作者：思睿
近几年里，全球领先的CRM解决方案供应商Salesforce.com的创始人兼CEO马克•贝尼奥夫（Marc Benioff）一直在推广“社交企业”（social enterprise）的概念。在社交企业中，员工、客户和消费者都通过社交网络联系在一起。而Salesforce.com在今年年初又将这一概念重新 定义为“客户型公司”（Customer Company）。
据美国《福布斯》杂志网 站报道，马克•贝尼奥夫一直就是个充满使命感的人。在1999年创立Salesforce.com的时候，贝尼奥夫就希望企业能够重新思考如何购买企业软 件产品。在“软件末日”的呼声愈演愈烈之时，Salesforce.com则推出了基于云计算技术的“软件即服务”（software-as-a- service）产品，并与传统软件厂商升级缓慢的套装软件展开竞争，其竞争对手也包括甲骨文公司。
贝尼奥夫指出，包括丰田、巴宝莉（Burberry）和通用电气在内的Salesforce.com的企业客户应该重新思考如何倾听、参与并向今天的移动和 社交性极强的消费客户提供新产品和新服务。他还表示，这不是夸大其词的营销宣传，而是Salesforce.com产品、收购甚至招聘的核心战略。
在《福布斯》全球最具创新力公司排行榜中，Salesforce.com连续第三年排名榜首。日前，贝尼奥夫接受了《福布斯》杂志编辑Connie Guglielmo的专访，以下是专访内容摘要：
问：“客户型公司”到底意味着什么？
贝尼奥夫：我们正在见证着一个全新的世界。现在的50亿手机用户很快都将变成50多亿智能手机用户。智能手机的吸引力在于其提供的高度互动体验，而人们也将 通过智能手机接触到所有类型的内容，并完成商务活动。这意味着你将面对50亿客户。我们一直将人们称为消费者是因为他们消费内容、媒体和产品。但这些消费 者将变成公司的客户，通过智能手机，公司与消费者也将变成客户关系。那么，你就需要拥有能与这50亿客户保持联系的工具和服务。现在的公司如何能够做到这 一点呢？
问：你曾经用了几年时间来思考如何成为一家客户型公司，还曾提到过丰田CEO丰田章男如何在你度假期间飞去找你，向你这个科技创新者咨询丰田的发展方向。
贝尼奥夫：确实是这样，丰田章男问了我一个问题：丰田的未来是什么？
说实话，我并不是一个研究汽车产业或丰田公司的专家。世界在不断变化，而科技是推动这场变化的最大引擎之一，移动和社交网络则是重中之重。你认真研究一下Facebook就 行了，全球Facebook用户已达20亿。因此，我会向你提出一个问题：如果Facebook好友都达到了20亿，那么你为什么不把下一款丰田汽车取名 为“丰田好友”呢？你应该让这款车与众不同，比如它将是一款云汽车，一款通过手机实现协作的汽车，一款社交性极强的汽车。这款车将能够与它的生产工厂和经 销商进行实时语音互动，而且能够与其他司机进行交流。这款车还能与驾驶员进行语音交流，并给予驾驶员实时反馈。这将是多么令人兴奋的时刻呀！
丰田章男当时站起身来表示：“你真是说到我心坎里了。”他确实感受到了这令人难以置信的创意：他的公司需要与Salesforce.com保持相同的发展方 向，即向云计算、社交和移动三大方向发展。他确实采纳了我的建议，并开始与我们合作了一个研究项目。他甚至还建议我们买入丰田旗下的数字信息服务子公司丰 田媒体服务公司（Toyota Media Service）的股票，现在我们持有该公司10%的股份。他还开发了一款名为Toyota Vii的新概念车，这款车确实融入了社交和移动元素。
成为“客户型公司”之前必须回答的八个问题
问：那么Salesforce.com又是如何帮助自己的客户成为一家“客户型公司”的呢？
贝尼奥夫：在过去的几年里，我们已经累计花费约40亿美元收购了20多家公司。通过一系列收购，我们收获到的最大财富就是加入到 Salesforce.com的创新者、创意和企业家。他们给公司的发展带来了非常大的影响，以至于我们必须改变我们的的产品线和对未来发展方向的预期， 我们必须时刻对Salesforce.com进行更新。在今年11月召开的名为Dreamforce的年度大会上，我们将推出一款足以颠覆现有产品的新产 品。
问：那么，Salesforce.com的未来发展方向是不是要超出一家软件供应商的范围呢？
贝尼奥夫：客户需要我们为他们提供咨询服务和全面的解决方案。
问：你已经进行了大量的外部收购，有些交易取得了非常大的成功，但另外一些却没有。你的收购策略又是怎样的呢？
贝尼奥夫：我对整个世界的发展方向有着清晰的认识，因此我会努力通过利用所有资源来实现我对世界的认识。至于是通过自己打造还是收购外部公司，我并不在意。这不仅取决于公司，而且还取决于人、资源、创意和内容。一切有助于实现目标的东西都是完全成功的。
进行外部收购其实需要承担很高的风险，因为你将收购一家不属于你自己的公司。它之前没有你的文化、你的员工、你的产品，可能也不与你在同一个城市或不属于你 所在的产业。之后，你却要将自己的DNA植入这家收购来的公司。如果你想进行收购，就必须将其视为一种创新。收购交易中总会存在失败的案例，不过你必须得 接受它，就像你会接受自己公司的某项创新失败一样。
当你收购一家中小型企业时，承担的 风险最高，因为它们正处于公司的早期发展之中。除了人才和创意之外，你确实不知道还能从这些企业中收获到什么。你甚至都不能确定，是否能够获得一家拥有稳 定营收的公司。因此，在过去五年里所进行绝大部分的收购中，我们看重的并不是收购目标的增长潜力，而是我们通过收购如何提升自己对整个世界各种可能性的总 体认识。
问：你最近一笔收购交易是花费了25亿美元并购了云计算营销平台提供商ExactTarget。你说你对这笔交易的成功性非常有信心。为什么？
贝尼奥夫：市场需要一个将客户和企业联系在一起的平台。我将其称之为一对一的客户平台。我对市场上拥有这类关联产品的公司进行了深入研究。这种产品可以是一个牙刷，也可以是ExactTarget现有客户的产品，比如微软的Xbox 360游戏机。现实情况是，我们将进入一个多客户触点（touch-point）的时代，也就是说与客户进行接触的方式在激增，而且还在不断变化和演变之中。而对于丰田或新闻集团这样的公司来说，无论在世界的哪个角落，这些公司都需要与客户保持长期的关系。
当我看到ExactTarget如何将消费者转化为客户的过程后，我发现这与Salesforce.com的未来目标相一致。ExactTarget这样做 是完全出于营销的角度，而我们则是从销售和服务角度出发。这就是我们认为下一代Salesforce.com需要具备的东西。
在这笔交易中，我们确实看重的是ExactTarget的增长潜力，因为我们希望进入营销领域。在未来的24个月里，我们的营销产品线将会为公司带来10亿 美元营收，因为我们有能力通过一种独有、令人振奋的方式把这些营销资产进行整合。作为一家公司，我们的目标就是成为“客户型公司”。当你想要与自己的客户 进行联系时，你就得向客户型公司寻求帮助。这也就意味着你必须要做销售、服务和营销。
问：在整合这些收购来的团队方面，你的成功性又如何呢？
贝尼奥夫：这是我们一直在努力实现的目标。我认为，衡量的标准完全取决于我们整合ExactTarget的成功性如何，因为这是重中之重。
我们希望创造未来。未来不是现在，因此你最好时刻准备更新自我并不断改变市场游戏规则。
来源：腾讯科技
