搞促销，以此来获取利润。
买衣服之前进行试穿
一个月之后，Walker和他的决策团队想出了一个办法：试穿。网站上的所有衣物——包括JackThreads自己的服装品牌以及平台上出售的其他品牌衣物——都可以免费配送到顾客手中，退货也免费。这一服务没有最低门槛，所有人都可享受。
此外，购物者还有七天的时间来决定保留哪件衣物或是退还哪件衣物，在做出决定之前他们都不必为此买单。
决策团队从自己的数据中发现购买JackThreads品牌衣服的顾客都很喜欢这项服务。相比其他顾客，他们会更加频繁地进行预订并且花费更多的钱来买衣服。但这里还存在一个大问题。
“我们之前无法快速吸引到足够多的顾客。” Walker这样说道。
新采用的模型则旨在解决这个问题。它将Zappos等公司领先推出的免费配送、免费退货服务与Trunk Club以及Stitch Fix等个人造型服务推出的在家试穿服务结合在了一起。JackThreads的顾客群中65%的人是利用信用卡付费，这就使得先试穿后购买的功能变得非常重要。
“对于使用信用卡购物的人而言，他们需要这数百美元。” Walker这样说道。
简而言之，Tryouts的试穿服务旨在为你带来实体店般的购物体验。它还提供了一些额外小物件来减少归还衣物带来的麻烦。比如说，配送盒内含有预付好的退货标签以及用来重新密封盒子的胶带。此外，包括中还含有一个空的购物袋。顾客可以将包裹交给美国邮政服务的配送人员。
上图为可以轻易进行再次密封的JackThreads包装盒
打破对于广告的依赖
或许这项计划听上去成本很高，这是因为事实情况也确实如此。JackThreads不但要支付配送费，还需要承担退还衣物带来的巨大成本。此外，这项计划还存在人们在家中囤积过多衣物的风险。
“这是否等同于延迟一周或者更长时间的资金流？”Forrester的研究分析人员Sucharita Mulpuru这样说道，“我不知道许多商家能否乐意接受这一点。”
为了支付高昂的成本费，JackThreads将用于网络广告的费用拿来支持了这个新计划。这一大胆的举措赌的就是：公司能否将现有的顾客转变为更加忠诚的支持者并且吸引数量不多的新顾客。
JackThreads还面临着要让老顾客开始以全价进行购物的挑战，毕竟数年来JackThreads的名字就等同于折扣。
我尝试了这一新项目，这确实降低了我的购物障碍。衣服的质量也比优衣库等流行品牌要好，但却不如中档品牌J.Crew。最终，在六件订购的衣物中，我唯一一件考虑留下的是一条黑色牛仔裤。如果不是退货免费，那我是绝对不可能在线订购的。剩余的五件衣物确实不太适合我，但我可以算上是一个挑剔的购物者，所以不妨这么说：问题在我，而不是JackThreads。
我询问Walker：“当我购买60美元的牛仔裤时，公司是否盈利？”他拒绝回答这个问题。不过他表示公司的目标绝非是让用户订购六件服装，最后只选择留下一件。
Walker表示公司还将考虑与其他公司进行合作，试图让退货服务变得更方便一些。他透露JackThreads已经和Shyp这样的初创企业进行了交流，Shyp是一家让用户自行安排包裹提货的应用。公司还与Happy Returns进行了交流，这是一家可以让电商网站的顾客将货物返还到附近商场或是其他零售店的初创企业。
如果未来大多数的服装都将在网上进行购买，那么类似的购物体验必将成为常态。JackThreads希望自己此次做出改变的决定是正确的。
Walker表示：“最后，我们要努力将试衣间引入到在线购物体验中。”
