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关于做Pitch,创始人必须知道的14件事
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2015-12-23 关于做Pitch,创始人必须知道的14件事

建立一家优秀的公司很重要,但做不好Pitch也是白搭。

猎云网12月23日报道 (编译:Colin

编者注:本文作者为500 Startups投资合伙人Andrea Barrica。本文由猎云网(微信:ilieyun)精选编译。

你拿不到风投的原因可能有这几个:

1. 你的公司不适合风投(这个没什么大不了的)

2. 你的公司可能让风投很感兴趣,但你还没有拿得出手的东西。那就先别急着做Pitch,专注于建立一家稳扎稳打的公司,试着解决重大的问题、吸引客户、组建一个优秀的团队。

3. 你没有找到合适的投资人,或者你所在的城市没有一个成熟的创业环境。

4. 你的Pitch 烂透了,你还没有准备好站在台上或者随便在哪里简单地讲一讲你的故事。

如果是最后这个原因,那我真的无能为力。

建立一家优秀的公司远比做一个好Pitch更重要,但如果你不知道怎么讲述你的故事,那你可能不了解你的公司最吸引人的地方是什么。这个问题会对筹资以及其他很多事都造成影响。

做Pitch最难的地方在于它不仅仅是关于你一个人的,很难在展现自我和吸引观众之间取得平衡。我就是要帮各位创业者做到这一点。

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我给创业者的建议

1. 不要用幻灯片开头,不要用模板

它们没有化腐朽为神奇的力量,模板只会给人无聊、简陋、违和的感觉。相反,你要想想你的公司最有趣的地方是什么。(说真的,你可能自己都不知道。)

2. 运营数据、团队、科技、远见

一般来说,大部分创企都能归为这四种类型中的一个。如果你的公司运营情况很不错,那就围绕运营数据讲故事。如果你有一个优秀的团队,你就拿你的团队来说事。如果你有一项很有意思的技术,那就谈谈这项技术。问题在于大部分人都选错了故事,想要把所有事都说出来,或者自以为自己的团队和运营数据很好。

如果你别的都没有,那你可以谈谈远见,这表示你不能只说远见而要展现你的人格魅力。还有,一旦你确定了要说哪一个,别的就不要再刻意强调了。

3. 不要推销产品

你推销的是一个机会,和投资者交流其实很简单,鼓励他们的贪欲,减少他们的顾虑。

4. 垂直比较,了解在你的行业什么样的运营数据是好数据

比如:

商业——20%的环比销售增长率和20的盈利;

软件服务化——20%的MRR增长,5%以下的流失率;

电商——10%以上的环比增长率、盈利、回头客、平均购物车容量;

应用——注册量(每天的开通数量),尤其是下载量或者每月活跃用户数量;

社会影响力——首先要重视你的业务度量而不是你的远大构想,顺序很重要,先赢来他们的钱包,再赢得他们的心。

5. 别让他们无聊

当你面对一群持怀疑态度的人,要尽快提出一些让他们感兴趣的东西。Dave McCLure很喜欢利用运营数据三明治,再尽快提出一些话题。有的Pitch会以一些很惊人的统计数据开始,如果你没有吸引眼球的话题,那就吹一吹你的团队、获过什么奖、有什么著名的投资人,能吹什么吹什么。最令人难忘的Pitch是充满了惊喜与挑战、令人愉悦鼓舞的。

6. 少就是好,遵循电梯法则

尽量把你的Pitch限制在60到90秒。如果是在投资者会议上,尽量让你的回答简洁明了。如果你想主导一场投资者会议,那你就错了。

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7. 省略细节和营销套话

我听过的Pitch有90%都太过于详细地描述产品细节和功能了(说你们呢,科技公司),这些东西得省略:

流行语,比如“颠覆”、修复“破碎的”产业、“革命性”、“明星团队”;

任何形式的预测;

顾问或者投资者(除非真的是特别特别出名的人和公司);

如何使用筹集到的资金(谁都知道你们要多雇一些开发人员和销售人员)。

8. 讲故事要注意衔接

故事和案例研究可以让你表达自己的看法顺便低调地吹嘘一下自己。把Pitch的各个部分流畅地连接在一起才是一个好Pitch。

9. 强调你的不同,尤其是当你在一个很拥挤的地方(这件事你应该用一两句话就做到)

不要浪费时间解释大家都已经知道了的东西,特别是不要提出问题。如果你是一家物流公司,不要在你已经说了这个市场有4T美元价值之后再反反复复地说这个市场有多大,我们知道了。如果你是一家外卖公司,不要说不知道晚饭吃什么的问题,我们也知道。

事实上,这个问题可能不是你真的要解决的问题,或者我们根本不相信你的方法能解决。你的问题越难解决、市场越缺少关注,你就要花越多的时间来说服他们。(有的问题没有直接的答案,你必须向他们反复强调,参看第14条。)

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10. 关注你学到了什么

你学到的最重要的东西是什么?Steve Blan总喜欢在创始人做Pitch时问他们这个问题,投资人更想听真实的故事,而不是什么经过重重修饰的硅谷梦。他们想要确定自己即将投资的团队是一个经得起失败、能从失败中取得经验从而前进得更快的团队。

11. 从最基本的事情出发,而不是好高骛远

缩小TAM,说具体的事情。一个太浮夸的话题会让人觉得你在胡扯。

12. 注意你讲话的方式

不要一个字一个字地背,深呼吸。简洁大方的幻灯片可能会吸引观众的注意力,但你才是现场的焦点。

13. Pitch不是你事业的全部

进入最好的精神状态,想好可能出现的意外,正视你公司的不完美。不要使用空洞无力的“试着”这样的词。所有的创企多多少少都有些发展不均衡。

14. 不要试着取悦所有人,最成功的Pitch应该能引起许多不同的想法

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我如何评价一个Pitch:

产品和不同点介绍清楚了吗?

展现出公司未来可能达到的最好前景了吗?(如果我不和你深入讨论是不会知道这一点的)

有没有教给我一些东西,或者让我感到惊喜,或者让我和你产生共鸣?

Source:500CO

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