猎云网11月14日报道（编译：Jasmine）
“如果你的创业公司办砸了，一定是因为没有解决最广大用户的最迫切问题，让我来告诉你，如何避免再次犯同样的错误。”
我很高兴地在此宣布， PeopleSpark今天面世了。这款软件会帮助管理者提升企业文化，促进团队交流，提高团队忠诚度。我们很快即将推出我们的第一款产品，在过去的5个月里，我们做了两件事情：第一是验证产品需求，第二是验证完产品需求就立刻着手产品。今天，我想分享我们验证产品时用的简单的框架，希望能够帮助其他的创业人士免走弯路。
2009年，我和人联合创办Bigcommerce时用的也是这个框架。今天，Bigcommerce已经拥有超过10万名付费用户，员工数量达到500名，并已获得1.25亿风险投资。
验证产品需求比任何事情都要重要。功能、团队、设计、价格等等等等，什么都没有验证市场需求来得重要。如果不事先验证市场需求，你的产品可能会扑街。你会花费大量时间、金钱、精力，但到最后你的压力会越来越大，会抑郁沮丧，最终精疲力竭，彻底玩完。
到最后，你会元气大伤。
好，现在我们说重点，重点就是如何才能在着手产品之前，验证你的创业点子。这个“之前”，最好是你投下或者是筹集到第一块钱之前，在你雇佣第一个员工之前。
步骤1——写下问题，而不是具体解决方案
你要能清楚表达你和其他创业者都经常会遇到的问题，注意，你仅仅需要关注这些问题，而不是任何具体解决方案，那都是后话了。
你应当能够一句话概括这些问题，然后记录下来，举几个例子：
♦ 一旦用户离开了，再想跟进就很难了
♦ 在客户真正流失之前，很难确定哪些客户会流失
♦ 为社交媒体设计专业品质的图形什么的，实在是太难了
首先你脑子里对问题得有个基本轮廓，然后慢慢推敲完善，直到提炼出简洁明了的一句话。
步骤2——确定这个问题是不是一级问题
找出问题很简单，问题无处不在，但你真正要去寻找的是最迫切的问题，我们称之为“一级问题”，意思就是，你要寻求解决的，应当是你的潜在客户最迫切的三个问题。
假设你的（最终）目标客户是一家小型企业的CEO，可能会列出这样的5个问题：
1.产生更多销售额
2.让营销更加高效（雇佣营销负责人）
3.外包薪水和福利
4.增加产品选择
5.加强社交媒体投入，增强社交效果
你可以看到，社交媒体工具是排在第五位的，如果你计划推出一款社交媒体工具，那就不在典型的小型企业CEO所迫切需要的问题Top 3里了。
他们将专注解决前三个问题，哪怕你的产品是同类最棒的，或者说你能提供最好的服务，他们也无暇一顾，所有折腾都是白瞎。
如果你不能解决他们最关注的一级问题，他们根本没时间搭理你，即便有这个时间，也没这个预算。
这可能是最难学习的教训了，大多数创业公司创始人都会无视这点，他们会辩解，说：“但我们的产品真的非常棒，一旦他们用了，就一定会注册的！”
所以，你怎样才能证实你的问题真的是一级问题呢？首先，你需要知道通常谁会购买你的产品。你需要创建一个基本模型，比如以下示例：
♦ 公司规模：100-500人
♦ 人物身份：CEO或营销副总监
♦ 地点：北美
♦ 行业：零售业、科技业以及服务业
然后你需要列出满足这一标准的20-50个潜在客户，要列好这个表，最简单的方法就是上LinkedIn找，然后写一封短信息，和所有这些潜在客户取得联系，短信模板如下：
您好（姓名），
我们正在做一项调查，想知道CEO们正在经历哪些问题。当然这只是个调查，不是向您推销产品。您明天下午3点有空和我们简单电话交流一下么？只要一刻钟就够了。
这里给大家几个指标：
♦ 简明扼要，不要浪费他们的时间
♦ 包含确切谈话日期和时间，避免反复来回发邮件确认
♦ 找到三倍于你想要交谈的人数，所以如果你想要和20个人谈话，那么就给60个人发信息。大多数人不会回复你的，也有一些人可能会不感兴趣。
很好，现在你已经找到了至少20个谈话对象了。（我发现我极大地简化了这一步，但是你是一个企业家，所以你要有创造性，充分自我发挥。如果你说你不喜欢跟人打电话，那我想创业这个事情也不适合你了。）
在打第一个电话之前，你需要准备好10个左右的问题来问对方。整个电话的结果是要验证你的问题：
1.他们确实有这个问题
2.这个问题对它们而言有多迫切（比如：是不是一级问题？）
3.他们现在是怎样解决这个问题的？
4.他们会愿意花钱解决这个问题么？
把所有电话得来的答案都整理在谷歌文档或者是印象笔记上，打到第五个电话左右，你会开始意识到这究竟是一个大问题，必须解决，还是说仅仅是一个解决了更好，不解决也行的问题。
如果说一个公司解决的只是些可有可无的问题，那还是别做了，因为人们可能会用你的产品，但不会愿意付费使用。
步骤3——适当确定现有解决方案
等你打完这20多个电话，你会知道目前他们是怎样解决这些问题的。他们可能会说出具体的产品/公司，或者可能提供一个处理流程，又或者他们外包给了谁，等等。
这里有个技巧要告诉大家，打电话的时候不要问“你现在在用哪个产品解决此类问题呢？”因为人家可能根本没有用某个特定产品。
