猎云网12月25日报道 （编译：小白）
编者注：昨天，猎云（微信：ilieyun
）发表了500 Startups创始人Dave McClure的文章《500 Startups创始人：多数风投都错了，只盯志向远大创业者肯定玩完》，本文为该篇文章的后续。
风投公司LionBird经常投资B2B创业公司，拥有多用户案例，能开发出核心技术与平台的B2B创企对他们极具吸引力。然而对于这样的公司，人们很容易低估他们寻求用户机会的时间与资源成本，也容易倾向于假设他们已经清楚用户的需求。
在了解过所有潜在客户之后，你可能对目标产品与市场领域有了全新的想法，迫不及待地想去尝试实施，那么接下来的问题就是：从哪入手呢？
步骤一：从问题解决开始
决定你能否获得理想市场关注的首要因素是：你的解决方式是“必需的”还是只是“聊胜于无”。至于原因不是本文重点在此我就不细说了。我想强调的是若非乔布斯一类的天才，你就应该严肃对待用户需求，而不是仅凭直觉和随意的用户交流就断定某个需求就是用户所想要的。
步骤二：给不同受众群体排序
当你已经有了打算解决的关键问题，并且也定位到了目标受众之后，你需要给每个潜在目标受众的重要性排序，这里有四个维度可以帮助你更好地完成这一任务。
1.接触到这一部分受众的难易程度
这也解释了为什么有那么多创业公司一开始都是从解决自身的需求开始，或者给其他创业公司或小型客户提供解决方案，然后再逐步做大。尽管快速进入市场对获得反馈和初始利润回报至关重要，但在开发解决方案之前你应该首先考虑一下最先能接触到哪一部分客户群体。
2.问题/解决方案是否契合
你的产品是不是真的解决了他们的问题？是不是足够成熟？考虑到这个因素，你可能会先在不受监管的领域出售医疗保险产品，又或者如企业消费者型公司以直接面向终端用户销售为起点。
3.消费意愿
一个最经典的例子就是在医疗保险领域，消费意愿尤其重要。人们通常不大愿意主动付钱买保险，你必须得一直追随支付者和供应商的脚步来打造真正的商业模式。
如果你想打探出客户的消费意愿，别开门见山地问。婉转有效的方法是跟他们聊聊已经成型的解决方案试探底线，然后再通过定量调查来进一步验证需求是否真实。
4.市场规模和辅助机会
最后也是最重要的一点就是当你在选择初始目标受众的时候，你选择是小而精的专营市场。虽然，从更小的市场起步完全没有问题，但你依然需要一个条例清晰的故事，来向人们解释你将如何从这个小型的专有市场走向拥有更广泛机会和不同领域的大市场。
当然也有例外。生活从不是非黑即白，创业公司也不是。有的公司采用产品先行的策略，有的公司以长期销售周期和反馈循环优势卖给了其他企业，不管采取何种路径，总有例外成功。
当你的产品走在用户发展之前时
不少产品/技术驱动型创业公司，常常在耗尽市场资源以及只有经历了市场枯竭问题之后才会真正把用户筛选当回事。
在这种情况下，你需要通过有效市场营销和解决方案讨论来找到你的产品与哪些已有的销售线索相契合。如果在这些讨论中你实在找不出消费者的问题和需求在哪里，那么你就只能再回到问题讨论的阶段重心再来一遍了。
只以大型企业为目标客户的创业公司
如果你是一家以面向企业消费者的技术公司， 你可能很难预见到未来会出现什么问题，即便之前一切顺利。如果一开始选择的受众面太狭窄，可能到后来你会发现拒绝来自感兴趣客户的潜在交易十分困难。也许听上去不可思议，但是不关注可能是比较有用的策略。
不必太过关注，只需要紧跟每一个实实在在的机会，然后为那些排列靠后的受众群体创造一个入门机会。比如让用户负担验证性测试的费用，让他们为发展蓝图之外的功能付费等等。
最终：角色定型
不管你是刚开始创业还是已经有产品投放市场，采取“小市场制胜”策略需要创始人深入地了解用户需求和优先次序。要知道总有不费吹灰之力就可以实现的目标，瞄准最佳受众可以为你带来资金和更好的市场形势。
创业路上，及早找到你的专属领域至关重要，并且知道如何正确地在这片领域里施展才华是创业公司走向市场的重要能力。
Source:Vcpov
