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抓住最佳时机,创企如何扩大规模化?
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2015-11-05 抓住最佳时机,创企如何扩大规模化?

扩大公司规模这中间有个度,别担心得太早了,但也别等太久。

猎云网11月5日报道(编译:Jasmine

编者注:本文作者为Steven Carpenter, Accel驻企高管,前Dropbox全球销售及运营负责人。

无论准备好与否,在发展势头起来的时候你都不得不开始考虑怎么扩大公司规模。不过,这中间有个度,别担心得太早了,但也别等太久。如果扩张得太快,你最好就得带上智商了,如果智商跟不上计划,就纯属烧钱,还浪费机会,甚至可能摧毁团队。

关于规模意味着什么,你的公司何时才算准备好扩大规模,如何实际操作,相信大家都有很多困惑和误区。

简单地说,我这样定义“规模”这个概念:当你公司的产品带来的终身价值>购买的总成本,找准了产品市场定位,商业模式也到了位。这个时候你的客户获取增长率不断攀升,而获取成本不断降低,公司单位经济效益开始转好。可能你还没有盈利,但你已经弄清楚了盈利的方法。

如果这些都发生了,那么恭喜你,你的最小化可行产品(MVP)已经开始转变为真正的公司,是时候投资销售、业务发展、账户管理、营销和国际扩张这些营销功能了。

今天,“规模”被更广泛地应用于各种创业公司和成本结构,指代上述营销功能当中更为复杂的一系列决策。在过去“规模”描述的是为了破译业务潜力,需要详细了解现金流的传统企业软件、SaaS以及电子商务公司。

最重要的是,由于网络的稳定性和可扩展性、移动基础设施以及产品/市场框架的发展,这种考虑出现在了公司生命周期更早的时候。因此,传统营销策略和功能也发生了重大改变:

1. 需求不再受制于地理位置、行业或公司规模。只要解决了特定的工作流程需要,你的产品就会被市场接纳。

2. 个体消费者的数量开始增长,这就要求消费者和企业双方都要做好准备,产品要一应俱全,购买要方便。

3. 移动应用和云端软件的平均销售价格(ASP)都低于传统软件,营销模式需要更犀利的。

4. 从硬件到软件的转变意味着消费者需求几乎可以瞬间实现,而不必再有漫长的安装过程。

5. 供应和认证已经自动化——需要集中的管理来部署你的产品。

图片2

规模对创业公司意味着什么

对于创业公司而言,要明白规模对你们意味着什么,这非常重要。这里我给大家一些例子:

首先,重新思考销售和业务发展,为弹性分配和利润留出余地。不是简单地运用传统策略构建传统直销模式,CEO和销售负责人需要创建高效的引擎,优化出更低的平均销售价格。

这一点可以利用API来完成,举几个例子来说,根据销售模式调整招聘模式,优先考虑账户管理,客户至上,等等。此外,业务拓展和销售负责人需要更好的产品敏感度,考虑到与客户的直接关系,创业公司必须更快地察觉客户需求,将其融入到产品当中。

第二,你的用户和客户最有可能分布在全球各地。如果你有25%以上的业务来自国际市场,你或许该开始规划国外市场,你必须考虑如何在许多众多竞争项目中优先发展国际市场。

想要业务国际化,你可以参考以下三点构成的框架:

市场吸引力:根据地理位置,确定你最具优势的市场,这些市场需要具备以下特点:

-有具大数量的目标客户。

-拥有同当地竞争者一争高低的竞争优势

-创造有利的政治和监管环境

产品准备:确认需要本地化和国际化的产品区别和用户体验差距:

-能够接受其他的/本地化的支付方式

-能够支持当地语言

-不需要大修大改,就能够准确推销你的品牌

业务驱动:从现在起,往后绘制18个月的公司蓝图,以此制定国际目标:

-你们有多少办公地点?

-每个办公地点的部门构成是什么?(销售、市场、产品和工程等等部门?)

--那些市场将会有怎样的收入份额?

-每一个办公地点怎样融入整个公司文化?

然后,我们可以据此把这些地区市场分为三个不同部分:“准备就绪”,“需要改进”,“有待开发”。

规模化不是件简单的事情,不可避免要提心吊胆,要犯错。这不仅需要依靠新用户,还要用重要功能来取信于他们。如果你是新手,或者曾经创业失败过,这个过程很容易让你望而却步。但是,最好的企业家反而会快速测试、学习和适应,在未来的几年里创造出更有价值的企业。

Source:mattermark

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