【猎云网（微信号：ilieyun
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当你成了一名企业家，就会时时刻刻处在谈判当中。你要和客户谈判，和合作伙伴谈判，甚至有时候还要和自己的员工谈判，谈判是创业经验的最基本组成部分。不幸的是，很多企业家都会在谈判桌上犯错，导致谈判结果一塌糊涂。过去的五年里，我在BodeTree做CEO，这段时间我不仅目睹了很多这种错误的发生，自己也犯了很多这种错误。幸运的是，只要能认清这些错误，然后改变方向，一切都还来得及。这里，我给大家列出三个谈判失败的原因，以及解决方法，供大家参考。
太过贪婪
没有什么比贪婪更能破坏一场谈判了。如果一方要求太多或者咄咄逼人，那么谈判双方的关系就会恶化，这场谈判也就会越来越糟糕。我坚信所谓的“没有个人，只有交易”就是个无稽之谈。所有的交易都是个人的，个人情感的表露非常重要。人们很自然会高估自己产品的价值和定位，很多时候你认为对方非你不可，对方却并不这么认为，这时候过于贪婪适得其反。因而，我们必须要有一项看家本事，就是识别出贪婪的行为，然后控制这种行为的发生。
这种风格的谈判很难掌控，因为无论你怎么努力尝试，情绪都会不可避免地影响你的行为。压榨对方以获取更好交易成果的诱惑，成为谈判赢家的诱惑都太强烈了，想要抵制这种诱惑，就需要非常坚定的自我意识和谦恭礼让。
对谈判类型一无所知
人们经常遇到的谈判类型有两种。第一种我们称之为资产谈判，这种谈判通常是一次性的，有明显的输家和赢家之分。
举个例子，设备买卖就是资产谈判的一种。在这种情况下，卖方会不惜一切代价希望价格最大化，而不会在意长期影响。毕竟，一旦交易成功，卖家基本上就不会再和买家有所接触了。这种类型的谈判可以被视为一场零和游戏，一方得利，另一方就会失利，这自然就会导致谈判桌上你来我往，寸步不让。
第二种类型，在谈判结束后，谈判双方还需要维持长期的合作关系，这种情况就复杂多了，因此解决方法也更为复杂。
我们要记住，这种情况下无形资产很重要，在交易当中，信任、尊重和钦佩的价值太大了，我们必须把这些融入到谈判技巧当中，不计一切代价维护好这些无形资产。
谈判桌上你根本输不起
当你对另一方采取强硬态度的时候，必须认清一个事实——对方很可能干脆一走了之。当遇到战略合作关系时，就很棘手了。因为一旦条件谈不拢，对方就可能终止谈判。但是，在大多数谈判中，如果谈判结果过于不公平，散伙反而更好。只是，如果这次谈判对你来说只能成功不能失败，那么你就必须缓和一下态度，不要太强硬，否则哭都来不及。
谈判当中，企业家最大的敌人常常就是他们自己。他们自以为是的错误会造成很大损失，让谈判过程变得更加艰难。请大家记住，成功的谈判需要三样东西：
首先，不能贪婪。
其次，谈判双方都必须认清谈判性质——是长期合作关系还是零和游戏的性质。
最后，在谈判中保持立场，不抛弃不放弃。
企业家们常常在谈判中会自我感觉太好，过于高估自己的实力，发生这种情况时，他们可能会有失去一切的风险，这就是最糟糕的结果了。