你应该这样问：“那你现在怎么处理这个问题呢？”完了就听对方说。他们可能用某个产品，也可能综合运用多种工具或流程来解决问题。
一般来说，你需要解决的问题，应该已经有其他公司也在试图解决。假设至少有一个对手正做得很好（有成交，已经筹得资金，已经存在了好几年，并且一直在增长，等等），大多数时候，这就意味着你的点子是有很大市场的，是很多人的痛点所在。
但如果压根没有其他公司和你英雄所见略同，那你就得小心了，大多数时候这意味着你可能没有市场，或者市场具有针对性，太小众。有针对性是好事，但是你需要一个足够大的市场才能达到平衡。
步骤4——寻找现有解决方案的缺陷
不论他们是否已经在用某个工具了，你真正需要确定的是现有的解决方案有没有什么缺陷。
如果他们是在用某个产品，那么他们对这个产品哪个方面不满意呢？这个产品缺少了什么？产品当中哪些是他们需要的？你总不会想要推出一款跟人家一模一样的产品。
当然也不是说你要跟人家完全不同，大体功能相同是可以的，但是这个比例不要超过80%，你至少要有20%跟别人不一样，这个不一样不是说区别多大，但是一定要比别人更好。
这个好处要清晰到让潜在客户在拿你的产品跟别人作对比时能看见，能明白，并且你开发产品时能做到。
如果他们还没用某个产品来解决问题，那就看看他们用了什么。打个比方，是综合邮件、外包和Dropbox来处理问题么？还是雇佣一两个全职员工来人工手动解决呢？找到这些方式的缺陷（比如耗时、复杂、烧钱、效果差等等）
不断研究背诵上述要点，直到你能在电话里和对方对答如流。
好，所以我们回顾一下，现在你已经有了：
♦ 一个能够清晰表达出来的问题
♦ 你电话联系的20多人都一直被这个问题困扰
♦ 可以有更好、更容易、更廉价的方式能够解决这个问题（如上所述，至少20%有所改良）
♦ 并且你可以清楚阐明那不一样的20%，说明为什么你的解决方案会更好
步骤5——证明有流出解决该类问题的预算
如果已经有其他公司也在解决同样的问题，你可以观察观察。他们增长迅速么？拥有足够多的客户么？他们是否已经（或者正在）筹集资金？他们雇人了么？你需要寻找发展的线索。
在大多数情况下，如果他们不仅有一个不错的产品，还产生了收入，并且正在寻找付费用户，那就是个不错的信号了。表明还是有人为类似产品拨出了预算的。
你还需要对至少10个通过话的潜在客户进行二次跟进，弄清他们对价格的看法。不需要知道确切价格，比如说5美元/人/月什么的，只要知道他们对付费解决问题的第一反应就可以了。
你一开始可以先概括下这个问题，然后向他们解释你的解决方案，这个过程中要花费更多的时间谈论不一样的那20%，或者是为什么你的产品能够更好地解决问题。
接下来你就可以说重点了：
“所以如果我们真的推出了刚刚介绍的那种产品，你觉得愿意花多少钱购买呢？”
回答无外乎以下三种：
1.他们会立刻表示，不会付费使用
2.他们会模棱两可，不表态不承诺
3.他们会表示愿意付费使用
如果他们告诉你，不会付费使用，或者态度暧昧，那就追问下去。
对方为什么不会付费使用？对方公司其他人会愿意付费使用么？是因为预算问题？他们跟IBM签了永久协议了？还是他们只是不相信初创公司？或者说这个问题对他们而言并不是一级问题？还是说因为这天是周一，他们心情不好，随口乱搭？
这10个潜在客户，至少得有5个人愿意付费才行。不需要对某个具体价格点头，只要表示愿意付费使用你的产品就可以了。
这儿我得告诫大家，一个人告诉你会付费使用你的产品，决不意味着他一定会这么做。但这是一个良好的开端，我敢打包票。
步骤6——用那些潜在客户定义你的战略路线图
假设你要解决一个大多数人都愿意付费解决的一级问题，那你现在就有了第一批忠实听众了，可能是10个，20个，30个也可能是50个。
如果你最终决定开办一个创业公司，恭喜你，现在你已经有了一批能和你谈论功能、外观、设计的固定听众了。
最终，他们中的一些人甚至可能会成为你的第一个付费用户。
你现在有了一个简单的反馈回路，最棒的是，你没有花一分钱就得到了它。
太不可思议了！
后续步骤
从现在起，你可以走上大多数创业公司的通用流程了——实际规划产品，创建最小化可行产品。
这又是另一个话题了，所以在此我不会赘述。但我希望你能够一步一步按照我的方法走，在写下第一行代码，雇佣第一个设计师或筹集第一笔资金之前，快速确定你的想法最终是否可以发展成为盈利性公司。
现在科技公司的进入壁垒已经越来越低，甚至成本也越来越低，在2015年创建一个产品已经是相当容易的事情了，但是有产品未必就能最终成为公司。
一家公司是由那些愿意付钱解决问题的客户组成的。
别抱着0.0000000001%的希望，认为你能成为下一个Instgram 或是 Snapchat。你或许一辈子也达不到那种程度。
我一直喜欢为企业解决问题，他们习惯了付费使用软件，当你推出产品的时候，就更容易卖出去。
祝你好运！
Source:medium
